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(一)知识目标
了解商务谈判准备阶段的基本内容;
掌握谈判信息收集的途径、方法;
掌握商务谈判的目标、时间和地点的选择以及
商务谈判方案的制订。
(二)技能目标
能熟练进行商务谈判前的环境分析和信息的收集准备工
作;
根据商务谈判的内容组织人员、安排场地,科学地拟定
谈判方案。
2010年4月
商务谈判
目录
商务谈判判的组织织准备
第一节
谈判信息息调查
第二节
商务谈判判计划与与目标的的制定
第三节
商务谈判判的场景景布置
第四节
2010年4月
商务谈判判
第一节商商务务谈判的的组织准准备
一般来说说,商务务谈判是是为了实实现一定定的谈判判目标,,依照某某种方式式组合的的群体。。商务谈谈判组织织放大了了个人力力量,并并形成一一种崭新新的力量量,与个个体的力力量相比比有着本本质的区区别。它它是组织织的真题题效应,,并依附附于组织织的存在在。
2010年4月
商务谈判判
一、谈判判组织的的构成原原则
构成原则则
结构原则则
需要原则则
知识互补补、性
格协调原原则
如果谈判判小组成成员在两两人以上上,就涉涉及谈判判小组成成员的选选拔
与配备问问题,一一个结构构合理、、素质过过硬、知知识全面面、配合合默
契、行动动有力的的谈判队队伍是谈谈判取得得成功的的关键。。谈判组组织
的构成原原则有以以下三点点:
2010年4月
商务谈判判
谈判小组组人员层层次的构构成,将将因谈判判项目的的难易、、大小而而定。
谈判小组组的构成成规模目目前没有有统一的的规定。。现代管管理理论论认为,,
在复杂的的环境境中,管管理的幅幅度不宜宜过宽。。要完成成谈判全全过程以以
及更好地地发挥各各类谈判判人员的的作用用并及时时处理谈谈判中的的意外情情
况,有时时需要调调整和更更换谈判判人员。。
、性格格协调原原则
知识互补补包括两两方面::一是谈谈判人员员具备专专长知识识,都
是处理不不同问题题的专家家,在知知识方面面行程补补充,形形成整体体
优势。谈谈判人员员的性格格也要相相互协调调,并将将不同性性格的人人
的优势充充分发挥挥出来,,弥补各各自的不不足,发发挥队伍伍的整体体
优势。
2010年4月
商务谈判判
二、谈判判人员的的选择
谈判不但但要求参参与谈判判的个体体要有良良好的心心理、专专业技术术等方
面的素质质,还要要具备坚坚定的政政治思想想素质、、杰出的的能力素素质和
健康的身身体素质质。
在一般的的商务谈谈判中,,所需的的知识大大体可以以概括为为以下四四个
方面:第第一是有有关技术术方面的的知识;;第二是有有关价格、支付付、交货货
条件等商商务方面面的知识识;第三三是有关关合同条条款涉及及法律方方面的
知识;第第四是语语言翻译译方面的的知识。。
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商务谈判判
其相应的的基本职职能
监督谈判判程序;;
掌握谈判判进程;;
听取专业业人员的的建议和和说明;;
协调谈判判成员的的意见;;
决定谈判判过程中中的重要要事项;;
代表单位位签约和和向上级级汇报谈谈判工作作。
在一般的的商务谈谈判中,,
所需的知知识大体体可以概概括为
以下四个个方面::第一是是有关技技
术方面的的知识;;第二是是有关
价格、支支付、交交货条件件等商务务
方面的知知识;第第三是有有关合同同
条款涉及及法律方方面的知知识;
第四是语语言翻译译方面的的
知识。
2010年4月
商务谈判判
由熟悉商商业贸易易****惯、、
市场价格格行情的的人员担担任。
其相应的的基本职职能
配合首席席谈判代代表进行行合同条条款和合合同价格格条件等等方面的的谈判;;
拟定合同同文本;;
进行有关关商务事事宜的对对外联络络工作。。
由熟悉生生产技术术、产品品标准
和相关技技术发展展动态的的工程
技术人员员担任。。
其相应的的基本职职能
他们在谈谈判中配配合首席席谈判代代表进行行有关生生产技术术、产品品性能、、质量标标准、产产品验收收、售后后服务等等方面问问题的谈谈判,也也可以为为商务谈谈判中价价格决策策作技术术顾问。。
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商务谈判判
由熟悉财财务会计计知识和和
金融知识识、具有有较强的的
财务核算算能力的的财
会人员担担任。
其相应的的基本职职能
负责对谈谈判中的的价格核核算、支支付条件件、支付付方式、、结算货货币等与与财务相相关的问问题把关关。
翻译人员员一般由由精通外外语、
了解业务务的专职职或兼职职翻译
担任。
其相应的的基本职职能
一方面,,他们可可以起到到沟通双双方意图图的作用用,翻译译人员的的水平将将直接影影响谈判判双方的的有效沟沟通和磋磋商;另另一方面面,翻译译人员还还可以在在谈判中中配合首首席谈判判代表执执行有效效的谈判判战术。。
2010年4月
商务谈判判
三、谈判判组织的的管理
(一)谈谈判首席席代表对对谈判组组织的直直接管理理
谈判首席席代表对对谈判组组织的直直接管理理主要体体现在以以下五个个方面::
(1)负责责挑选谈谈判人员员,组建建谈判队队伍,并并就谈判判过程中中的人员员变动与与上层领领导取得得协调。。
(2)管理理谈判队队伍,协协调谈判判队伍各各成员的的心理状状态和精精神状态态,处理理好成员员间的人人际关系系,增强强队伍凝凝聚力,,团结一一致,共共同努力力,实现现谈判目目标。
(3)领导导制订谈谈判执行行计划,,确定谈谈判各阶阶段目标标和战略略策略,,并根据据谈判过过程中的的实际情情况灵活活调整。。
(4)主管管己方谈谈判策略略的实施施,负责责对具体体的让步步时间、、幅度,,谈判节节奏的掌掌握以及及决策的的时机和和决策的的安排。。
(5)负责责向上级级或有关关利益各各方汇报报谈判进进展情况况,获得得上级的的指示,,贯彻执执行上级级的决策策方案,,圆满完完成谈判判任务。。
2010年4月
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