文档介绍：价格其实是大客户的底线
价格当然是最核心、最关键、客户最关心的问题,但它往往是客户最后的底牌。如果销售经理每次都与客户如此“坦诚相见”、“直击主题”,那双方也就离分手不远了。
替客户操心
大客户销售是渠道管理中的经典课题。如何维持发展与大客户的关系呢?简单说,厂家大客户经理只须做好一件事:花80%的时间和精力去研究如何满足20%大客户需求。
我认为,满足客户需求的方法就是做好能让客户感动的、独一无二的、对手难以模仿和超越的小事。
今年8月,浙江台州一场50年不遇的台风,让大客户经理小张和客户马老板结成了生死之交。
马老板的仓库位于海堤内40米处,由于位置特殊,连保险公司也拒绝接受投保。在台风警报发布后,小张一再告诫马老板,必须改换仓库并参加保险,但马老板存有侥幸心理,以为台风未必在当地登陆,一直没有在意。台风前,小张特地赶往台州,再次规劝马老板,必须马上把货物转移至安全的地方,这次马老板终于听了劝告。
随后的事实证明小张是对的。因为在同一仓库里,竞争对手的客户就遭受了灭顶之灾,价值100多万的产品全部被冲入了大海。马老板只花1万多的仓储和搬运费,就保住了价值60多万的货物。
马老板对小张非常感激:“其实你们厂家完全可以不管这事,因为这完全是我们经销商买断的货,无论损失与否都和厂家无关。但你们是把我真正当成家里人来看待了,今后我还有什么理由不好好与你们厂家合作?在价格上多几分钱少几分钱又有什么关系呢?”
    给足客户面子
如果说大客户经理小张的经历对手难于模仿的话,那么,满足像周老板这样的特殊需求,对手就很难超越了。周老板是我们公司在湖北一个很有潜力的客户,他旗下的连锁仓储式大卖场在湖北省内经营得有声有色,十分成功,他个人也是业内公认的头面人物,而且有意进入当地政界发展。
去年9月,周老板的连锁仓储式大卖场开业3周年庆典,周老板盛情邀请了当地党政领导、商界朋友和厂家供应商前来参加庆祝活动,也邀请了我们公司的代表参加。
周老板是个十分爱面子的人,他听说我公司的亚太地区总裁恰好在广州,于是就与我们的大客户经理商量,希望请来参加他的庆典活动。因为高鼻子蓝眼睛的老外在当地本不多见,再加上当地政府正大力开展招商引资活动,世界500强的老外来到他的公司,不管是什么目的,对周老板来说都是一件很风光的事情,说不定对他的仕途也会带来影响。
当时大客户经理很为难,因为这完全是总裁中国之行计划外的安排,而且还得经过他上司的上司的上司。
最后,客户经理还是幸运地请到了亚太地区总裁来参加周老板的庆典大会,还发表了热情洋溢的讲话。当地各大报纸争相采访和报道。周老板不但在当地政府官员和各位来宾前很有面子,报纸还免费为其公司做了广告。事后周老板十分高兴地对我们的客户经理说:“你们公司如此给我面子,这可比多给我5个扣点还要好呢!”
要满足像周老板这样的特殊需求,一般中小企业做不到,但在一些小事情上给大客户提供增值服务是可以做到的。做好小事,就等于做好了细节;做好了大客户最关心的小事,就等于你已经感动了上帝。
但感动也只是感动而已,价格上的争议往往是大客户管理的最后一关,也是最难的一关。
    增值服务避开价格争议
大客户通常会以采购数量的多少为基础来要求价格优惠,我们的大客户经理也喜欢依赖这种方式来保持顾客的忠诚度