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《客户性格地图》第11节判断客户性格类型-管理资料
研究对方的情绪和性格在销售决策中起到很重要的作用,即使是教师、医生、律师和其他专业人士做决策时也会这样,《客户性格地图》第11节判断客户性格类型
。销售人员常犯的一个错误是假设客户所做的一切都符合一定的道理,因此,他们经常将某些“通用销售法则”用于所有客户。这些“通用销售法则”的问题在于它们很多是互相矛盾的。某些销售法则对一类客户极为有效,而对另一些则完全没有效果或收效甚微。
演员型性格的客户
热情是演员型性格的客户的情绪特征之一,这类客户富有热情,活泼,善于交际、积极乐观、反映迅速、充满创造力;在业务活动中待人接物始终保持热烈的感情。热情会使人感到亲切、自然,从而缩短对方的感情距离,一起创造出良好的交流思想、情感的环境。但这类客户有时也会显得过分热情,使人觉得虚情假意,而有所戒备,无形中就筑起了一道心理上的防线。
演员型性格的客户多属外向型性格,为人坦率、爽直。具有这种性格的人,能主动积极地与他人交往,并能在交往中吸取对方的知识、观点,增长见识,培养友谊。
幽默感是这类客户的另一特征,他们的言谈风趣、幽默,能够让人觉得因为有了他们而兴奋、活泼,并能让人从他们身上得到启发和鼓励。演员型性格的客户健谈、情绪化、感情外露。因为他们做事是以人为主,所以和他们建立良好的个人关系非常重要。
这种类型的客户追求品牌,求新、求奇、求美的心理较普遍。做决定会有冲动性,易受产品外包装、广告等外部因素的影响,对其价值较淡薄。对待此类客户,迎合其心理,介绍新品种的新包装、新特色。利用广告强调品牌的流行性、前卫性。适当调整决策速度,以免客户因快速决定而后悔。他们是属于外向、多言、乐观的群体,他们的存在会给世界带来无穷的欢乐,他们对周围的事物都抱以宽容和接受的态度而不苛求什么,健康、活泼,乐于与人分享他们的快乐。
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结果型性格的客户
这类客户的原则性强、工作有计划、条理分明、思维缜密。业务活动的任务是复杂的,实现业务活动目标总是与克服困难相伴随,所以结果型性格的客户具备坚毅的性格。他们坚信,只有意志坚定,有毅力,才能找到克服困难的办法,实现业务活动的预期目标。
在与结果型性格的客户交往中最忌粗枝大叶。这是一个竞争的社会,任何一次的疏忽都会导致失败,如果再加上有粗枝大叶的毛病,就会更加危险了。粗心和马虎不仅可能会影响到别人的成功,而且还会随时成为别人攻击你的有力佐证。
结果型性格的客户意志坚决果断,行动迅速,目标明确,所以对结果要求明确,不需要过多的细节分析。对待此类客户,应强调结果所能引起的作用和带来的效果。这种类型的客户比较理智,相信自己的判断。喜欢新品种以便获得较大利润。这类客户销售能力较强,对新品种比较渴望,但喜欢自己做判断。销售人员可以根据品种档次推销。高档品种主要宣传其品牌形象,中档品种则强调安全、品质、价格。此类客户做决策比较快。
结果型客户一般会为了达成目的最终实现而追求完美无瑕:这也一向是他们的行为信条。
结果型的客户对别人要求严格。他们充沛的注意力与精力总是向外地集中于这个世界。他们不会被内省的默想所分心,因此从不会从实际行动的世界退缩。他们神采奕奕,随时准备投入新领域。他们对这个世界的喜爱总是一再地把他们引导向前,使他们不断地获得新的兴趣和能力。
学者型性格的客户
学者型性格的客户举止自然、大方、不拘束,他们是力量型的客户,领导力强、追求效率、坚持到底、敢于冒险。这一类客户需要代表公司或组织与社会各界联络沟通,参加各类社交活动,所以他们很讲究姿态和风度,力求在任何场合做到举止大方,稳重而端庄。不缩手缩脚、扭扭捏捏,不毛手毛脚、慌里慌张,也不漫不经心或咄咄逼人。他们非常注意自己的一言一行,坐立姿势端正,行走步伐稳健,谈话语气平和,声调和手势适度,一举手一投足都好像一个有内涵有教养的教授,管理资料《《客户性格地图》第11节判断客户性格类型》(https://.)。通过与学者型性格的客户接触,让人感到他们所代表的企业和团体可靠而成熟。这类客户深思熟虑、善于分析,严肃,有目标,追求完美,有责任心。所以对事情的来龙去脉要求详细、周全、细节化,他们认为,如果过程准备充分,结果一定是完美的。
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此类客户,对新产品常持怀疑态度,第一次进新品种时总是仔细询问,多方打听。希望商品质量好、价格适中,不易受花哨的包装和广告的影响,注重价廉物美。这类型客户人生经历丰富,在与其打交道之前,要熟悉对方的脾气,语气要表示敬重。介绍产品要有耐心,做到简单、明确、中肯,避免夸夸其谈。准备详细的资料和数据,以及相关的细节,同时对客户不知道的部分也要充分准备。
学者型的客户,希望别人肯定他的能力,即使与工作无关,也能够成为你与他建立友好桥梁的机会。这就需要发挥心思细腻的特点,观察他们最得意的方面,如穿衣品味,爱好兴趣,工作态度,办事效率甚至他那让人羡慕的健康等等,哪怕是不经意的一句话,都能表明你对他的关心。
很多时候,学者型客户抨击他人只是出于证实自己的能力。比如他说你在计算机方面很笨,而他的确在这方面是个行家,那么与其和他争辩你在这方面并不外行,倒不如承认他的特长和能力,这既会平息冲突,也会让对方在感觉你的低调处理的同时有所歉疚收敛。让人三分不为懦。退一步,即使他只想炫耀什么,那么适当的捧他一下,又有什么坏处?
