文档介绍：该【商务谈判的准备(PPT 86页) 】是由【博大精深】上传分享，文档一共【86】页，该文档可以免费在线阅读，需要了解更多关于【商务谈判的准备(PPT 86页) 】的内容，可以使用淘豆网的站内搜索功能，选择自己适合的文档，以下文字是截取该文章内的部分文字，如需要获得完整电子版，请下载此文档到您的设备，方便您编辑和打印。第2章商务谈判的准备
有一个妈妈把一一个橙子给了邻邻居的两个孩子子。这两个孩子子便讨论起来如如何分这个橙子子。两个人吵来来吵去,最终达达成了一致意见见,由一个孩子子负责切橙子,,而另一个孩子子选橙子。结果果,这两个孩子子按照商定的办办法各自取得了了一半橙子,高高高兴兴地拿回回家去了。
第一个孩子把半半个橙子拿到家家,把皮剥掉扔扔进了垃圾桶,,把果肉放到果果汁机上打果汁汁喝。另一个孩孩子回到家把果果肉挖掉扔进了了垃圾桶,把橙橙子皮留下来磨磨碎了,混在面面粉里烤蛋糕吃吃。
经典故事
点评:两个孩子子拿到看似公平平的一半,但未未能物尽其用。。没有事先申明明价值导致了双双方盲目追求形形式上和立场上上的公平,结果果,双方各自的利益并未未在谈判中达到到最大化。
如果我们试想,,两个孩子充分分交流各自所需需,或许会有多多个方案和情况况出现。可能的的一种情况,就就是遵循上述情情形,两个孩子子想办法将皮和和果肉分开,一一个拿到果肉去去喝汁,另一个个拿皮去做烤蛋蛋糕。
然而,也可能经经过沟通后是另另外的情况,恰恰恰有一个孩子子既想要皮做蛋蛋糕,又想喝橙橙子汁。
这时,如何能创创造价值就非常常重要了。请看看——
故事2
想要整个橙子的的孩子提议可以以将其他的问题题拿出来一块谈谈。他说:“如如果把这个橙子子全给我,你上上次欠我的棒棒棒糖就不用还了了”。其实,他他的牙齿被蛀得得一塌糊涂,父父母上星期就不不让他吃糖了。。
另一个孩子想了了一想,很快就就答应了。他刚刚刚从父母那儿儿要了五块钱,,准备买糖还债债。这次他可以以用这五块钱去去打游戏,才不不在乎这酸溜溜溜的橙子汁呢。。
两个孩子的谈判判思考过程实际际上就是不断沟沟通,创造价值值的过程。双方都在寻求对对自己最大利益益的方案的同时时,也满足对方方的最大利益的的需要。
一、礼仪准备
1、迎来送往
2、守时守约
3、注意仪表
4、谈吐得体
5、举止文雅
6、树立良好的第第一印象
7、包装形象
1、鞋擦过了没有有?
2、裤管有没有线线?
3、衬衫的扣子统统统扣好了没??
4、剃了胡子没有有?
5、梳好头发没有有?
6、衣服的皱折是是否注意到了??
二、形象准备
点评:给联想人一个好好的包装,给对对方一个令人信信任的形象。
小案例
联想公司在其革革创时期,一次次到香港与合作作方谈判,为了了给公司节省经经费,代表们住住在廉价的旅馆馆,每天坐公共共汽车去谈判,,但到快接近谈谈判地点时,就就赶紧下公共汽汽车去找一辆出出租车去谈判地地。在谈判对手手回访时,马上上把住处搬到一一家豪华的星级级酒店,客户离离去后又马上退退掉房间。
三、战略准备
一、有备而来((知己知彼,百百战不殆)
了解对方企业::
1、企业实力
2、组织结构
3、公司声誉
4、银行信用度
5、管理层的变化化
6、购买产品的具具体
目的
了解对方行为主主体:
1、兴趣、爱好
2、工作****惯
3、在目前职位上上坐
了多久?
4、是否权威人士士?
5、性格
二、针对对手的的战术准备:
1、强硬型谈判者者
2、攻击型谈判者者
3、团体作战方式式
4、逼迫型谈判者者
5、圈套型谈判者者
6、防御型谈判者者
四、谈判班子的的组成
优秀的领导人,,是谈判小组的的坚强灵魂。“蛇无头不行””
最好是五个人的的规模。有兵有有将。大型谈判判组成谈判代表表团最多不超过过12人。
如果谈判需要更更多的专家和专专门人员,那么么,这些人应该该以观察员或顾顾问的身份参加加,而不是以正正式代表的身份份参加谈判。他他们没有直接的的发言权。