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郑祖华
二00八年十二月
几个概念
销售和市场的差别别与关系
市场
销售
直销和分销
公司市场特点
市场人员的素质要要求
中集天达对市场人人员、而且也希望望更多的员工、特特别是是我们的经理主管管同时具备以下三三个素质:
-技术素质
-商务素质
-公关素质
商务素质是所有素素质中最重要的素素质!
对招投标的理解((一)
按项目地域分:国国外项目、国内项项目
按招标参与者的地地域范围:国际与与国内,关联正规规程度与监管部门门
公开标/邀标/竞竞争性谈判/定向向采购(强/弱))/抽签法
资历门槛
技术限制条款
符合价格的最低价价法与综合打分法法
价格分最高有:最最低价、平均价、、修正平均价
对招投标的理解((二)
商务部的**令::中华人民共和国国招投标法
相关单位:客户、、最终用户、招标标代理、政府监控控
招标书含补遗、投投标书、合同范本本包含保函等
评标:专家构成、、专家产生、专家家评定及意见
评标中的导向性::甲方导向、评委委导向、个人导向向
投标书中的硬伤的的重要性、合规的的重要性、评委意意见的重要性
答疑:认可有效
评标结果:甲方认认可或不认可
公示、质疑及质疑疑程序
对质疑的处理:复复评、重评、重招招、废弃
获取项目信息
有效地获取项目信信息是商务活动中中重要的一环,也也是项目开展的前前提。
信息包含甲方项目目的相关信息、竞竞争对手信息、政政府相关政策信息息、公司及产品的的相关信息
通常的项目获取的的方法有
-相关环节法
-网络法
-定期跟踪法
-意向收集法
-调查法
-内线法
平时烧香,建立完完善网络非常重要要
项目的客户导向
价值=利益-成成本
更多的利益或更低低的成本?
重视战略合作关系系的客户
重视增值的客户
重视物质价值的客客户
B
A
C
增加利益
降低成本
对项目深入的力度度(一)
要关注项目的实际际进度,不同的阶阶段用不同的手段段。
要沉得住气,要有有区分阶段的能力力。
要有区分客户导向向的能力
项目计划阶段以保保持联系,感情沟沟通为主
要关注客户的相关关组织架构和主要要人员
要利用好的沟通机机会和沟通技巧,,要提高客户对我我们工作人员的信任,并力力争同客户的至少少一名主要人员建建立朋友关系,,以建立客户对我我们的认知度和认认同度
要努力将对人的认认可度转变为对产产品的认可
对项目深入的力度度(二)
项目实质开展阶段段:
要时时高度关注客客户的相关组织架架构和主要人员
要依据客户导向构构想项目操作的策策略并时时关注策策略的有效性,策策略要立足尽可能能地将项目在最基基层解决,要立足足绝对制胜的策略略
要全力争取制胜策策略的实施
要在客户内部就有有多渠道的信息来来源
要明白客户内部的的矛盾常常是好事事
要清楚领会招投标标法的精髓,并力力争客户将这些措措施落实到招标程程序中,要时时加加强对项目进展的的掌控和影响
掌控工作要做好,,但对外显示要低低调
要永远保持警惕,,合同签定并收到到预付款才预示项项目跟踪告一段落落
公关
摸清组织结构和主主要人员(执行的的、决策的、影响响的等),摸清决决策程序。
摸清相关人员特别别是重要人员的特特性,内部各相关关人员和部门关注注的焦点,以及他他们之间的配合和和矛盾。
量体裁衣,因材施施教,要提高自己己的沟通技巧和能能力,要获得对方方的信任,要让对对方感觉交往愉快快。
早期阶段以沟通和和感情培养为主,,项目明确且实质质性展开阶段是要要下真功夫的阶段段。
工作不能只做到表表面,要建立多渠渠道的信息来源,,并要加强对不同同的信息的分析确确保对工作的掌控控来确保工作的有有效性,最完整的的信息永远只掌握握在我们关键人员员的手中。
沟通不仅仅限于对对我们的工作人员员方面,还要通过过沟通加强客户对对我们公司和我们们产品、竞争对手手的公司和产品、、我们的优势(产产品、质量和服务务等)的理解。