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第二章合作、冲突和谈判
理解谈判是是怎样一个个过程
价值创造和和价值索取取的关系
教学目的要要求
复习+提问问
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合作、冲突突与谈判
谈判是一个个充满冲突突和合作的的过程,是是一个竞争争性因素和和合作性因因素混合在在一起,无无法分开的的过程。
第一节谈谈判中的的冲突和合合作
一、冲突与与价值索取取
:冲冲突是一种种有关各方方意识到相相互间可能能采取的未未来立场不不相容,或或当一方想想采取的立立场与其他他方的意愿愿不相容时时的竞争情情形。
:
①利益冲突突
②结构性冲冲突
③价值冲突突
④关系冲突突
⑤数据冲突突
二、合作作与创造价价值
与那种认为为,谈判者者就是价值值索取者观观点相对的的另外一种种观点,认认为谈判是是合作和创创造价值的的过程,谈谈判是为了了共享利益益。
三、谈判判过程中冲冲突与合作作的关系谈判既是一一种讨价还还价的竞竞争争过程,也也是一种创创造价值和和寻求联合合收益的过过程
联合收益
联合收益的的概念:从从谈判每一一方的角度度来看,利利益都有所所改变,一一方利益的的增加并不不一定来自自另一方利利益的减少少。
案例:谈判的共享享利益
价值创造者提倡寻寻找和培育谈判的的共享利益或联合合利益,认为联合合利益的存在将使使一方的获益不需需要以牺牲对方的的利益为代价。下下面这个非常简单单的故事可以阐述述和证实这个观点点。