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授课:颜瑶章
国际高级策划师、国家高级经营师、国家高级客户服务管理师
中国生产力学会策划专家委员会委员
国家职业技能鉴定高级考评员
广东省职业技能鉴定中心专家
知识识内内容容
拜访访商商业业银银行行目目标标客客户户准准备备阶阶段段
接触触商商业业银银行行目目标标客客户户阶阶段段
与商商业业银银行行客客户户商商谈谈阶阶段段
促成成合合作作协协议议阶阶段段
一、、拜拜访访目目标标客客户户准准备备阶阶段段
拜访访客客户户前前的的目目的的
拜访访客客户户的的目目的的是是向向目目标标客客户户介介绍绍本本银银行行的的情情况况、、收收集集客客户户的的信信息息、、了了解解客客户户的的需需求求,,以以便便能能达达成成双双方方合合作作的的意意向向。。拜拜访访前前要要做做好好一一些些必必要要的的准准备备工工作作,,以以便便对对目目标标客客户户的的拜拜访访更更有有针针对对性性,,确确保保拜拜访访能能达达到到预预期期效效果果。。
拜访访客客户户前前的的准准备备工工作作
准备备工工作作
制订拜访计划
根据对目标客户进行初步价值评价的结果,确定具有开发价值的目标客户。对这些目标客户,客户经理进一步决定如何寻找切人点、拟投入何种开发资源,并据其确定拜访的方式,制定相应的拜访计划。
拜访预约
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拜访访客客户户前前的的准准备备工工作作
把握握目目标标客客户户的的时时机机
把握握目目标标客客户户的的时时机机可可以以在在拜拜访访客客户户之之前前或或同同时时进进行行。。但但由由于于把把握握目目标标客客户户的的时时机机比比较较复复杂杂,,而而拜拜访访客客户户的的目目的的主主要要在在于于沟沟通通感感情情、、营营销销产产品品和和服服务务或或就就专专门门话话题题进进行行会会谈谈,,故故把把握握目目标标客客户户的的时时机机可可在在经经过过初初步步拜拜访访达达成成合合作作意意向向后后确确定定。。
二、、接接触触目目标标客客户户阶阶段段
接触触客客户户的的心心理理准准备备
拜访访前前要要做做好好这这样样的的心心理理准准备备::能能与与客客户户确确定定合合作作框框架架是是最最好好的的,,但但如如果果访访问问没没有有达达到到目目的的也也很很正正常常,,应应有有失失败败及及打打持持久久战战的的准准备备。。
心理理准准备备
.克克服服““害害怕怕失失败败””的的心心理理
.抛抛弃弃““理理亏亏心心怯怯””的的心心理理
约见见客客户户方方式式的的选选择择
商业业银银行行客客户户经经理理主主要要通通过过三三种种方方式式去去约约见见客客户户::
约见见客客户户方方式式的的选选择择
电话话约约访访
电话话最最能能突突破破时时间间与与空空间间的的限限制制,,是是目目前前最最经经济济、、最最有有效效的的接接触触客客户户的的工工具具。。客客户户经经理理通通过过各各种种渠渠道道,,能能方方便便地地获获得得不不少少人人名名和和电电话话。。
商业银行行客户经经理运用用电话约约见客户户,一般般分为五五个步骤骤:
.准备。。
.接通电电话。
.引起兴兴趣。
.诉说电电话拜访访理由。。
.结束谈谈话。