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教学目的与要求
掌握商务谈判的主要策略及技巧
主要要内内容容
(一一)商商务务谈谈判判策策略略

(二二)商商务务谈谈判判技技巧巧

第一一节节商商务务谈谈判判策策略略

休会的涵义
休会的作用
休会的时机
休会应注意的几个问题
案例例分分析析
1985年年9月月,,中中日日双双方方在在北北京京举举行行关关于于国国家家经经贸贸委委进进口口5800辆辆三三菱菱汽汽车车不不合合质质量量要要求求而而向向日日方方要要求求索索赔赔的的谈谈判判。。双双方方都都排排出出了了经经验验丰丰富富的的谈谈判判人人员员,,经经过过前前几几轮轮的的艰艰苦苦谈谈判判,,日日方方已已承承认认所所出出口口我我国国的的这这批批三三菱菱汽汽车车有有质质量量问问题题,,。。接接下下来来,,我我方方提提出出间间接接经经济济损损失失赔赔偿偿问问题题,,谈谈判判涉涉及及最最后后阶阶段段的的实实质质性性问问题题。。一一开开始始,,中中方方便便采采取取强强硬硬立立场场和和方方法法,,双双方方争争论论激激烈烈。。日日方方在在谈谈及及损损失失时时,,提提出出赔赔偿偿30亿亿日日元元,,然然后后审审慎慎地地环环视视一一下下中中方方代代表表的的反反应应,,并并说说::““这这已已经经是是最最大大的的限限额额了了,,再再也也不不能能增增加加了了。。””我我方方代代表表观观察察到到对对方方的的脆脆弱弱和和心心虚虚,严严厉厉指指出出:””贵贵公公司司生生产产如如此此低低劣劣的的产产品品,给给我我国国企企业业造造成成了了多多么么大大的的经经济济损损失失啊啊!””接接着着逐逐条条剖剖析析了了日日方方的的发发言言,指指出出其其埋埋下下的的伏伏笔笔,揭揭示示其其玩玩弄弄的的花花招招,
同时讲明我我方测算的的依据,,但对索索赔数额吃吃惊得目瞪瞪口呆,连连连说:””差额太大大!差额太太大!”然然后近于哀哀求地说:”贵国提提出的索赔赔额太高,若不压减减,,还要生活活,请贵方方高抬贵手手,让让步步吧!”我我方代表回回答说:””我们是不不愿难为诸诸位代表的的,如果你你们做不了了主,请贵贵方决策人人员与我方方谈判.””日方继续续讨价还价价,我方决决不相让,日方提出出休会,第第一回合结结束.
暂时休会后后,日方接通了了日本三菱菱公司总部部的电话,,谈判判又开始了了,激烈地地争论后,双方一言言不发,,主主动使强硬硬的态度降降温,热情情地说:““中日贸易易以后的日日子还长,,彼此均可可以作适当当的让步.”日方紧紧张的心情情这时有所所放松,立立即说到:”我公司司愿付40亿日元,这是最高高数目了.”我方马马上做出反反应:”我我们希望贵贵公司最低低支付60亿元.””双方的让让步使谈判判出现转机机,几经周周折,最终终以日方赔赔偿我方50亿日元元并承担另另外几项责责任而结束束谈判.
(一)休会会的涵义
在谈判过程程进行到一一定阶段或或遇到某种种障碍时,,谈判一方方或双方提提出休会一一段时间,,以便谈判判人员恢复复体力、重重新研究和和调整对策策的一种策策略。
(二)休会会的作用(功能)
1、缓冲---缓解解矛盾;
2、转换气气氛---融洽气氛氛;
3、进行内内部调整---制定定新的策略略
(三)休会会选择的时时机
----谈判人人员精力分分散时;
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(四)休会会应注意的的问题
第一,休会会时机的选选择;
(出现疲惫惫时;出现现僵局时;出现难题题时;承上上启下等)
第二,确定定休会的时时间;
第三,避免免提出新的的议题;

案例分析
我国北方某某工业城市市,曾与某某美籍华人人洽谈一个个合资经营营碳化硅的的项目。起起初,该商商人对我方方戒心很大大,对同我我方进行合合资经营兴兴趣不大,,只是在国国内亲友的的一再劝慰慰下,才同同意与我有有关方面进进行初次接接触。我方方由主管工工业的副市市长亲自主主持洽谈,,在会谈过过程中,我我方态度十十分友好,,而且十分分坦率,把把我方的实实际情况,,包括搞这这个项目的的目的、该该项目对当当地冶金工工业的意义义,我方独独资兴办项项目的困难难,我方对对外商的期期盼和盘托托出,没半半点隐瞒之之处。该商商人见我方方市长如此此坦诚,十十分感动,,除全部谈谈出了他们们的担心之之处外,还还为我方怎怎样搞好这这个项目提提出了许多多有价值的的建议。最最后,经过过双方磋商商,很快签签定了意向向书,会谈谈取得了较较好的效。。