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一、谈谈判方方案内内容
(一))概述述
1、谈谈判方方案定定义及及作用用
定义::
谈判人人员在在搜集集和分分析有有关信信息资资料基基础上上对谈谈判的的目标标、策策略、、战术术、步步骤所所做的的设计计和规规划。。
作用::
是谈判判者行行动的的指针针和方方向,,是谈谈判人人员行行动的的具体体纲领领;是是衡量量和检检查谈谈判工工作效效果好好坏的的尺度度。
一份完完整的的商务务谈判判方案案策划划书,,一般般应包包括以以下内内容::
★封面;;
★目录;;
★前言;;
★目的;;
★谈判目目标及及必要要性;;
★方案说说明及及谈判判双方方的背背景分分析;;
★谈判所所需要要资源源;
★谈判的的预期期结果果及可可能面面临的的风险险分析析;
★谈判过过程中中所使使用的的战略略、战战术说说明;;
★谈判议议程及及相关关要件件说明明.
2、谈谈判方方案制制定程程序
起草方方案
进行可可行性性论证证
领导集集体讨讨论并并由主主要负负责人人审批批
3、商商务谈谈判目目标的的含义义
是谈判判人员员根据据企业业经营营目标标,通通过可可行性性分析析与估估量,,综合合考虑虑诸方方面的的影响响因素素而确确立的的谈判判应达达到的的结果果或标标准。。
包括谈谈判主主题和和具体体目标标
确定谈谈判目目标1、谈谈判目目标的的三个个层次次
最优期期望目目标
最低限度目目标
可接受目标标
特征:1、、是对谈判判者最有利利的理想目目标
2、是单方方面可望而而不可及的的
3、是谈判判进程开始始的话题
4、会带来来有利的谈谈判结果
特征:1、、是谈判者者必须达到到的目标
2、是谈判判的底线
3、受最高高期望目标标的保护
特征:1、、是谈判人人员根据各各种主客观观因
素,经过科科学论证、、预测和核核算之后所所
确定的谈判判目标
2、是己方方可努力争争取或作出出让步的范范围
3、该目标标实现意味味着谈判成成功
买卖双方的的弹性目标标体系
卖方最低限度谈判目标
上限
下限
卖方最优期望谈判目标
卖方可接受的目标范围
卖方谈判的弹性目标
买方最优期望谈判目标
上限
下限
买方最低限度谈判目标
买方可接受的目标范围
买方谈判的弹性目标
确定谈判目目标
2、谈判目目标可行性性分析
本企业的谈谈判实力和和经营状况况
对方的谈判判实力和经经营状况
竞争者的状状况及其优优势
市场情况
影响谈判的的相关因素素
以往合同的的执行情况况
如果对方是是我方唯一一选择的合合作伙伴,,我方应应如
何确定目标标体系?
4、企业经经营目标与与商务谈判判目标的关关系
企业经营目目标:
企业经营活活动的发展展方向和奋奋斗目标
二者的关系系:
角色训练::
你是中国人人保的业务务员,刚接接到经人介介绍的张先先生电话,,询问关于于车保的价价格。张先先生夫妻各各有一辆车车,但是车车辆保险一一般都有张张先生决策策购买。
思考:
你去谈判之之前要做准准备吗,如如果有准备备,谈判方方案是准备备内容之一一吗?
你打算和对对方在那里里谈、谈什什么、怎样样谈?
你制定的谈谈判方案能能起到什么么样的作用用?
你此次谈判判想要达到到的目标有有哪些,与与公司的经经营目标有有什么样的的关系?