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何为““铺市市”-----
“铺货货”又又称““铺市市”,,是说说服零零售商商经销销本企企业产产品的的一系系列过过程,,是企企业与与经销销商(或上上线经经销商商与下下线经经销商商)之之间合合作在在短期期内开开拓市市场的的一种种活动动,是是市场场快速速启动动的重重要基基础。。
“铺货货”有有利于于产品品快速速上市市,有有利于于建立立稳定定的销销售网网点,,有利利于造造成““一点点带动动一线线,一一线带带动一一面””的联联动局局面。。
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铺货的的特点点----
一是时时间短短
某具体体市场场的““铺货货”一一般在在三个个月内内可以以结束束;
二是速速度快快
“铺货货”要要求企企业集集中优优势人人力、、物力力、财财力来来高效效、快快速地地开拓拓市场场;
三是手手段多多
在实施施“铺铺货””时,,企业业要综综合利利用人人员推推销、、试用用、张张贴海海报、、赠送送等多多种方方式来来开发发市场场。
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铺货的的“五五种形形式””-----
::即对区区域内内所有有终端端均纳纳入铺铺货对对象,,目的的在于于通过过市场场覆盖盖率迅迅速提提升,,快速速提升升品牌牌影响响力。。这种种铺货货形式式比较较常见见于以以大众众型消消费为为主的的品牌牌。如如燕京京啤酒酒为全全面占占领北北京市市场利利用大大量三三轮车车队开开展地地毯式式铺货货,见见店就就铺,,见铺铺必铺铺,通通过铺铺货率率的最最大化化,迅迅速提提升终终端市市场占占有率率。
:即选择择区域域市场场内一一定数数量的的影响响力较较强的的终端端作为为铺货货对象象,强强化产产品的的较高高铺货货率,,增加加产品品与消消费者者接触触的机机会,,提升升品牌牌竞争争力。。这种种铺货货形式式适用用于中中高档档品牌牌入市市,如如板蓝蓝花产产品进进入某某地级级市时时,选选择位位交通通便利利、客客流量量大的的80家B级店店作为为铺货货对象象,迅迅速提提升产产品的的覆盖盖率和和品牌牌影响响力。。
:即选择择区域域市场场内少少数领领袖型型终端端进行行铺货货,打打造品品牌““旗舰舰店””,通通过领领袖终终端影影响力力,以以点带带面,提升升市场场覆盖盖率。。这种种铺货货形式式适用用于超超高档档品牌牌,如如某洋洋葡萄萄酒品品牌进进入某某省会会城市市,首首先选选择市市内4星级级以上上酒店店20家作作为铺铺货对对象,,使品品牌超超级贵贵族地地位迅迅速树树立起起来之之后,,再将将铺货货重点点放到到A级级店上上。
::对于品品牌自自身实实力强强大,,相对对于区区域竞竞争品品牌有有明显显的竞竞争优优势的的品牌牌入市市,可可以销销定主主要竞竞争对对手的的质量量型终终端店店,在在高利利润、、大促促销等等利益益的刺刺激下下,使使产品品铺入入终端端,并并通过过周到到的服服务、、高效效的终终端促促销快快速提提升产产品销销量,,在削削弱竞竞争对对手的的竞争争优势势的同同时,,提升升自身身终端端影响响力。。
::对于目目标市市场竞竞争对对手品品牌实实力和和终端端控制制力较较强,,而自自身品品牌实实力较较弱的的品牌牌入市市,为为防止止竞争争对手手迅速速反应应进行行反击击,可可采用用回避避式铺铺货,,即避避开强强势竞竞争对对手的的锋芒芒,从从竞争争对手手实力力薄弱弱的区区域或或竞争争对手手空白白或非非质量量型终终端入入手进进行铺铺货,,最终终实现现连点点成面面,层层层包包围,,区域域分割割的方方式,,
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合理理铺铺货货------
经销销商商铺铺货货前前,,之之所所以以要要合合理理规规划划铺铺货货线线路路图图,,其其目目的的不不外外乎乎以以下下几几点点::
