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商务谈判
Bibliography
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,中中国人民大学出版版社,2006年年
(第二版)樊建建廷主编东北财经大学出版版社2007年年
第一章商务务谈判概述
第一节谈判与与商务谈判
第二节商务谈谈判的特点和作作用
第三节商务谈谈判的基本原则则
第四节商务谈谈判的APRAM模式
先行案例农农夫卖玉米米
一个农夫在集市市上卖玉米。因因为他的玉米棒棒子特别大,所所以吸引了一大大堆买主。其中中一个买主在挑挑选的过程中发发现很多玉米棒棒子上都有虫子子,于是他故意意大惊小怪地说说:“伙计,你你的玉米棒子倒倒是不小,只是是虫子太多了,,你想卖玉米虫虫呀?可谁爱吃吃虫肉呢?你还还是把玉米挑回回家吧,我们到到别的地方去买买好了。”
买主一边说着,,一边做着夸张张而滑稽的动作作,把众人都逗逗乐了。农夫见见状,一把从他他手中夺过玉米米,面带微笑却却又一本正经地地说:“朋友,,我说你是从来来没有吃过玉米米咋的?我看你你连玉米质量的的好坏都分不清清,玉米上有虫虫,这说明我在在种植中,没有有施用农药,是是天然植物,连连虫子都爱吃我我的玉米棒子,,可见你这人不不识货!”
先行案例农农夫卖玉米米
接着,他又转过过脸对其他的人人说:“各位都都是有见识的人人,你们评评理理,连虫子都不不愿意吃的玉米米棒子就好么??比这小的棒子子就好么?价钱钱比这高的玉米米棒子就好么??你们再仔细瞧瞧瞧,我这些虫虫子都很懂道理理,只是在棒子子上打了一个洞洞而已,棒子可可还是好棒子呀呀!我可从来没没有见过象他这这么听话的虫子子呢!”
他说完了这一番番话语,又把嘴嘴凑在那位故意意刁难的买主耳耳边,故作神秘秘状,说道:““这么大,这么么好吃的棒子,,我还真舍不得得这么便宜地就就卖了呢!”
农夫的一席话,,顺此机会,把把他的玉米棒子子个大,好吃,,虽然有虫但是是售价低这些特特点表达出来了了,众人被他的的话语说得心服服口服,纷纷掏掏出钱来,不一一会儿功夫,农农夫的玉米销售售一空。
第一节谈谈判与商务谈判判
谈判的概念
谈判的基本特征征
商务谈判的概念念
商务谈判的构成成要素
谈判是人们为了协调调彼此之间的关关系,满足各自自的需要,通过过协商而争取达达到意见一致的的行为和过程。。
什么是谈判?
谈判是参与各方基于于某种需要,彼彼此进行信息交交流、磋商协议议,旨在协调其其相互关系,赢赢得或维护各自自利益的行为过过程。
基本特征
★建立在人们需要要的基础之上
★双方以上的交际际活动
★寻求建立或改善善人们的社会关关系的行为
★“合作”与“竞竞争”兼而有之之的过程
★任何谈判有选择择在参与者认为为合适的时间间和地点举行
★通过合作的方式式实现自己的利利益
Negotiation
谈判专家、著名名律师杰德勒·尼尔伦伯格在《《TheArtofNegotiation》一一书中所阐述的的观点非常明确确:谈判的定义义最为简单,而而涉及的范围却却最为广泛,每每一个要求满足足的愿望和每一一次要求满足的的需要,至少都都是诱发人们展展开谈判过程的的诱因。只要人人们为了改变相相互关系而交换换观点、为了取取得一致磋商协协议,他们就是是在进行谈判。。