学者型的客户对别人要求严格,对自己也要求严格。总体讲他们是内向的思考者,由于敏感,他们往往会提早发现一些危机。健康的学者型的客户对每件事都很擅长,他们是所有人格形态中最具才能者。
老好人型性格的客户
温和、宽容、有耐性,这就是老好人型的客户。他们对任何人任何事都能忍耐、不急躁,不严厉、不粗暴。具有这种性格的人,愿意与别人商量,能接受别人的意见,使别人感到亲切,容易和别人建立亲近的关系。但缺点也显而易见,老好人常常没有主见、患得患失,盲目地相信别人。这类型的客户比较少,但是也不乏其人。老好人性格的客户宽大有气量、宽容处事、善于外交、适应性强、擅对压力。在社交中,他们允许不同观点的存在,如果别人无意间侵害了他们的利益,他们会谅解了别人的过失,允许别人在各个方面与他们不同,使对方感到他们是有气度的人,从而愿意与之交往。
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老好人型性格的客户往往是一个耐心的倾听者,对别人的讲话表示兴趣和关切;又是一个耐心的说服者,使别人愉快地接受他的想法而没有丝毫被强迫的感觉。
老好人型的客户性格低调、平和、易相处,所以对人的态度较好,但时常优柔寡断,面对事情和谈判,就是迟迟不能最终做决定。对待此类客户,要努力帮助他们尽快做决定。
有人以为老好人型的客户“好欺负”,其实,好的性格是不会被欺负的。好的性格要求要开朗,至少不会拒绝别人。好性格要不亢不卑,属于自己的利益一定去争取,侵犯自己的事情一定不允许。对他人的成绩给予赞扬,对他人的错误懂得理解。对自己的利益寸土必争,谁要是侵犯他们了,一定不轻易放过,这类客户有时是一只“刺猬”,不主动攻击别人,但是谁要是想侵犯他们,那么一定要受到严厉的惩罚。
老好人型的客户,对别人不要求,对自己不苛求。他们普遍内向,乐做旁观者。情绪稳定,温和,乐观,让人安心。他们支持别人,有耐性,好脾气,不自夸,老好人有可能也会是个真好人。
这四种性格特征就好比是四副有色眼镜,每个人所戴的眼镜不同,他所观察世界的角度也就有所不同。当你了解了性格的规律性,就能够乐观地接受别人的天性,对别人变得豁达、宽容起来。
需要注意的是,性格并没有好坏之分,不同的性格和不同的策略与原则,在迈向成功的道路上也会有不同的选择。同时,没有一个人是100%的属于某一种类型。人的性格并不仅仅表现为简单的四种类型,所有人都拥有几种性格,哪种占的比率多一些,人的性格就主要表现为哪种类型,同时也会成为价值取向的主导部分。
下面是一个例子,让我们看看不同类型性格的客户在遇到同一问题时的不同表现。
客户不同意再购买大量钢材,原因是钢材价格突然上涨。
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演员型性格的客户:不再跟你合作,表示不满。
结果型性格的客户:立刻去找另一家供应商。不放弃追求。
学者型性格的客户:苦思冥想,靠什么方法,说什么道理,能够到达目的。
老好人型性格的客户:软磨硬泡,死缠烂打。
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