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商务谈判的磋商培训教材.pptx

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中韩丁苯苯橡胶出出口讨价价还价策策略
中韩的一一笔交易易,能很很好地说说明上面面提到的的一些讨讨价还价价的技能能点。中中方某公公司向韩韩国某公公司出口口丁苯橡橡胶已一一年,第第二年,,中方公公司根据据国际市市场行情情将价格格从前一一年的成成交价每每吨下调调了120美元(前前一年为为1200美元/吨)。韩韩方感到到可以接接受,建建议中方方到韩国国签约。。
中方人员员一行二二人到了了首尔该该公司总总部,双双方谈了了不到20分钟,韩韩方说::“贵方方价格仍仍太高,,请贵方方看看韩韩国市场场的价格格,两天天以后再再谈。””
中方人员员回到饭饭店后有有一种被被戏弄的的感觉,,很生气气。但人人已来到到首尔,,谈判必必须进行行,中方方人员通通过有关关协会收收集到韩韩国海关关丁苯橡橡胶的进进口统计计,发现现从哥伦伦比亚、、比利时时、南非非等国进进口量较较大,从从中国的的进口量量也不小小,中方方公司是是占份额额较大的的一家。。从价格格方面来来看南非非最低,,但高于于中国产产品价。。哥伦比比亚、比比利时价价均高出出南非价价。在韩韩国市场场的调查查中,批批发和零零售价均均高出中中方公司司现报价价的30%-40%。市场价价虽呈下下降趋势势,但中中方公司司的给价价是目前前世界市市场最低低的。
为什么韩韩国人员员还这么么说?中中方人员员分析,,对手以以为中方方人员既既然来了了首尔,,就肯定定急于拿拿合同回回国。可可以借此此机会再再压中方方一手。。那么韩韩方会不不会为了了不急于于订货而而找理由由呢?
中方人员员分析,,韩方若若不急于于订货,,为什么么邀请中中方人员员来首尔尔?再说说韩方人人员过去去与中方方人员打打过交道道,有过过合同,,且执行行顺利,,对中方方工作很很满意,,这些人人会突然然变得不不信任中中方人员员吗?从从态度上上来看不不像,他他们来机机场迎接接中方人人员且晚晚上一起起用餐,,保持了了良好的的气氛。。
从上述分分析中,,中方人人员一致致认为::韩方意意在利用用中方人人员出国国心理,,再压价价。根据据这个分分析,中中方人员员决定在在价格条条件上做做文章。。总之,,态度应应强硬((因为在在来之前前对方已已表示同同意中方方报价)),不怕怕空手而而归。其其次,价价格条件件还要涨涨回市场场水平((即1200美元/吨左右))。再者者,不必必用几天天给韩方方通知,,仅一天天半就将将新的价价格条件件通知韩韩方。
在一天半半以后的的中午之之前,中中方人员员打电话话告诉韩韩方人员员:“调调查已结结束,得得到的结结论是::我方来来首尔前前的报价价低了,,应涨回回到去年年成交的的价格,,但为了了老朋友友的交情情可以下下调20美元,而而不再是是120美元。请请贵方研研究,有有结果请请通知我我们,若若我们不不在饭店店,则请请留言。。”
韩方人员员接到电电话一个个小时后后,回电电话约中中方人员员到其公公司会谈谈。韩方方认为,,中方不不应把过过去的价价格再往往上调。。中方认认为,这这是韩方方给的权权力。我我们按韩韩方要求求进行了了市场调调查,结结果应该该涨价。。韩方希希望中方方多少降降些价,,中方认认为原报报价已降降到最低低。经过过几回合合的讨论论,双方方同意按按中方来来首尔前前的报价价成交。。这样到到最低。。经过几几回合的的讨论,,双方同同意按中中方来首首尔前的的报价成成交。这这样,中中方成功功地使韩韩方放弃弃了压价价的要求求,按计计划拿回回合同。。
磋商谈判
第一节::报价
第二节::讨价还还价
第三节::让步
案例:买古董
一对夫妻妻在浏览览杂志时时看到一一幅广告告里作背背景的老老式座钟钟非常喜喜欢。妻妻子问丈丈夫:““这钟是是不是你你见过的的最漂亮亮的钟??如果把把它放在在我们房房间的过过道或客客厅当中中,看起起来一定定不错吧吧?”丈丈夫说::“的确确不错!!我也正正想找个个这样的的钟放在在家里,,不知道道这钟卖卖多少钱钱?”
