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学********目目标标
1、、了了解解国国际际商商务务谈谈判判中中人人事事管管理理要要点点
2、、掌掌握握一一般般交交易易谈谈判判的的主主持持规规则则
3、、学学********当当主主谈谈人人的的基基本本技技能能
艾克克尔尔在在《《国国家家如如何何进进行行谈谈判判》》书书中中提提出出““完完美美无无缺缺的的谈谈判判者者的的标标准准””::
“根根据据17——18世世纪纪的的外外交交规规范范,,一一个个完完美美无无缺缺的的谈谈判判家家,,应应该该心心智智机机敏敏,,而而且且具具有有无无限限的的耐耐心心,,能能巧巧言言掩掩饰饰,,但但不不欺欺诈诈行行骗骗;;能能取取信信于于人人,,而而不不轻轻信信他他人人;;能能谦谦恭恭节节制制,,但但又又刚刚毅毅果果敢敢;;能能施施展展魅魅力力,,而而不不为为他他人人所所惑惑;;能能拥拥巨巨富富、、藏藏娇娇妻妻,,而而不不为为钱钱财财和和女女色色所所动动。。””
商务务谈谈判判人人员员的的要要求求
一、、国国际际商商务务谈谈判判中中人人事事管管理理要要点点
(一一))人人才才选选择择的的条条件件
条件
标准
思想水平
敬业精神
政策观念
进取性
工作作风
雷厉风行
吃苦耐劳
实事求是
业务水平
熟练乃至精通
一、、国国际际商商务务谈谈判判中中人人事事管管理理要要点点
(二二))人人员员的的分分工工
1、、本本职职的的分分工工
类别
分工
技术人员
交易标的技术性能的谈判
管理人员
处理与交易有关的外交问题
工程设计人员
有关工程的所有工作
商务人员
交易的商务条件
法律人员
交易合同文本的谈判与拟写
金融人员
协助商务人员谈判
仓储运输人员
货物交运方式及条件的谈判
翻译
传递
一、、国国际际商商务务谈谈判判中中人人事事管管理理要要点点
(二二))人人员员的的分分工工
2、、岗岗位位的的配配合合
类别
分工
多个主持人的情况
总负责人宜“超脱”
技术附件的谈判
技术主谈人具有权威性
合同条款的谈判
商务主谈人准备必要的文件
交易价格的谈判
阶段性配合的特征
主谈力薄的情况
不歧视、不盲动、不代替
处于僵局的情况
首当其冲的应是商务主谈人
一、、国国际际商商务务谈谈判判中中人人事事管管理理要要点点
(三三))班班子子的的构构成成
实力力原原则则
进度度原原则则
业务务实实力力
社会会地地位位
工作作效效率率
某县县一一饮饮料料厂厂欲欲购购买买意意大大利利固固体体橘橘汁汁饮饮料料生生产产技技术术与与设设备备。。派派往往意意大大利利的的谈谈判判小小组组包包括括以以下下四四名名核核心心人人员员::该该厂厂厂厂长长、、该该县县主主管管工工业业的的副副县县长长、、县县经经委委主主任任和和县县财财办办主主任任。。
1、如此此安排谈谈判人员员理论上上会导致致什么样样的后果果?
2、如何何调整谈谈判人员员?
3、作出出上述调调整的主主要依据据是什么么?
案例
二、一般般谈判的的主持规规范
(一)主主持人的的职责
纽带作用用
部门或领领导与谈谈判一
线人员联联系的纽纽带
指挥作用用
组织、领领导谈判判
一班人与与对手磋磋商
接口作用用
官方发言言人责任任
与信誉代代表责任任
寻找妥协协点
追求最大大利益
追求最佳佳妥协点点
二、一般般谈判的的主持规规范
(二)主主持的依依据
不求结果
意向书与协议书
人员
不必太多;级别以与对方相当为宜
专业应对应;级别大致相对等
时间
不必太长
长短以内容需要为原则
地点
以便利双方为宜
双方商定
态度
友善、诚恳、坦率
善在先,防在后;防在先,善在后
策略
攻心战
攻心战与蚕食战;擒将战与决胜战
1、目标标