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一、目前的医疗药品市场情况
目前,天下都正在进行着医疗药品行业的整改阶段,但只是一个
刚刚开始的阶段,所以现在还处在一个没有特定的规章制度之下,市
场过于凌乱,医药行业业务员2016年工作计划。我们要在整改以前
把现有的企业规模做大做强,才能立足于行业的大潮之中。
现在,各地区的医疗药品公司以及零售企业较多,但我们应该有
一个明确的成长方向。现在是各医疗药品公司对待新产品上,不是炎
热中。而对待市场上卖的开的品种却卖的很好。但是在有一个特点就
是要么做医院的品种买的好,要么就是在同类品种上价格极低,这样
才能稳定市场。抓住市场上的大部分市场份额。
现在,医疗药品行业的弊端就在于市场上同类以及同品种药品价
格比力混乱,各地区没有一个统一的销售价格,同样是炎虎宁各地区
的以及个生产厂家的销售价格上却是不一致的,这就极大的冲击了相
邻区域的销售事情。使一些本来是忠诚的客户对公司掉去了决定信念,
认同感以及依赖性。
以前各地区之间穿插,各自做各自的业务,业务员对相连的区域
销售情况不是很了解,势必会对自己或者他人的销售区域造成冲击。
在药品的销售价格方面,在同等比例条件下,利润以及销货数量是成
正比的,也就是说销量以及利润是息息相关。
二、20XX年工作规划
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一、目标管理
1、根据历史数据及医院目前状况,与主管探讨目标客户销售增长机
会
(1)医院产品覆盖率及新客户开发
(2)目标科室选择及发展
(3)处方医生选择及发展
(4)开发新的用药点
(5)学术推广活动带来的效应
(6)竞争对手情况
(7)政策和活动情况
2、根据所辖区域不同级别的医院建立增长预测
3、与主管讨论
(1)了解公司销售和市场策略,本地区销售策略
(2)确定指标
4、分解目标量至每家医院直至每一个目标科室和主要目标医生
5、制定行动计划和相应的工作计划,并定期回顾
二、行程管理
1、制定月/周拜访行程计划
(1)根据医院级别的拜访频率为基本标准
(2)按本月工作重点和重点客户拜访需求分月配/周拜访时间
(3)将大型学术会议、科内会纳入计划
2、按计划实施
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三、日常拜访
1、拜访计划:按不同级别的客户设定拜访频率,按照工作计划制定
每月工作重点和每月、每周拜访计划
2、访前准备
(1)回顾以往拜访情况,对目标客户的性格特征、沟通方式和目前
处方状况,与公司合作关系进行初步分析
(2)制定明确的可实现可衡量的拜访目的
(3)根据目的准备拜访资料及日常拜访工具(名片、记事本等)
(4)重要客户拜访前预约
3、拜访目标医院和目标医生
(1)按计划拜访目标科室、目标医生,了解本公司产品应用情况,
向医生陈述产品特点、利益、说服医生处方产品
(2)熟练使用产品知识及相关医学背景知识,熟练使用销售技巧
(3)了解医生对产品的疑义,及时正确解除疑义
(4)了解竞争产品信息
(5)按计划拜访药剂科(药库、门诊病房、病区药房),以及医院管
理部门(院长、医教科、社保科)相关人员
A、了解产品库存和进货情况
B、了解医院政策管理动向
C、了解竞争产品信息
D、与以上所有提及人员保持良好客情关系
4、拜访分析及总结
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(1)整理及填写拜访记录
(2)拜访目标、销量达成情况分析
(3)制定改进方案(SMART)和根据工作计划
四、客户管理
1、目标医院
(1)与目标医院的药剂科、采购、库管、药房组长建立良好的合作
关系,确保公司产品在医院内渠道畅通
(2)与目标医院内的相关学术带头人建立良好关系,获得学术支持,
了解客户学术专长,与公司共同培养学术讲者
(3)与目标科室主任建立良好关系,确保业务活动受到他们的支持
(4)确保社保产品在医院社保范围内正常使用
2、目标医生
(1)每月做目标医院、科室和医生的销售分析和计划
(2)根据计划开展科室和医生的增量活动
(3)根据计划拓展医院、科室和目标
五、市场及推广活动
1、及时认真和了解公司市场销售策略,市场如部活动季报等
2、举行科内会
(1)按科室、产品制定科内会覆盖计划
(2)按计划举行科内会,熟练运用讲课技巧和学术知识达到产品宣
传目的
(3)每月回顾科内会执行效果
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3、执行大型学术会议
(1)按科室、产品制定学术活动覆盖计划
(2)按照覆盖计划邀请客户
(3)会前准备、计划、分工
(4)按照分工担任相应会议组织职责
(5)保证被邀请客户到会率90%以上
(6)会后总结、评估会议效果,提出改进建议和计划
(7)按大型会议主题,与目标医生进行会前预热和会后的相关科会
六、更新专业知识,练****小型学术会议演讲技巧
1、熟练掌握公司产品知识,相关疾病知识和临床背景知识,与目标
客户做专业的学术沟通
2、练****演讲技巧,独立组织小型学术会议
3、认真学****熟练掌握每季度大型学术会议和科内会的主题和学术
演讲资料
4、认真学****理解公司提供的Q&A资料,及时与目标医生沟通
5、将目标医生的问题及时反馈给公司,并追踪答复
七、档案管理
1、掌握医院基本信息,建立医院档案,并定时更新(每月)
2、建立目标医生档案系统
3、及时(每月)掌握和反馈目标医院产品销售及库存情况
4、建立科室销量跟踪系统
5、建立科会和学术推广活动覆盖目标医生的计划和统计档案
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6、及时反馈竞争对手的基本销售状况(如促销手段、临床宣传方法、
销量等)
八、销售会议
1、周会:递交周工作计划和总结,拜访行程等,及时反馈市场信息
并积极参与讨论
2、月会、季度会:有数据支持及分析的业务回顾和工作计划
(1)销售数据回顾
(2)业务活动总结回顾
(3)竞争产品信息
(4)阶段销售计划
(5)经验分享
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