随后,他他们决定定到古董董店里找找寻这款款座钟,,并商量量价格要要在500元以内。。搜寻三三个月后后,终于于在一家家古董店店的橱窗窗里看到到了钟,,妻子兴兴奋地叫叫了起来来:“快快看就是是这个!!没错,,就是哪哪座钟!!”丈夫夫说:““记住,,绝对不不能超出出500元。”他他们走近近店内。。“哦喔喔!”妻妻子说::“钟上上的标价价是750元,还是是回家算算了,我我们说过过不能超超过500元的,记记得吗??”“我我记得,,”丈夫夫说:““不过还还是谈谈谈试一试试吧,已已经找了了那么久久,不差差这一会会儿。
案例:买古董
夫妻俩商商量了一一下,由由丈夫去去谈,争争取用500元钱买下下这座钟钟。
丈夫鼓起起勇气,,对售货货员说::“我看看到你们们哪有个个座钟要要卖,上上面已经经蒙了不不少灰,,肯定好好久也没没人对它它有兴趣趣了,卖卖多少钱钱啊?””,售货货员说::”价格格就贴在在座钟上上,你没没看到吗吗?“,,丈夫说说:“我我跟你说说我打算算出多少少钱买吧吧,我给给你出个个价,一一口价,,不然就就不买了了。我出出的价可可能会吓吓你一跳跳,你准准备好了了吗?我我说了啊啊!“他他停顿了了一下来来增加效效果。然然后大声声说:””“你听听着——250元。”
售货员连连眼也没没眨一下下,说道道:“卖卖了,这这座钟是是你的了了。”
案例:买古董
那个丈夫夫的第一一个反应应是什么么呢?得得意洋洋洋?“我我真的很很棒!不不但得到到了优惠惠,还得得到了我我想要的的东西。。”
不!绝不不!他的的最初反反应必然然是:““我真蠢蠢!我该该对那个个家伙出出价150元才才对!””你也能能猜出他他第二反反应:““这钟怎怎么这么么便宜??一定有有什么问问题吧!!”他他还还是把座座钟放在在了客厅厅里,看看起来非非常美丽丽,好像像也没什什么毛病病。但是是他和太太太却始始终感到到不安。。那晚他他们安歇歇后,半半夜曾三三度起来来,因为为他们没没有听到到时钟的的声响。。这种情情形持续续了无数数个夜晚晚,他们们的健康康迅速恶恶化,开开始感到到紧张过过度并且且都有了了高血压压。
问题:他他和太太太为什么么会有这这样的反反应?
销售人员员犯了什什么错误误?
议价与磋磋商阶段段
捕捉信息息,探明明依据
了解分歧歧,归类类分析
想象的分分歧、人人为的分分歧和真真正的分分歧
掌握意图图,心中中有数
对症下药药、选择择方案
控制议程程,争取取主动
报价
价格解释
价格评论
讨价
还价
让步与妥协
报价的含含义
是指谈判双双方各自自向对方提出全部部交易条条件的过过程。其其内容不不仅包括括价格问题,还包包括交货货条件、、品质规规格、数数量质量量、支付方式、运运输费用用等等条条款。其中价格格是核心心。
报价的意意义
报价是整整个谈判判过程的的核心和和最实质质性的环环节。
报价是商商务谈判判的第一一个重要要回合,,对讨价价还价关系重大大,而且且对整个个谈判结结果产生生重大影影响。
永远不要要接受第第一次报报价
1、报价价的含义义及原则则