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本次课程任任务
项目一:商商务谈判概概述
任务二:商商务谈判的的类型
引例:基基辛格的谈谈判艺术
基辛格堪称称上世纪的的谈判大师师。一次,,基辛格主主动为一位位穷老农的的儿子做媒媒,想试试试自己的折折中之技。。
他对老农说说:“我已已经为你物物色了一位位最好的儿儿媳。”老老农回答说说:“我从从来不干涉涉我儿子的的事。”
基辛格说::“可这姑姑娘是罗斯斯切尔德伯伯爵的女儿儿(罗斯切切尔德是欧欧洲最有名名望的银行行家)。””
老农说:““嗯,如果果是这样的的话……””
基辛格找到到罗斯切尔尔德伯爵说说:“我为为你女儿找找了一个万万里挑一的的好丈夫。。”罗斯切切尔德伯爵爵忙婉拒道道:“可我我女儿太年年轻。”
基辛格说::“可这位位年轻小伙伙子是世界界银行的副副行长。””
“嗯……如如果是这样样……”
基辛格又去去找到世界界银行行长长,道:““我给你找找了位副行行长。”
“可我们现现在不需要要再增加一一位副行长长。”
基辛格:““可你知道道吗,这位位年轻人是是罗斯切尔尔德伯爵的的女婿。””
于是世界银银行行长欣欣然同意。。基辛格功功德无量,,促成了这这桩美满的的婚姻,让让农夫的穷穷儿子摇身身一变,成成了金融巨巨头的乘龙龙快婿。
(一)按谈判规模模划分
一对一谈判判
谈判各方参参加谈判的的人数均为为一人。这这类谈判因因单兵作战战,得不到到助手的及及时帮助,,因此,对对谈判人员员的要求较较高,要选选择知识面面广,有主主见,决断断能力强,,有谈判经经验并善于于单兵作战战者去完成成,并事先先还要做好好充分准备备。
如:讨价还还价
小组谈判
小组谈判是是指交易双双方各派一一个谈判小小组参与谈谈判,每个个谈判小组组约为2——4人。这这是较常见见的谈判类类型。
如:两个同同学去拉赞赞助。
大型谈判
对关系企业业生死存亡亡或影响地地方乃至国国家经济发发展的重大大项目的谈谈判,谈判判各方多派派出一个由由各方面专专家构成的的高级代表表团进行谈谈判,这类类谈判各方方少则6——8人,多多则十多人人,有1——2名负责责人作为谈谈判的总指指挥,代表表团下设若若干个谈判判小组,在在负责人的的指挥下,,各小组各各负其责、、相互配合合、共同作作战。
如:世贸谈谈判
(二)按谈判对象象所在国家家(地区))划分
国内商务谈谈判
是指我国公公民及在我我国注册的的企事业单单位、经济济团体等法法人在我国国境内进行行的,就其其关心的经经济利益、、经济关系系及其他问问题进行的的各种形式式的磋商。。
涉外商务谈谈判
是指在国际际商务活动动中,不同同的利益主主体为了达达成某笔交交易而就交交易的各项项条件进行行协商的过过程。
国际商务谈谈判的特点点:
1)语言障障碍;
2)文化差差异;
3)国际法法与国内法法共同起作作用;
4)必须考考虑国际政政治因素;;
5)难度和和成本大于于国内商务务谈判。
(三)按商务谈判判的地点划划分
1、主场谈谈判
2、客场谈谈判
3、中立地地谈判
主场谈判
是指某一谈谈判方以东东道主身份份在自身所所在地组织织的谈判。。包括在自自己所居住住的国家、、城市或办办公所在地地组织的谈谈判,主场场谈判在商商务谈判中中比较受欢欢迎,尤其其在关键的的、复杂的的交易谈判判阶段更受受欢迎。
有何优点??有何缺点点?
优点:
1)谈判时时可以自由由使用各种种场所。
2)对于主主场的环境境较为熟悉悉,不会存存在对语言言、气候、、饮食、文文化等方面面的不适应应问题,心心理上较为为轻松。。
3)易于树树立自信心心。
4)谈判遇遇到意外时时,可以直直接向上级级请示,即即在信息沟沟通方面较较为便利。。
5)可随时时检索各种种资料并予予以充分利利用。
6)由于主主场谈判的的议程往往往由东道主主安排,因因此本方可可以通过对对己方有利利的安排,,掌握谈判判的主动权权。
缺点:
1)在谈判判进入白热热化阶段时时,客方为为了摆脱没没有把握的的决策压力力,就可借借口资料不不全而扬长长而去。
2)远离工工作地的种种种不便,,成为客方方中止谈判判的体面借借口。
3)要承担担繁琐的接接待工作,,要支付较较大的谈判判成本,且且容易被对对方了解虚虚实。