文档介绍：该【商务谈判的主持讲义课件】是由【博大精深】上传分享，文档一共【43】页，该文档可以免费在线阅读，需要了解更多关于【商务谈判的主持讲义课件】的内容，可以使用淘豆网的站内搜索功能，选择自己适合的文档，以下文字是截取该文章内的部分文字，如需要获得完整电子版，请下载此文档到您的设备，方便您编辑和打印。第十五章商务谈判的主持
第一节主持人的职责
第二节主持谈判的依据
第三节主持的步骤
学****目的:
学****主持谈判判的技巧,提提高商务谈判判中主谈人的的能力;建立立主持商务谈谈判的基本理理论概念,从从而抓住主持持的普遍规律律。
学****重点:
主持人的职责责;主持谈判判的依据;主主持各步骤的的基本要求。。
第一节主主持人的职责责
一、纽带作用用
二、指挥作用用
三、接口作用用
四、寻找妥协协点
一、纽带作用用
将谈判一线人人员与谈判任任务所属部门门或企业领导导保持联系的的责任。
(一)单兵谈谈判(在客户户面前有领导导,在个人行行动中有企业业)
(二)集体谈谈判(上情下下达;下情上上达)
唐睢不辱使命命
秦王谓唐雎曰曰:“寡人以以五百里之地地易安陵,安安陵君不听寡寡人,何也??且秦灭韩亡亡魏,而君以以五十里之地地存者,以君君为长者,故故不错意也。。今吾以十倍倍之地,请广广于君,而君君逆寡人者,,轻寡人与??”唐雎对曰曰:“否,非非若是也。安安陵君受地于于先王而守之之,虽千里不不敢易也,岂岂直五百里哉哉?”
秦王佛然怒,,谓唐雎曰::“公亦尝闻闻天子之怒乎乎?”唐雎对对曰:“臣未未尝闻也。””秦王曰:““天子之怒,,伏尸百万,,流血千里。。”唐雎曰::“大王尝闻闻布衣之怒乎乎?”秦王曰曰:“布衣之之怒,亦免冠冠徒跣,以头头抢地尔。””唐雎曰:““此庸夫之怒怒也,非士之之怒也。夫专专诸之刺王僚僚也,彗星袭袭月;聂政之之刺韩傀也,,白虹贯日;;要离之刺庆庆忌也,仓鹰鹰击于殿上。。此三子者,,皆布衣之士士也,怀怒未未发,休祲降降于天,与臣臣而将四矣。。若士必怒,,伏尸二人,,流血五步,,天下缟素,,今日是也。。”挺剑而起起。
秦王色挠,长长跪而谢之曰曰:“先生坐坐!何至于此此!寡人谕矣矣:夫韩、魏魏灭亡,而安安陵以五十里里之地存者,,徒以有先生生也。”
二、指挥作用用★
主持人组织并并领导谈判一一班人与对手手谈判的责任任。
(一)调度同同事(安排角角色;分配任任务;清理成成果;解决问问题)
(二)控制自自我(尊重他他人;反省自自我)
(三)迎战对对手(率先迎迎战;并肩迎迎战)
三、接口作用用★
己方与对方交交换信息的通通道。
(一)信息交交流
(二)官方代代表
(三)恪守信信誉
四、寻找妥协协点
主持人应找到到双方都能接接受的条件。。
(一)追求最最大利益
(二)追求最最佳妥协点
第二节主主持谈判的依依据
一、谈判目标标
二、谈判对手手
三、谈判时间间
四、谈判环境境
五、投入谈判判的人员
一、谈判目标标
调节点有投入入谈判的人员员(人数与级级别)、时间间(松与紧))、地点(客客座与主座、、封闭与自由由)、态度((友善与独立立)和策略。。
(一)不求结结果的谈判
人数不必太多多;时间不必必太长;地点点应便利双方方;持友善、、诚恳、坦率率的态度;策策略采用攻心心战。