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谈判判是是人人类类从从野野蛮蛮进进入入文文明明的的分分水水岭岭
人类类是是高高度度社社会会化化的的动动物物,,即即使使在在人人类类初初期期,,人人们们也也结结群群而而居居,,与与世世隔隔绝绝的的单单独独一一个个人人是是无无法法生生存存下下去去的的。。在在人人类类社社会会中中,,人人与与人人,,集集团团与与集集团团,,国国家家与与国国家家,,以以及及个个人人与与集集团团,,集集团团与与国国家家之之间间,,有有着着种种种种思思想想需需要要交交流流,,诸诸多多的的不不同同利利益益需需要要协协调调。。于于是是人人类类的的相相互互交交往往并并开开始始了了。。在在相相互互交交往往中中由由于于人人们们的的利利益益和和需需求求不不同同,,便便产产生生了了争争议议和和冲冲突突。。当当初初人人们们采采用用暴暴力力的的手手段段、、流流血血的的方方法法来来解解决决相相互互间间的的争争议议和和冲冲突突。。他他们们有有时时为为了了争争夺夺一一块块水水肥肥草草美美的的领领地地,,有有时时为为了了抢抢得得一一头头大大的的猎猎物物,,而而大大动动干干戈戈,,拼拼得得你你死死我我活活,,结结果果往往往往是是两两败败俱俱伤伤。。人人类类在在漫漫长长的的苦苦难难的的社社会会实实践践中中,,在在无无数数次次血血的的教教训训面面前前,,开开始始通通过过““喊喊话话””提提出出要要求求,,让让对对方方知知险险而而退退的的方方法法,,来来避避免免流流血血冲冲突突。。后后来来逐逐渐渐发发展展到到用用谈谈判判的的方方法法来来调调停停争争端端,,缓缓解解冲冲突突。。人人们们自自从从用用谈谈判判的的方方式式来来解解决决争争议议和和冲冲突突后后,,往往往往就就用用温温文文尔尔雅雅的的““谈谈说说之之士士””在在案案机机前前以以三三寸寸不不烂烂之之舌舌,,向向对对方方晓晓以以大大义义、、陈陈以以利利害害,,让让对对方方俯俯首首称称是是的的方方式式来来代代替替用用石石制制的的器器械械进进行行惨惨无无人人道道的的拼拼杀杀。。至至此此,,人人类类才才从从野野蛮蛮进进入入了了文文明明。。
谈判的产生生,使人类类自发调节节其相互关关系、维持持人类生存存平衡和进进行正常竞竞争成为可可能。不论论是在七雄雄争霸、连连横合纵的的古代,还还是在国际际竞争、和和平共处的的今天,谈谈判都是人人们相互交交往,解决决争端和冲冲突的重要要形式,是是人们政治治、经济、、军事、文文化等活动动中不可缺缺少的组成成部分。““渑池之会会”、“垓垓下之盟””、“重庆庆谈判”、、“中美建建交”、““加入世贸贸”……还还有许许多多多的经济济合同、贸贸易协定、、军事条约约、外交斡斡旋等谈判判事例,足足以证明人人类用谈判判来自发调调节其相互互关系、维维持人类生生存平衡和和进行正常常竞争已成成为现实。。特别是人人类历史进进入了信息息、网络时时代,人们们之间的交交往日益频频繁和广泛泛,于是,,为了改善善相互关系系而变换意意见,为了了取得一致致而相互磋磋商的谈判判行为,越越来越受到到人们的重重视。谈判判在人类生生活中发挥挥的作用也也越来越大大。谈判不不仅使人类类从野蛮进进入文明,,而且大大大地促进了了人类文明明的发展。。
农民企业家家让日本谈谈判高手节节节败退
在涉外商务务谈判中,,倘若我们们能较好的的掌握谈判判知识,娴娴熟运用谈谈判技巧巧,了解对对方的谈判判风格,就就会在强手手如林的谈谈判桌前妙妙招迭出、、出奇制胜胜。
娄维川是一一位农民出出身的企业业家,1985年春春,他以烟烟台市塑料料编织袋厂厂厂长的身身份与日本本株式会社社东吉村先先生达成了了正式谈判判购买日本本编织袋生生产线的口口头协议。。在实质谈谈判阶段,,日方国际际业务部的的中国课课课长,以不不容置疑的的口气说::“我们经经销的生产产线,是由由日本最守守信誉的三三家公司生生产,具有有80年代代先进水平平,全套设设备的总价价是240万美元。。”娄厂长长不慌不忙忙地站起来来,十分自自信地说::“据我们们掌握的情情报,你们们的设备性性能与贵国国××会社社提供的产产品完全一一样,我省省××厂购购买的该项项设备,比比贵方开价价便宜一半半,因此,,我提请你你重新报价价。”在第第二轮实质质谈判时,,日本人把把各类设备备的价格都都开出了详详目清单,,总价为180万美美元,娄厂厂长与日方方进行了激激烈的讨价价还价,把把总价逐渐渐往下压,,但压到130万美美元,就再再压不下去去了。谈判判持续了9天,谈崩崩了35次次,双方都都不愿妥协协。
