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第三种谈判模式
与马什同同时代的的另一位位英国谈谈判学家家比尔··斯科特特,作为为英国许许多公司司和政府府机构的的谈判顾顾问,为为南非、、瑞典、、挪威、、芬兰、、澳大利利亚、新新西兰和和新加坡坡等国培培养了大大量的业业务谈判判能手。。斯科特特从事谈谈判理论论研究和和实践有有三十多多年的历历史,尤尤其是在在商务谈谈判领域域,他有有一套独独特的““谈判技技巧理论论”。斯斯科特认认为谈判判技巧就就是指谈谈判者在在长期的的实践中中逐渐形形成的以以丰富实实践经验验为基础础的本能能的行为为或能力力。谈判判技巧是是以心理理学、管管理学、、社会学学及对策策论等为为指导并并在实践践中锻炼炼成熟的的。
斯科特一一反人们们对谈判判技巧的的狭隘认认识,鲜鲜明地将将技巧与与“诡计计”、““手腕””和“阴阴谋”等等观念区区分开来来,提倡倡有效的的沟通。。他认为为谈判技技巧只有有通过最最大程度度的与对对手的沟沟通,取取得双方方对问题题的共识识,才会会发挥出出最大的的效用。。从这个个意义上上说,斯斯科特是是反对谈谈判者做做阴谋家家的。““本能的的行为和和能力””构成了了谈判技技巧最核核心的部部分。
以斯科特特的观念念来从事事谈判,,就不是是站在与与对手对对立的立立场上去去设法““瓜分利利益”,,而是以以合作的的姿态并并引导对对方采取取合作的的态度共共同“制制作最大大的蛋糕糕”并““使这块块蛋糕变变得尽量量地大与与可口””。斯科科特将这这种谈判判方针称称之为谋求一致致。
在谋求一一致的谈谈判方针针下,谈谈判技巧巧的关键键是什么么呢?斯斯科特根根据大量量观察分分析得出出的结论论提出了了一系列列技巧性性的建议议。
一、建立立谈判的的良好气气氛
每一种商商务谈判判都有其其独特的的气氛。。有的谈谈判从一一开始就就是紧张张、对立立;有则则是热烈烈、友好好、和谐谐;还有有的谈判判气氛是是严肃、、认真、、平静的的;有些些却是松松懈、散散漫、持持久的。。当然,,除上述述四种典典型外,,更多的的是介于于这些典典型之间间的、混混杂的谈谈判气氛氛。
斯科特进进一步指指出,在在研究采采用什么么方法去去影响谈谈判气氛氛的建立立之前,,必须首首先确定定需要建建立怎样样的一种种谈判气气氛。我我们要为为“谋求求一致””型的谈谈判奠定定一个基基础。为为达此目目的,谈谈判气氛氛必须具具有以下下特点::
诚挚;
合作;
轻松;
认真。
具备这些些特点的的谈判气气氛有助助于实现现“谋求求一致””的方针针。
为了达到这样样的要求,斯斯科特提出了了一些非常具具体的建议,,例如:
(1)。非业业务性寒暄,,如随意聊聊聊以前各自到到过的地方,,曾接触过的的人,游览过过的名胜,足足球比赛,新新闻,私人间间的问候,保保龄球,钓鱼鱼等等。由于于这些话题是是营造气氛的的材料,根据据前述的谋求求一致型的谈谈判气氛应当当具有的四个个特点的要求求,谈判者应应避免任何可可能导致双方方不快、分歧歧、紧张的话话题。
(2)。叙旧旧,如有意识识地回顾一番番共同取得的的成果。
在进行上述交交流的同时,,有许多非语语言的讯息便便开始产生作作用,对谈判判者产生影响响。
(3)。谈判判规模控制,,谈判规模的的大小也影响响着建立谈判判气氛的难易易性。谈判规规模越大,要要想由一方有有意识地建立立特定的谈判判气氛就很难难,因为这涉涉及到对所有有参与谈判者者的控制问题题。一般地说说,在人数比比较少的时候候,才能建立立起较为积极极的气氛。因因此,一次谈谈判如果可能能都应争取谈谈判规模小型型化,或将谈谈判划分为小小组进行。每每个小组的人人数大约在2人~4人,,并且都有双双方的人员参参加。在小规规模范围内,,建立起特定定的谈判气氛氛就较为容易易。
双方在开始接接触这段时间间所进行的所所有活动,都都具有两个目目的:一是为为双方建立良良好关系创造造条件,另一一个则是了解解对方的特点点、态度和意意图。在现代代,从事公关关工作的人员员在这一系列列活动中的作作用尤为重要要。斯科特强强调指出,在在这个阶段,,必须十分谨谨慎地对所获获得的有关对对方的印象加加以分析。不不仅如此,还还要立刻采取取一些重大措措施,用我们们的方式对他他们施加影响响,并使这些些影响贯穿贸贸易谈判的始始终。
一个老练的谈谈判者会十分分仔细地观察察对方在开始始接触这个阶阶段所表现出出来的微妙之之处。他会深深入对方装出出的姿态的细细节中去考察察。在这些细细节中,对方方谈判的经验验和技巧通过过其非语言的的讯息就能反反映出来。在在这个阶段,,谈判者最容容易犯的错误误,便是仅凭凭直觉的判断断过早地将对对方的意图形形成固定的看看法。
二、开始谈判判阶段的技巧巧
谈判气氛一旦旦建立起来,,除非被有意意打断,否则则,谈判气氛氛的惯性会持持续下去。当当谈判双方走走向谈判桌坐坐下之后,表表明正式的谈谈判已经开始始。这时谈判判者应当做些些什么呢?
(1)利用注注意力集散的的规律,注意意力一般是在在开始最集中中,然后逐步步下降。
为了使在开始始时建立的良良好气氛能够够在这个阶段段产生有益的的作用,谈判判者应当在此此时先就谈判判的程序(双双方约定的谈谈判时间、地地点、议程、、对谈判进程程的控制、有有关物质准备备工作等)与与对方进行协协调,并迅速速营造一个能能使双方趋于于一致的意向向,使之逐步步形成一致的的观点。这时时关键的技巧巧是:先将那些对方方肯定会同意意的观点或安安排用“你是是否同意?””来简单发问问即可。
然后,通过不不断地强化双双方已有的共共识,给对方方描绘出谈判判有可能达成成一致的前景景,以促使使后面的建建议能被对方方接受。谈判判者在这时必必须充分利用用这段宝贵的的短暂时间,,把应该说的的话以较快的的速度说完。。切不可以再再引入某些开开放式发挥的的问题让双方方没有时间限限制而漫扯一一通,如果那那样,谈判入入题太慢会失失掉许多良机机。
(2)把握4P
“4P”
Purpose——目标标,
Plan———计划,
Pace———进度,
Personalities——性性格。
目标,指双方方需要达成的的共识、原则则、总体目的的或阶段性目目的。如:
(1)摸底。。探寻对方利利益之所在。。
(2)倡议。。为双方能共共同获利提出出的建议。
(3)提出一一些证据、依依据或阐明某某些问题(指指原来未解决决的老问题)。
(4)达成原原则性协议。。
(5)达成具具体协议。
(6)认可已已达成的协议议。
(7)检查计计划和进度。。
(8)解决有有争议的问题题。