1、、使使铺铺货货更更经经济济。。有了了铺铺货货线线路路图图,,可可以以使使路路线线安安排排更更合合理理、、更更科科学学,,更更加加节节省省铺铺货货时时间间和和费费用用,,从从而而达达到到降降低低铺铺货货成成本本的的目目的的。。这这里里可可以以套套用用两两个个原原则则::
一、、线线性性原原则则。。即能能够够安安排排在在一一条条线线路路上上的的,,就就不不要要分分开开、、分分叉叉铺铺货货。。这这样样做做的的好好处处是是往往往往可可以以一一条条直直线线地地铺铺下下去去且且能能够够按按部部就就班班地地进进行行铺铺货货。。
二、、点点性性原原则则。。即不不能能分分布布在在一一条条线线上上的的,,就就按按照照一一定定区区域域范范围围内内销销售售网网点点的的多多少少,,本本着着就就近近的的原原则则,,将将相相近近的的网网点点聚聚拢拢或或““圈圈””到到一一起起进进行行铺铺货货。。这这样样以以点点为为圆圆心心、、以以合合适适距距离离为为半半径径的的铺铺货货方方式式,,往往往往可可以以节节省省时时间间和和费费用用,,从从而而步步步步为为营营,,步步步步推推进进。。
2、铺货货不会有有“漏网网之鱼””。设计和规规划了铺铺货路线线图后,,要能把把所有的的销售网网点都填填写上去去。这样样的话,,铺货不不仅一目目了然,,也不容容易有漏漏掉的网网点,以以避免路路线重复复或二次次“翻工工”现象象的出现现。有了了合理的的铺货线线路图,,经销商商可以对对销售区区域进行行整体规规划,从从而不出出自家门门,照样样可以运运筹帷幄幄,铺货货千里。。
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合理铺货货----
凡事预则则立,不不预则废废。经销销商要想想做到铺铺货的有有序、有有效,还还必须要要在铺货货前,做做好充分分的准备备工作。。它包括括如下几几个方面面:
1、车辆。兵马未动动,车检先先行。车车辆可以以说是铺铺货的第第一大事事,经销销商在铺铺货前,,一定要要做好车车辆的检检核和检检修工作作,要把把该办的的养路费费、管理理费以及及日常维维护、保保养等在在平时就就做好。。因为如如果在铺铺货过程程中,车车辆被查查、被扣扣或者损损坏的话话,“临临时抱佛佛脚”,,将费时时、费力力并费钱钱,并有有可能贻贻误铺货货或销售售战机。。
2、铺货工具具。铺货工具具是铺货货时随手手要用到到的东西西,比如如,《铺铺货日报报表》、、《促销销品兑现现表》、、《客户户订单》》等铺货货用的相相关票据据、表单单等。这这些东西西准备好好了,才才能在铺铺货时从从容不迫迫,有条条不紊,,使当天天的铺货货有计划划、有步步骤,有有效率。。
3、促销品。即协助铺铺货所必必须要带带的促销销品或礼礼品。比比如,铺铺货时随随产品赠赠送的促促销品、、答应兑兑现给下下游经销销商的奖奖品等。。铺货工工作只有有事先进进行了充充分的准准备,才才能让铺铺货人员员满怀信信心地前前去铺货货,并能能够带来来更好的的市场业业绩和表表现。
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合理铺货货----、、规范化化
铺货车一一旦出去去作业,,往往便便不在经经销商的的视线中中了,但但一定要要在可控控范围内内。因此此,经销销商要想想达到““人在千千里之外外,法眼眼无处不不在”之之效果,,就必须须要将铺铺货标准准化、流流程化、、规范化化。它包包括如下下几点::
1、对推广员员的市场场铺货作作业内容容进行规规范:比如:正正常补货货:售点点订货的的补充,,主销产产品推荐荐;陈列列改善::批零店店堆箱和和货架的的陈列调调整;新新品铺货货:新上上市产品品推荐;;促销执执行:促促销政策策告知;;客诉处处理:即即期品处处理,对对批零店店异议的的处理;;信息收收集:竞竞品对应应产品的的价格、、促销等等信息;;表单填填写:填填写日工工作表单单和促销销表单。。并且,,能够量量化的内内容一定定要进行行量化和和细化,,以便于于督察。。
2、铺货时的的拜访八八步骤:
3、确定铺货货的周期期。铺货要想想持续得得到好的的效果,,就必须须定期、、定时、、持续进进行铺货货,决不不可三天天打鱼,,两天晒晒网。比比如,对对下游客客户进行行ABC分类,,根据核核心客户户、重点点客户、、一般客客户的分分类,确确定铺货货的周期期,比如如,核心心客户,,一个礼礼拜要铺铺货或巡巡访一次次,重点点客户十十天左右右铺货一一次,一一般客户户半个月月左右铺铺货一次次等。铺铺货的标标准化、、流程化化、规范范化,将将使铺货货工作有有章可循循,有““法”可可依,从从而达到到铺货效效果的最最大化。。
