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徐春林
第1章商务谈判判概述
、特点点与种类类

复****思考考题
本章小结结
第1章商务谈判判概述
、、特点与与种类

(1)谈谈判的概概念
谈判是指指人们为为了实现现各自的的某种需需求,彼彼此进行行信息交交流,交交换观点点,磋商商协议,,旨在谋谋求一致致意见的的行为过过程。
(2)商商务谈判判的概念念
商务谈判判是指经经济领域域中,两两个或两两个以上上从事商商务活动动的组织织或个人人,为了了满足各各自的经经济利益益,进行行意见交交换和磋磋商,谋谋求取得得一致和和达成协协议的行行为过程程。

(1)谈判判的特点
1)谈判是一一种社会现象象,是人际关关系的一种特特殊表现
2)谈判的核核心任务是一一方企图说服服另一方
3)谈判产生生的条件是双双方在观点、、利益或行为为方式等方面面既存在着一一致性又存在在着差异性
4)构成谈判判关系的因素素是双方在法法律地位方面面呈现相对独独立性
5)谈判的工工具是思维——语言链
(2)商务谈谈判的特点
1)商务谈判判具有利益性性
2)商务谈判判具有平等性性
3)商务谈判判具有多样性性
4)商务谈判判具有组织性性
5)商务谈判判具有约束性性
6)商务谈判判的科学性
7)商务谈判判具有艺术性性

(1)按谈判的地点点划分,分为为主场谈判、、客场谈判、、第三地谈判判
(2)按谈判的规模模划分,分为为小型谈判、、中型谈判、、大型谈判
(3)按谈判的地区区范围划分,,分为国内商商务谈判与国国际商务谈判判
(4)按谈判的态度度划分,分为为软式谈判、、硬式谈判、、原则型谈判判
(5)按谈判的内容容划分,分为为货物买卖谈谈判、投资项项目谈判、技技术贸易谈判判、劳务贸易易谈判、索赔赔谈判

1)标的;2)品质;3)数量;4)包装;5)价格;6)交货;7)支付;8)检验;
9)不可抗力力;10)索赔和和仲裁。

(1)国际工程承包包谈判
(2)国际劳务输出出谈判

(1)技术部分的主主要谈判内容容
(2)商务部分的主主要谈判内容容
(3)法律部分的主主要谈判内容容

索赔谈判的主主要内容有::确定违约行行为、明确违违约责任、确确定赔偿金额额、确定赔偿偿期限。

(1)准备阶段
(2)开局阶段
(3)磋商阶段
(4)签约阶段

(1)自愿原则
(2)平等互利原则则
(3)求同存异原则则
(4)诚实信用原则则
(5)效益原则
(6)合法原则