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任何商品,产品或者服务,有形或者无形,都必须要通过一定的途径和方式才能够到达消费者,最终实现交换。
关于分销渠道的的定义和深度理理解
联结生产领域与与生产领域(工业品),或联结生产产领域与消费领领域(消费品),从而实现最最终销售
有形(包括无形形)商品的流通通途径(CHANNEL)、路线(CHAIN)或场所(PLACE)
反映出商品交换换运动的结构和形式,即即系统网络
通常包含多个不同性性质类型和功能能的实体,并产产生不同的费用用和成本,即交易费用(包括有形损耗耗,无形损耗如如时间等)
伴随有形/无形形商品的流转,,价值也随之流转转,并且其价值形态(数量量和内容)也随之发生变化化
注意理解和体会会述观点!!!!
渠道的功能
营销渠道的成员员执行了一系列列重要功能
信息
促销
交易谈判
订货
融资
承担风险
物流
付款
所有权转移移
渠道设计与与管理实际际是对渠道道功能的分分配与管理理!!!
渠道的特征征表现
可从以下几几个方面来来分析营销销渠道的状状况
渠道价值与与功能(八八大功能之之部分或全全部)
广义成本((费用、损损耗、风险险、顾客损损失与流失失、顾客不不满等)
可达性(覆覆盖程度---连接接率、便利利性、服务务内容等))
渠道特性((长、短、、宽、窄、、专用、共共用等)
资源特征((资本--公司实力力、资源——渠道关系系、能力——渠道管理理)
控制与适应应(与营销销活动的协协调程度、、渠道可调调整变化的的程度………)
渠道设计与与决策
原则
市场导向原原则(顾客客定位、品品牌定位、、竞争定位位)
内部协调原原则(减少少渠道成员员间冲突,,实现共赢赢)
费用最低原原则(减少少整体渠道成本、、费用、损损耗和风险险)
整体最优原原则(效益益、效率,,包括品质质、速度、、服务、利利润等)
目标
成本要求
覆盖要求((连接率))
资本要求((公司实力力)
渠道特性要要求(宽渠渠道?短渠渠道?专用用渠道?))
控制性要求求
适应性要求求
分销渠道的的常规形式式
消费品分销销渠道
生产者
消费者
生产者
消费者
零售商
生产者
消费者
批发商
零售商
生产者
消费者
代理商
批发商
零售商
分销渠道的的常规形式式
工业品分销销渠道
生产者
用户
生产者
用户
代理商
生产者
用户
批发商
零售商
生产者
用户
代理商
批发商
生产者
用户
批发商
分销渠道决决策
常见的分销销渠道策略略与分销渠渠道类型
含义
决策因素::
时间与速度度
商品损耗与与变质的控控制
直接面对顾顾客的宣传传与服务,,有利于形形象
人员、投资资、管理的的复杂程度度
分销渠道决决策
常见的分销销渠道策略略与分销渠渠道类型
含义
决策因素::
时间与速度度
商品损耗与与变质的控控制
管理因素((如运输、、仓储、推推销人员等等管理)
财务能力
市场销售效效果
分销渠道决决策
常见的分销销渠道策略略与分销渠渠道类型
定义
常见类型::广泛的分分销/选择择性分销/独家分销销
决策因素::
市场覆盖范范围
商品选择替替代性
商品特殊性性/复杂性性/售后服服务要求