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中国人民大学
经济学院
黄卫平
概论
定义与与概念念
商务谈谈判的的定义义
不同的的经济济活动动实体体,为为了协协调彼彼此之之间的的经济济关系系,满满足各各自的的经济济方面面的需需要和和利益益,通通过沟沟通、、协商商、妥妥协,,获得得意见见的一一致,,将可可能的的商业业机会会确定定下来来的行行为和和过程程。
关键词词:沟沟通、、妥协协、确确定机机会
沟通的的含义义
为了一一定的的目的的,寻寻找最最为恰恰当的的词句句与行行为传传达我我们的的想法法和意意图;;
沟通的的四个个层次次:--被被对方方接收收(倾倾听、、阅读读);;被对对方理理解;;被对对方接接受;;引起起对方方的反反应((改变变行为为或态态度))。
沟通途途径
语言叙叙述
书写
图像
肢体语语言
70%%的沟沟通被被:误误解、、反对对、曲曲解、、不喜喜欢或或干脆脆没有有被听听进去去!
谈判的的分类类
横向谈谈判
纵向谈谈判
软式谈谈判
硬式谈谈判
价值式式谈判判
业务分分类的的谈判判:
贸易、、金融融、服服务、、工程程承包包、劳劳务
谈判分分类之之一
优点
缺点
横向谈判
议题灵活、易发挥主观能动性
主体不突出、容易出现等量让步
纵向谈判
程序明确、容易彻底解决问题
议题不灵活、比较死板
谈判分分类之之二
特点
软式谈判
双方力量相差悬殊,弱方注重关系而不是胜利
硬式谈判
把立场看得重于利益、顽固维护自己的立场甚至牺牲本方利益
原则式谈判
以人为本、尊重对方
谈判的的环境境
诚信