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一、什么是商务务谈判?
商务:交易之事务。。
商务谈判:是指人们为了了实现交易目标标而相互协商的的活动。
谈判中有政治谈判、经经济谈判、军事事谈判、文化谈谈判、科技谈判判、体育谈判、、宗教谈判、民民事谈判等。
商务谈判属于经济谈判
二、商务谈判的的特征
普遍性:有交易就可能存在商务务谈判;涉及各种类型的组织织。
交易性:交易愿望、交交易内容(可以以是货物、技术术、劳务、资金金、资源、信息息等的交易)。。
经济利益性:目的;评价指标标;强调实现自自身经济利益的的最大化。
价格性:以价格作为谈谈判的核心.
三、商务谈判类类型和内容

纵向谈判:在确定谈判的主主要问题后,逐个讨论每一问题和和条款,即即逐个讨论和解决问题题,一直到谈判判结束。
优点:程序性。简单单化、单个问题题的讨论和解决决彻底、避免多多头牵制。
缺点:太死板、不够够灵活。
横向谈判:指在确定谈判判所涉及的主要要问题后,灵活活地、周而复始始地谈论所有相相关的问题。
优点:灵活性、多维维思考以解决问问题。
缺点:易使谈判纠缠缠在枝节问题上上,而忽略了主主要问题。
(续)
选择标准
(1)谈判内容容---繁多
(2)复杂程度度高---两方方以上人员参加加
(3)谈判规模模---大型
横向谈判
选择标准
(1)谈判内容容---简单
(2)复杂程度度低---有过过合作历史
(3)谈判规模模---小型
纵向谈判
(续)
,可可以将谈判分为为三种类型:
软式硬硬式原原则式式
良好意愿非非信任公公正
朋友敌敌手问问题解解决者
对人对事软对对人对事硬对对人软、对对事硬
提出建议提提出威威胁寻寻求利益
目标是达成协议议取取得胜利公公正正结果
顺让施施加压力力服服从原则
(续)
,可分为工程项目谈判,技术贸易谈判判,机器设备谈谈判,服务协议议谈判,产品交交易谈判和资金金谈判.
(1)工程项目目谈判
♣买方是工程的使使用单位,卖方方是工程的承建建单位,购买物物品是承建工程程。
♣工程项目谈判是是最复杂的谈判判之一。原因是是:一,谈判的内容涉涉及广泛;二是,谈判常常是多多方谈判。如,,使用一方、设设计一方、承包包一方,而承包包方又往往分为为分包商、施工工单位等。
♣招标与标价。
续
♣工程项目谈判的的内容主要包括括:
•人工成本——比重较大。。
•材料成本。
•保险范围和责任任范围——要明确这两两个范围,因为为易出现人员伤伤亡等事故。
•进度报告——承包公司有责责任提供有关已已完成工作比例例的进度报告。。买方也应该及及时核实。
•承包公司的服务务范围——越详细越好好。
(续)
•工程设计调整——更改设计几几乎难以避免,,所以双方应明明确规定谁有权权要求和批准设设计变更及其如如何计算费用等等相关问题。
•价格变动——应考虑在施施工期间由于人人工及材料费用用变动的影响,,在合同中应做做具体规定。
•设备保证书——关于设备的的责任问题
•工程留置权——关于最终责任和执行行责任、权利转转让问题等,应做明明确规定。
(续)
(2)技术贸易易谈判
♣技术贸易是指有偿的技术术转让,即技术术的买卖行为。。
♣技术贸易不同于一般的商商品贸易,它是是以知识的形态态存在着,不可可计量,无法直直接检验质量。。
♣技术贸易的关键键点是技术的预期收益益。
♣技术交易过程是是一个复杂的过过程,从谈判签约到转让让技术到投产收收益往往要延续较长长的一段时间。。
♣技术交易谈判一一般分为两个部部分:技术谈判和商务务谈判。