130万美美元是不是是日方的底底线?娄厂厂长经过深深思熟虑后后,得出了了否定的答答案。他决决定用“让让对方展开开竞争”的的谈判技巧巧,迫使日日方再降价价。于是他他与一家西西方公司进进行了洽谈谈联系。日日方害怕到到手的生意意被别人抢抢去,立即即把总价降降到了120万美元元。但娄厂厂长并不以以此为止,,他了解到到当时正有有几家外商商同时在青青岛竞销自自己的编织织袋生产线线。他抓住住这个机会会再逼日方方让步。日日方代表克克制不住自自己说:““娄先生,,我们几次次请求厂东东,四次压压价,从240—120万美美元,比原原价已降了了50%,,可以说做做到了仁至至义尽,而而如今你还还不签字,,实在太苛苛刻,太无无诚意了!!”说完,,他气呼呼呼地把提包包甩在桌面面上。娄维维川毫不示示弱地说::“先生,,请记住,,中国不再再是几十年年前任人摆摆布的中国国了,你们们的价格,,还有先生生您的态度度,我们都都是不能接接受的”说说完,也气气呼呼地把把提包往桌桌上一甩,,让其他公公司的设备备资料照片片撒满一地地。日方代代表见状吃吃惊不小,,急忙拉住住娄厂长满满脸陪笑道道:“娄先先生,我的的权限已到到此为止,,请让我请请示之后,,再商量商商量。”娄娄厂长寸步步不让:““请转告贵贵厂东,这这样的价格格,我们不不感兴趣。。”说完,,转身便走走。
隔了一天,,日方宴请请中方并宣宣布第五次次压价。娄娄厂长要求求再降5%%则可成交交,他知道道日方代表表处在进退退维谷的两两难境地,,于是便主主动缓和语语气:“你你们是客人人,理应由由我们宴请请,这次宴宴会费用,,我们包了了,价格问问题请再向向东京恳请请一下。””日方经过过再次请示示,宣布最最后开价再再让3%,,为110万美元,,娄维川看看出,这个个价格是日日方的底线线;不能再再挤压了,,于是慨然然与日方代代表握手成成交。与此此同时,他他还提出日日方派员来来华安装设设备所需费费用由日方方自己承担担。
谈判结束了了,日方国国际业务部部中国课课课长对娄维维川的副手手说:“你你的娄厂长长真厉害,,我真有点点怕和他谈谈!”
总经理在涉涉外商务谈谈判中交了了昂贵的学学费
有一次,我我国一家大大型企业C公司要引引进一批设设备,他们们和欧洲的的O公司进进行了购买买设备的谈谈判,C公公司总经理理虽然不懂懂谈判,他他却担任了了谈判小组组的负责人人。在非实实质性谈判判中,当双双方讨论谈谈判的程序序时,这位位不懂涉外外商务谈判判的总经理理说:“这这次洽谈,,如顺利,,就准备签签订章程、、协议”。。他的说法法完全违背背了涉外商商务谈判的的程序。购购买设备的的谈判,按按照涉外商商务谈判的的程序,应应该是先进进行行情调调查研究,,再写出项项目建议书书及可行性性研究报告告,然后才才能签定章章程、协议议。
在洽谈时,,当我方代代表要求对对方提供设设备样品、、技术资料料、项目建建议书时,,对方的首首席谈判代代表却故意意转移论题题说:“噢噢,各位先先生,我们们的设备是是80年代代的新产品品,远销世世界各国。。”他一边边说,一边边掏出一张张点缀着繁繁星般红点点的世界地地图,声称称这是他们们公司产品品经销的国国家和地区区。并接着着说:“且且不说这些些,贵国有有许多省市市也同我们们签订了此此类产品合合同。再说说,双方是是合资办企企业,若设设备低劣彼彼此都会遭遭受损失。。你们说对对吗?贵方方若不在意意,还是先先订章程、、协议吧,,这样,贵贵方订的设设备就稳拿拿了,否则则……”
对方只是小小小地耍了了一个威胁胁的花招,,即不先签签订章程、、协议,就就拿不到设设备。居然然也把C公公司的总经经理吓倒了了,慌忙答答应先签订订章程、协协议。
由于总经理理违反涉外外商务谈判判的程序,,在以后的的三轮价格格谈判中,,出现了谈谈判上的怪怪现象。按按常规,卖卖主开出的的价是他的的最高价,,在谈判中中会逐渐降降低。由于于这次谈判判先签订章章程、后议议价,卖主主的价不但但一分不降降,反而螺螺旋上升,,第一轮谈谈判的报价价是612万美元,,第二轮谈谈判上升到到700万万,第三轮轮谈判上升升到750万,后来来竟又提出出850万万,对方的的做法,遭遭到我方谈谈判代表之之一的总工工程师的强强烈反对和和据理反驳驳。使对方方的无理要要求未能在在谈判桌上上实现。