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一、进店前的的准备:整理服服装仪容容;检查查店外海海报,进进行店外外海报更更新、张张贴;
二、进店后良良好的开开场白;找出适适当位置置与时间间与客户户交谈;;
三、货架排面面库存检检查:货架上上存货盘盘点;仓仓库存货货盘点;;堆头或或特殊陈陈列区检检查。
四、理货:使自己的的产品陈陈列在有有更多销销售机会会的位置置:检查查客户库库存,运运用先进进先出原原则作库库存调整整;记录录即期品品数量、、货龄;;未上货货库存整整理、封封箱。
五、销售补货货:根据产品品库存向向客户提提出专业业订单建建议。
六、促销产品品铺货::介绍公司司本次促促销活动动,策略略产品推推广(““换换口口味,好好运连年年”促销销活动;;口味、、新品包包装等)),确定定今日订订单;
七、异议处理理:对即期品品向店主主提出警警示,对对职权范范围内的的客户异异议当时时给予客客户清晰晰的答复复。
八、行政作作业::POP张贴贴、吊吊旗悬悬挂;;了解解竞品品促销销信息息并记记录。。最后后道别别出门门。
合理铺铺货-----
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合理铺铺货-----
细节决决定成成败。。在铺铺货过过程中中,细细节同同样重重要。。经销销商在在铺货货过程程中,,需要要注意意的铺铺货细细节包包括如如下几几点::
1、铺货的的措辞辞。即要注注意铺铺货时时的标标准话话术。。有的的营销销员在在铺货货时,,往往往大大大咧咧咧,嘴嘴巴不不甜,,不善善于称称呼人人,有有时也也在很很大程程度上上影响响铺货货的质质量。。
2、忘记带带相关关物品品。比如促促销品品,答答应给给下游游客户户的返返利、、折扣扣或奖奖品等等。铺铺货时时出现现如此此纰漏漏,往往往会会引起起下游游经销销商的的反感感,甚甚至会会出现现客户户因此此而不不卸货货的现现象,,因此此,出出门前前一定定要检检查看看该带带的物物品是是否已已经带带齐。。如有有意外外,要要向客客户真真诚道道歉以以取得得谅解解和理理解。。
3、营销员员不拘拘小节节。营销员员在铺铺货时时往往往不修修边幅幅,邋邋遢异异常,,见了了客户户面,,甚至至直呼呼其名名,要要么就就是一一到客客户门门店,,一屁屁股坐坐在凳凳子上上,或或随意意“搜搜罗””客户户的瓜瓜子、、糖等等小食食品吃吃,从从而让让客户户虽然然嘴里里不说说,但但心里里却极极其反反感,,影响响经销销商的的良好好形象象。
4、铺货不不及时时,无无规律律。即在铺铺了本本次货货之后后,下下次往往往不不知猴猴年马马月,,基本本无规规律可可言,,等到到再次次铺货货时,,才发发现上上次的的铺货货早已已经卖卖完好好久了了。这这种铺铺货方方式,,往往往难以以让下下游客客户信信任,,从而而让客客户轻轻易不不敢购购货,,难以以建立立真正正的合合作伙伙伴关关系。。
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十大终终端铺铺货策策略----
中国人人讲究究“礼礼尚往往来””,针针对终终端的的铺货货政策策能够够迅速速拉近近产品品和终终端的的距离离。在在产品品同质质化的的情况况下,,很多多终端端进货货看重重的并并不是是企业业的产产品和和品牌牌,而而是铺铺货附附带的的优惠惠政策策。在在产品品上市市阶段段,企企业协协同经经销商商主动动出击击,并并根据据情况况给予予终端端一定定的铺铺货奖奖励,,从而而拉动动终端端店进进货。。如果果按奖奖励方方式来来进行行分类类,铺铺货奖奖励有有很多多种,,比如如定额额奖励励、坎坎级奖奖励、、进货货奖励励、开开户奖奖励、、促销销品支支持、、免费费产品品等。。
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