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商务谈判的讨价还价
第一节
商务谈判的让步
第二节
商务谈判的突破
第三节
商务谈判中的沟通技巧
第四节
第一节节商商务务谈判判的讨讨价还还价
一、商商务谈谈判的的讨价价
二、商商务谈谈判的的还价价
三、还还价阶阶段的的策略略
一、商商务谈谈判的的讨价价
讨价是是商务务谈判判过程程中,,当交交易一一方发发盘之之后,,一般般情况况下,,另一一方不不会无无条件件地接接受对对方的的发盘盘,而而会提提出““重新新报价价”或或“改改善报报价””的要要求,,即““再询询盘””,俗俗称““讨价”。
。
讨价分分为总体讨讨价和具体讨讨价两种
1、总体讨讨价((宏观观角度度)总总体讨讨价策策略即即从总总体价价格和和内容容方式式方面面要求求重新新报价价,常常常用用于评评论之之后的的第一一次要要价,,或者者用于于较为为复杂杂交易易的第第一次次要价价。
2、具体讨讨价策策略
具体讨讨价策策略是是就分分项价价格和和具体体报价价内容容要求求重新新报价价。常常常用用于对对方第第一次次改善善价格格之后后,或或不易易采用用笼统统讨价价方式式时。。具体体讨价价的要要求在在于准准确性性与针针对性性,而而不在在于““全部部”将将自己己的材材料((调查查比价价的结结果))都端端出来来,在在做法法上是是将具具体的的讨论论内容容分成成几块块。
具体讨讨价策策略应应注意意不能能任意意起手手从哪哪一块块讨价价。一一般规规律(即成成功的的讨价价规律律)是:从从水分分最大大的那那一块块起手手讨价价,然然后再再对水水分中中等的的那块块讨价价,最最后对对水分分较小小的那那块讨讨价。。
商务谈谈判人人员在在讨价价时应应注意意以下下两方方面::
,,见好好就收收;
,,掌握握讨价价次数数。
还价之之前一一定要要进行行讨价价
一般,,至少少要讨讨两次次价,,才能能给予予还价价
二、商商务谈谈判的的还价价
还价是是指谈谈判一一方根根据对对方的的报价价和自自己的的谈判判目标标,主主动或或应对对方要要求提提出自自己的的价格格条件件。

(1))对报报价的的分析析:对方方的意意图和和要求求、双双方分分歧所所在及及其性性质、、对方方谈判判重点点、筹筹划““反攻攻”;
(2))要求求确定定价格格上下下幅度度。
、次次数和和时间间
(1))还价价的起起点
①预定定成交交价;;
②交易易物的的客观观价格格;
③成交交差距距;
④还价价次数数
(2))还价价的次次数:双方产产品价价格差差距、、讨价价还价价的难难易程程度。
(3))还价价的时时间:报价人人对报报价作作了两两次更更改之之后

还价方方式从从性质质上可可分为为三种种类型型:总体还还价、分组还还价和逐项还还价。
总体还还价,又叫一一揽子子还价价,是把谈谈判的的各项项条件件集中中在一一起还还一个个总价价;分组还还价是是指把把谈判判对象象划分分成若若干项项目,,并按按每个个项目目报价价中所所含水水分的的多少少分成成几个个档次次,然然后逐逐一还还价;;对价价格高高的在在还价价时可可以多多压一一点,,对价价格低低的还还价时时可以以少压压一点点,对对不同同档次次的商商品或或项目目采用用区别别对待待,分分类处处理的的办法法。
逐项还还价是是对主主要商商品、、设备备逐项项还价价,对对技术术费、、培训训费、、资料料费等等分别别还价价。

(1))投石石问路路策略略
含义::指利用用一些些对对对方具具有吸吸引力力或突突发性性的话话题同同对方方交谈谈,或或通过过所谓谓的谣谣言、、秘讯讯,借借此琢琢磨和和探测测对方方的态态度和和反应应。
适用::市场行行情不不稳、、无把把握,,或对对对方方不大大了解解的情情形
案例例::
某食食品品加加工工厂厂为为了了购购买买某某种种山山野野菜菜与与某某县县土土产产公公司司进进行行谈谈判判。。在在谈谈判判过过程程中中,,食食品品加加工工厂厂的的报报价价是是每每千千克克山山野野菜菜15元元。。为为了了试试探探对对方方的的价价格格““底底牌牌””,,土土产产公公司司代代表表采采用用了了投投石石问问路路的的技技巧巧,,开开口口报报价价每每千千克克山山野野菜菜22元元,,并并摆摆出出一一副副非非此此价价不不谈谈的的架架势势。。急急需需山山野野菜菜的的食食品品加加工工厂厂的的代代表表急急了了::““市市场场的的情情况况你你们们都都清清楚楚,,怎怎么么能能指指望望将将山山野野菜菜卖卖到到每每千千克克18元元呢呢??””食食品品加加工工厂厂的的代代表表在在情情急急之之中中暴暴露露了了价价格格““底底牌牌””,,于于是是土土产产公公司司的的代代表表紧紧追追不不放放。。““那那么么,,你你是是希希望望以以每每千千克克18元元的的价价格格与与我我们们成成交交啦啦??””这这时时,,食食品品加加工工厂厂的的代代表表才才恍恍然然大大悟悟,,只只得得无无奈奈地地应应道道::““可可以以考考虑虑。。””最最后后,,双双方方真真的的以以每每千千克克18元元的的价价格格成成交交,,这这个个结结果果比比土土产产公公司司原原定定的的成成交交价价格格要要高高出出3元元钱钱。。如如果果土土产产公公司司的的代代表表不不是是巧巧妙妙地地运运用用投投石石问问路路的的技技巧巧揭揭出出对对方方的的““底底牌牌””,,是是很很难难找找到到一一个个如如此此合合适适的的价价位位与与对对方方成成交交的的。。