对方并不甘甘心,他们们又玩另外外的花招。。对方首席席谈判代表表趁总工程程师不在时时,设私宴宴款待总经经理。在总总经理酒醉醉饭饱之后后,他对总总经理说了了一番极为为动听的话话:“在我我们欧洲,,总经理的的权力是很很大的,一一切都是总总经理说了了算。贵国国不是提倡倡学****西方方的管理经经验吗,你你应当拿出出总经理的的气派。””这席话说说到了总经经理的心坎坎里,总经经理连连点点头称赞。。他趁热打打铁,接着着说道:““我们彼此此已是朋友友了,请朋朋友助一把把力,这850万,,请总经理理拍板定了了吧?用贵贵国的一句句名言来说说,叫来日日方长,今今后我们合合作的机会会有的是………”
被***汤灌灌得胡里胡胡涂的总经经理,二话话没说,拿拿起笔来歪歪歪斜斜地地在合同上上签上了自自己的名字字,以显示示自己当总总经理的权权力。
结果是对方方运来的设设备完全不不合要求,,经过艰苦苦的索赔谈谈判,虽然然追回了一一部分贷款款,但仍然然损失惨重重。
谈判及其特征
谈判能力是谈判判及其特征是现现代人必须具备备的能力,在一一个开放的社会会中,一个人不不会谈判,那就就会举步维艰、、寸步难行。
谈判无处不在,,无时不有。整整个世界就是一一张无形的谈判判桌,无论你愿愿意不愿意,也也无论你的谈判判水平高低,你你都得坐在这张张谈判桌前进行行无数次的谈判判。只不过产生生的效果大不一一样,甚至有天天渊之别。有的的人能为国家、、集体、个人都都争得荣誉和利利益,而有的人人却连自己的温温饱都不能解决决。之所以产生生这样的结果,,是因为人们对对待谈判的态度度不同,能力强强弱不一样所形形成的。
谈判并不神秘,,也不玄妙,它它是一项充满智智慧成果、胆识识、艺术和技巧巧的人类活动。。那么,什么是是谈判呢?所谓谓谈判,就是指指人们为了协调调彼此之间的关关系,满足各自自的需要,通过过协商而争取达达到意见一致的的行为和过程。。
人们对谈判具有有两种不同的理理解,一种是狭狭义的理解,一一种是广义的理理解。狭义的理理解认为:谈判判是指有准备、、有步骤、为寻寻求意思协调,,并用书面形式式予以反映的磋磋商过程,它具具有阶段性、程程序性、正规性性以及产生法律律责任等特点;;广义的理解认认为,谈判是泛泛指一切为寻求求意思协调而进进行思想、意愿愿的交流商榷过过程,它具有随随机性。
谈判作为人类的的一种有意识的的社会活动,一一种处理人际关关系,解决人类类利益冲突的手手段,是社会竞竞争的产物。它它具有以下几方方面的特点:
第一,谈判既有有得又有失。在在谈判中,不但但要满足自己的的需要,也要设设法满足对方的的需求,因此,,妥协与和解是是达成令人满意意结局的通道。。
第二,谈判既有有合作又有冲突突。为了合作,,人们才进行谈谈判,由于各自自的需求不同,,必然产生冲突突,通过协商解解决冲突,最后后达成协议,形形成合作。
第三,谈判既有有说服又有拒绝绝。在谈判中双双方都总是试图图提出一些观点点,并并用这些些观点直接或间间接地去影响对对方,这就必然然产生对方如何何对待这些观点点的问题。
第四、谈判各方方具有相对独立立性。这就是说说,只要双方是是在进行谈判,,那么不管谈判判前双方是上下下级关系,还是是平级关系,在在谈判中都可以以进行讨价还价价,不必听令于于另一方。
第五,谈判是互互惠的,但也会会是不平等的。。假如谈判不是是互惠的,不把把“西瓜”分给给大家而要一个个人抱走,那么么谈判就无法进进行。但互惠并并不等于平等,,因为谈判实力力有大小,水平平有高低。
第六、判断具有有“临界点”,,即有一定的利利益界限。在谈谈判中必须满足足对方的最低需需要,无视对方方的最低需要,,无限制地逼迫迫对方,最终会会因对方退出谈谈判而一无所获获。
原始谈判、古典典谈判、现代谈谈判
原始谈判仅仅是是一种简单的、、被动的、偶发发的,并且往往往伴以暴力行为为。我们的祖先先还不能像今天天这样自觉地重重视和有效地利利用谈判来处理理人类间种种纠纠纷和合作问题题,人类战争仍仍时有发生。
随着社会文明的的发展,人类从从相互戮杀的灾灾难现实中悟出出了一个真理;;只有和平才是是人类发展的前前提,用武力解解决争端的最终终结局,是人类类的共同毁灭。。于是,原始谈谈判便过渡到了了以经常性、主主动性并注重原原则、立场等为为特征的古典谈谈判。这种谈判判,在形式上虽虽已完备,但内内容上受到当时时人类认识上的的制约,谈判不不过是战争的辅辅助手段,还不不足以对人类生生活产生重大的的影响,。