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3/9/2023
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本章主要内内容
任务一价价格格谈判的信信息准备
任务二实实施施报价
任务三价价格格谈判的策策略和技巧巧
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任务一价价格谈判的信息息准备
一、影响价格的的因素
1、市场行情
2、利益需求
3、交货期要求求
4、产品的复杂杂程度
5、货物的新旧旧程度
6、附带条件和和服务
7、产品和企业业的声誉
8、交易性质
9、销售时机
10、支付方式式
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农夫买马
有一位农夫想要要为他的小女儿儿买一匹小马,,在他居住的小小城里,共有两两匹小马要出售售。从各方面来来看,这两匹小小马都一样。第第一个人要价500美元,想想要就带走;第第二个人则索要要750美元。。但是第二个人人告诉农夫,在在作任何决定之之前,可以由农农夫农夫女儿试试骑这匹小马一一个月。他除了了将小马带到农农夫的家之外,,还自备小马一一个月吃草所需需的费用。并且且派出自己的驯驯马人,一周一一次,到农夫家家去教小女儿如如何喂养及照顾顾小马。
最后他说,在第第30天结束时时,他会驾车到到农夫家,或是是将小马取回,,将马厩清扫干干净,或是他们们付750美元元,将小马留下下。可想而知,,农夫最后买了了第二个人的小小马。
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二、价格谈判中中的价格关系
(一)主观价格格与客观价格
在价格谈判中,,人们往往追求求“物美价廉””,总希望货货物越优越好,,价格越低越好好,这就是主观观价格。与主观观价格想对立的的是客观价格,,也就是能够客客观反映商品价价值的价格。只只有遵循客客观价格,恪守守货真价实,才才能实现公平交交易和互利互惠惠。
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(二)绝对价格格与相对价格
单纯的商品价价值即为绝对价格,而与产品的的有用性相对对应的价格即即为相对价格。
作为卖方:不不让对方的精精力集中在产产品的实际价价格上,应注注重启发买方方关注交易商商品的有用性性和能为其带带来的实际利利益,从而将将他的注意力力吸引到产品品的相对价格上来来。
作为买方:尽尽量争取降低低实际价格的的同时,善于于运用相对价格的原理,通过谈谈判设法增加加一系列附带带条件,增加加己方的实际际利益。
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相对价格的运运用
支付方式的选选择、友好相相待
小事上要慷慨慨、购销差价价影响价格
产品越复杂越越高级,价格格问题就越微微不足道
对急需的产品品人们很少计计较价格
实际价值和声声誉对价格的的影响
安全感
大宗交易或一一揽子交易
心理价格
谈判者应特别别强调产品的的功能和优点点
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(三)积极价价格与消极价价格
有人花30元元钱坐出租车车很舍不得,,可是他以100元钱的的价码请客却却非常慷慨。。
前面的现象是是“消极价格格”,后面的的是“积极价价格”。
思考:
?
“消极价价格”时,你你认为怎么才才能使其变成成“积极价格格”?
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20世纪90年代初,我我国一个经贸贸代表团访问问某发展中国国家。该国连连年战乱之后后百废待兴,,需要建设一一家大型化肥肥厂来支持农农业复兴。我我们提出成套套设备转让的的一揽子方案案后,该国谈谈判代表认为为报价较高,,希望降低20%。我们们经过认真分分析,认为我我们的报价是是合理的,主主要是该国在在支付能力上上有实际困难难。
于是,我们详详细介绍了所所提供的设备备与技术的情情况,强调了了项目投产后后对发展该国国农业生产的的意义,同时时,我们又提提出了从设计计、制造、安安装、调试、、人员培训到到技术咨询等等方面的一揽揽子服务和有有利于该国的的支付方式。。对方经过反反复比较,终终于高兴地确确认了我们的的报价是合理理的。这样,,消极价格转转化为积极价价格,实现了了双方的合作作。
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(五)综合价价格与单项价价格
(六)主要商商品价格与辅辅助商品价格格
(四)固定价价格与浮动价价格
价格谈判,不不仅要考虑主主要商品的价价格,还要考考虑其配件等等辅助商品的的价格。例例如::曾有厂家对对打印机定价价很低,但所所配置的墨盒盒价格却较高高。
价格谈判,多多数是按照固固定价格计算算的。
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