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提问与倾听
我的世界我创造陈红萍
探讨:什么是销售?
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销售是用你的产品和服务帮解决他的问题。
销售在满足客户需求的同时获取利润的双赢法则。
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反应能力测试
测试要求:
1、请根据要求答题;
2、限时3分钟;
3、答题时,不能探头张望。
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学****内容
了解提问与倾听
常见的提问形式
如何进行有效提问
如何用心倾听?
如果你不能成功销售,应该反思是否存在以下这些问题:
你的问题不够有力;
你的倾听不够有效;
你还没有发现客户真正的需求;
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我的世界我创造陈红萍
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TotalSolution
高效率的销售=25%提问+75%倾听
用心倾听和有效提问是成功销售的基础。
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要认真倾听客户讲述,和客户成为朋友……客户缺乏听你滔滔不绝的耐心,相反,却愿意花时间,同那些关心其需求、问题、想法和感受的人在一起。
——“全球推销大王”乔吉拉得德
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倾听,能得到什么?
(1)体现你对对方的尊重;
(2)能获得重要的信息;
(3)能激发对方的谈话欲,发现说服对方的关键;
对销售而言,善听比善辩更重要!
——“日本保险销售大王”原一平
“提问—聆听”经典案例
三个商贩卖水果的故事……
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聆听的3个层次
讲——不是在听而是在说,给客户灌输自己的道理。
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听——做到倾听和对客户需求的把握,只倾听改造的信息。
引——进一步通过提问引导挖掘本源信息。