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毕思勇
第四章商商务务谈判的报报价与磋商商
第四章
我们一起来学****br/>第一节
第二节
第四节
第三节
商务谈判毕毕思勇勇
第四章商商务务谈判的报报价与磋商商
商务谈判毕毕思勇勇
先导案例
先导案例::
一位工会职职员为造酒酒厂的工人人要求增加加工资一事事向厂方提提出了一份份书面要求求,一周后后,厂方约约他谈判新新的劳资合合同。令他他吃惊的是是,一开始始厂方就花花很长时间间向他详细细介绍销售售及成本情情况,反常常的开头叫叫他措手不不及。为了了争取时间间考虑对策策,他便拿拿起会议材材料看了起起来。最上上面一份是是他的书面面要求。一一看之下他他才明白,,原来是在在打字时出出了差错,,将要求增增加工资12%打成了21%。难怪厂方方小题大做做了。他心心里有了底底,一言不不发地静观观厂方在作作了有关工工厂处境艰艰难的痛心心发言后将将提出什么么建议。果果不其然,,厂方建议议增加工资资12%。谈判下来来,最后以以增资15%达成协议,,比自己的的期望值高高了8个百分点。。看来,他他原来的要要求太低了了。
分析:
报价要高,,还价要低低,这是报报价的基本本原则。而而出价的高高低又有很很多技巧和和策略在背背后起支持持作用,从从而影响着着彼此的心心理及认可可的程度。。价格是谈谈判中不可可回避的内内容,而且且是影响谈谈判成功或或失败的重重要内容。。
商务谈判毕毕思勇勇
第一节报报价价
商务谈判毕毕思勇勇
一、报价及报价的基础
亦称开价,这里所指的“价”是广义而言,而并非单指商品的价格,而是包括商品的品质、数量、包装、价格、装运、保险、支付等所有的交易条件,其中价格是其核心条件。
报价
报价应以影响价格的各种因素、所涉及的各种价格关系、价格谈判的合理范围为基础。
报价
基础
第一节报报价价
商务谈判毕毕思勇勇
二、报价的形式
亦称报价单报价,通常是指谈判一方将本企业愿意承担的义务,以书面形式清楚地表达出来。
书面报价
是指不需要提交任何书面文件,仅以口头的方式提出交易条件。因其具有很大的灵活性,谈判者可以根据谈判的进程,来调整变更自己的谈判战术,先磋商,后承担义务,没有义务约束感。
口头
报价
第一节报报价价
商务谈判毕毕思勇勇
三、报价的的原则
对于卖方来说,开盘价必须是“最高的”,相应地,对买方来讲,开盘价必须是“最低的”,这是报价的首要的原则。
1
开盘价必须合乎情理。
2
“报价的底线”原则。
3
报价应该坚定、明确、完整、不加解释和说明。
4
即问即答
如果对方在在谈判一开开始就提出出不合理报报价应该如如何应对??
商务谈判毕毕思勇勇
思考
第一节报报价价
案例:
1975年12月,在柏林林召开的欧欧洲共同体体各国首脑脑会议上,,举行了削削减英国支支付共同体体经费的谈谈判。各国国首脑们原原来以为英英国政府可可能希望削削减3亿英镑,从从谈判的惯惯例出发,,,所所以,他们们在谈判中中,。这这样讨价还还价谈判下下来,会在在3亿英镑左右右的数目上上达成协议议。
可是,在谈谈判中撒切切尔夫人报报出了削减减10亿英镑的高高价,这大大大出乎各各国首脑们们的意料之之外,遭到到了一致反反对。可撒撒切尔夫人人坚持己见见,并声称称如果这种种预算有所所改变,那那么,德国国和法国的的损失可能能会更大。。最后,共共同体各国国不得不迁迁就撒切尔尔夫人,,,——,,而是在在8亿英镑的的数目上上达成了了协议。。
商务谈判判毕毕思勇
报价原则
四、报价价先后的的利弊与与技巧
第一节报报价
商务谈判判毕毕思勇
(一)先先报价的的利弊
利
谈判一般般希望尽尽可能按按己方意意图进行行,并在在谈判中中树立自自己的影影响。先先报价的的价格将将为以后后的讨价价还价树树立起一一个界限限。这个个界限把把对手的的期望限限制在一一个特定定的范围围内。一一旦起始始报价摆摆到了桌桌面上,,对方讨讨价还价价就只能能以此为为起点。。所以,,先报价价对谈判判的影响响较大。。
先报价如如果出乎乎对方的的预料和和设想,,往往可可以打破破对方原原有的部部署,甚甚至动摇摇对方原原来的期期望值,,使其失失去信心心。
弊
当一方报报价后,,另一方方可对自自己原有有的想法法做出调调整,可可以得到到本来得得不到的的好处。。
先报价的的一方由由于过早早的暴露露了自己己手中的的牌,处处于明处处。对方方可以从从中发掘掘信息、、找出破破绽,逼逼迫先报报价一方方沿着他他们设定定的道路路走下去去。