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商务谈判策略教材(PPT 54页).pptx

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商务谈判策略教材(PPT 54页).pptx

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本讲讲要要点点
商务务谈谈判判具具有有很很大大的的不不确确定定性性,,如如何何在在瞬瞬息息万万变变和和错错综综复复杂杂的的谈谈判判中中实实现现己己方方的的既既定定谈谈判判目目标标,,关关键键在在于于及
本讲在简述谈判策略种类及商务谈判策略内容的基础上,将分别介绍不同商务谈判目标下的不同策略,着重介绍商务谈判不同阶段可采用的不同策略。
一、、策策略略概概述述
策略略及及其其特特点点
谈判判策策略略的的种种类类
商务务谈谈判判策策略略的的内内容容
1、、策策略略及及其其特特点点
策略略,,原原是是军军事事术术语语,,有有人人称称为为““计计谋谋””、、““谋谋略略””,,是是相相对对于于战战略略而而言言的的,,一一般般指指主主体体为为解解决决某某一一具具体体问问题题而而采采取取的的对对策策和和行行动动方方案案。。策策略略是是随随着着人人类类社社会会的的发发展展而而产产生生发发展展的的,,谈谈判判策策略略同同样样也也是是随随着着谈谈判判的的发发展展而而产产生生发发展展。。
那么,什么是商务务谈判策略呢?目目前还没有一个统统一的定义,从商商务谈判的角度看看,商务谈判策略略是谈判者在谈判判过程中,为了达达到己方某种预期期目标所采取的比比较具体的行动方方案和对策。
策略的特点:
(1)策略具有超超常性;
(2)策略具有合合理性;
(3)策略具有迷迷惑性;
(4)策略具有高高效性。
2、谈判策略的种种类
根据谈判过程,谈谈判策略可以分为为探盘策略、开局局策略、讨价还价价策略、让步策略略、终局策略;从从策略的特点看,,谈判策略可以分分为心理战策略、、满足需要策略、、时间策略、空间间策略、信息策略略、客观标准策略略等;而运用传统统理论来衡量,谈谈判策略则又可以以分为缓兵之计、、激将法、反间计计、反客为主、先先发制人等策略。。
3、商务谈判策略略的内容
商务谈判策略的内内容十分广泛,它它体现在商务谈判判的不同环节和各各个侧面。商务谈谈判目标的确定、、程序的安排、方方式的采用以及面面对不同的谈判对对手都需要制订和和采用正确的谈判判策略。这里,仅仅就面对不同谈判判对手,根据其态态度、实力和作风风的不同,商务谈谈判人员一般采用用的策略加以介绍绍。
按对手的态度制订订策略
谈判对手对谈判的的态度主要有不合合作型和合作型两两类。下面分别介介绍对这两种谈判判对手的策略。
(1)对不合作型型谈判对手的策略略
不合作型谈判对手手的主要特征:一一是不厌其烦地阐阐述自己的观点和和立场,而不注重重谈论实质问题;;二是不断地抨击击对方的建议,而而不关心如何使双双方的利益都得到到维护;三是将谈谈判本身的问题与与谈判者个人联系系在一起,将抨击击的矛头指向谈判判对手本人,进行行人身攻击。
对待这类对手,只只有采取恰当的对对策,才能引导其其从观点争论转向向为双方共同获利利。具体策略如下下:
迂回策略
实施迂回策略要求求避免与谈判对手手直接进行正面冲冲突,而是要引导导对方为双方的共共同利益去设想多多种选择方案,努努力将谈判引向成成功。首先,在谈谈判对手强硬地坚坚持其立场和观点点时,不要抨击对对方的观点,而要要分析其真正的意意图;其次,在对对方指责己方谈判判人员时,要倾听听对方的批评,分分析对方的动机,,并从中吸取合理理的成分,力争将将谈判对手由对人人员的攻击引向探探求双方共同获利利上来;再次,在在引导对方讨论实实质问题的过程中中,要采用启发式式的提问法,不要要用发表声明的口口气和语调;最后后,对于不合作型型对手,还可以运运用沉默这一武器器。