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商务谈判障碍的排除.pptx

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第8章
本章要点
在商务谈判过程中中,时常会因为各各种原因,使谈判判僵持不下,如意意见分歧、相互猜猜疑、争论不止、、气氛紧张等,上上述这些阻碍和影影响谈判顺利进行行的各种问题和因因素称为商务谈判判障碍。它们的出出现虽属正常,但但如果处理不当,,就会严重影响谈谈判协议的达成。。
本讲主要介绍商务务谈判僵局产生的的原因、处理商务务谈判僵局的原则则,重点是如何运运用不同的方法、、技巧打破谈判的的僵局。
引例
我国浙江省一个玻玻璃厂就玻璃的生生产设备的有关事事项与美国诺达尔尔玻璃公司进行谈谈判。
在谈判过程中,双双方就全套设备同同时引进还是部分分引进的问题发生生分歧,双方代表表各执一端,互不不相让,导致谈判判陷入尴尬的僵持持局面。
在这种情况下,为为了使谈判达到预预定的目标,我方方玻璃厂的首席代代表决定主动打破破这个僵局。
引例
我方谈判代表思索索了片刻于是主动动面带微笑的换上上一种轻松的语气气,避开双方争执执的尖锐问题,向向对方说:“你们们诺达尔公司无论论在技术、设备还还是工程师方面,,都是世界的一流流水平。
用你们的一流技术术和设备与我们进进行合作,我们就就能够成为全国第第一的玻璃生产厂厂家,利润是非常常可观的。我们的的玻璃厂发展了,,不仅仅对我们有有好处,而对于你你们公司的利益就就更大,因为这意意味着你们是在与与中国最大的玻璃璃生产厂合作,难难道你们不是这样样认为的吗?”
引例
对方的谈判首席代代表正是该公司的的一位高级工程师师,听到赞扬他的的话,他立即表现现出很高兴的样子子,谈判的气氛顿顿时豁然开朗,双双方之间一下子就就轻松活跃起来。。
我方代表趁机将话话题一转,强调资资金的有限是客观观现实,我方无法法将设备全部引进进,迫不得已才提提出部分引进的想想法。同时,还强强调其他很多国家家与我国北方的一一些厂家进行谈判判和合作,如果他他们仅仅因为不能能全部引进设备这这一小问题而不能能投入最先进的技技术和设备,那么么就将很快面临着着失去中国市场的的不利局面。
引例
对方代表听到这番番话,终于意识到到双方合作的广阔阔发展前景,如果果因为设备引进规模的问题而不能够顺利达成成协议,不仅将要要损失暂时的经济济利益,而且还有有失去中国市场的的严峻考验。
竞争如此激烈,一一旦被别人占领,,很难再进入中国国的市场;另外,,引进部分设备对对整体利益影响不大大。
至此,在双方进一一步讨论后,顺利达成了部分引进设备的协协议。
引例
在这次谈判中,我我方玻璃厂不仅成成功的节省了大笔笔的外汇,而且该该厂在诺达尔公司司的帮助下迅速发发展起来,最终在在市场竞争中顺利利占得先机,成为为同行中的佼佼者者。
在本案例中,玻璃厂是如
何打破谈判僵局的的?
一、商务谈判障碍碍概述
商务谈判僵局是指要求差距在商商务谈判过程中,,由于双方对所谈谈问题的利益较大大,各方又都不肯肯做出让步,导致致双方因暂时不可可调和的矛盾而形形成的对峙,从而而使谈判呈现出一一种不进不退的僵僵持局面。
(一)商务谈判僵僵局产生的原因
在谈判进行过程上上,僵局无论何时时都有可能发生,,任何主题都有可可能形成分歧与对对立。
造成谈判僵局的原原因可能是多方面面的,僵局并不是是总是由于震惊世世界的大事或者重重大的经济问题才才出现。根据一些些谈判者的经验,,许多谈判僵局和和破裂是由于细微微的事情引起的,,诸如谈判双方性性格的差异、怕丢丢面子;个人的权权力限制;环境的的改变;公司内部部纠纷;与上司的的工作关系不好以以及缺乏决断的能能力;谈判一方利利用己方优势强迫迫另一方接纳己方方的意图等等。
1、谈判一方故意意制造谈判僵局
谈判的一方为了试试探出对方的决心心和实力而有意给给对方出难题,搅搅乱视听,甚至引引起争吵,迫使对对方放弃自己的谈谈判目标而向己方方目标靠近,使谈谈判陷入僵局,其其目的是使对方屈屈服,从而达成有有利于己方的交易易。
原因:试探对方;;改变自己的谈判判地位