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5-2对对方意图的探测
一、接接近探探测
求教接接近法法
赞美接接近法法
震惊接接近法法
1、求求教接接近法法
含义::又称称咨询询接近近法,,是指指商务务谈判判人员员利用用向谈谈判对对方请请教问问题的的机会会来接接触对对方,,并进进而探探测对对方谈谈判意意图的的方法法。
适用范范围::面对对年长长资深深的对对手;;已方方身处处异地地,客客场谈谈判;;谈判判标的的为已已方生生疏而而对方方熟悉悉。
1、求求教接接近法法
注意事事项::
谦虚,,礼貌貌;
虚心诚诚恳,,耐心心倾听听;
认真求求教在在前,,了解解探测测在后后;
切不可可带有有愚弄弄谈判判对方方的意意识。。
二、观观察探探测
行为观观察法法
心理观观察法法
性格观观察法法
1、行行为观观察法法
含义::是指指对商商务谈谈判对对方的的各种种“体体语””进行行直接接观测测、察察看和和判断断,从从而发发觉在在语言言、文文学中中难以以发现现的种种种信信息,,探测测对方方谈判判意图图的方方法。。
适用范范围::所有有类型型的商商务谈谈判。。
1、行行为观观察法法
注意事事项::
握手::主动动与被被动;;速度度的快快慢;;握手手的力力度。。
落座::落座座的位位置;;落座座后与与已方方的距距离;;落座座后面面对已已方的的方向向。
表情::凝视视;扫扫视与与侧视视;笑笑容。。
手势::手掌掌;手手指;;手臂臂
2、心心理观观察法法
含义::是指指通过过对商商务谈谈判对对手的的外在在表现现进行行细致致的注注意、、体会会和分分析,,从中中察觉觉对方方的内内心活活动,,探测测对方方的谈谈判意意图的的方法法。
适用范范围::所有有类型型的商商务谈谈判。。
2、心心理观观察法法
常见的的心理理状态态:
稳定心心理
过虑心心理
自傲心心理
自卑心心理
羞怯心心理
孤僻心心理
自私心心理
对立心心理
2、心心理观观察法法
谈判者者自我我防卫卫的反反应形形式
文饰
逃避
炫耀
压抑
攻击