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课程介绍
洽谈练****1:蝙蝠车
推销洽谈的原原则
蝙蝠车录像
客户实况应用用表
实况推销洽谈谈模式
竞争的范畴
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推销洽谈的定定义(课程回顾)
“在资源有限限的情况下,,在满足用户户对产品和服服务的需要的的同时,达到到有利润的和和可以承受的的合约的商谈谈过程”
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总体介绍销售情景景谈判的六大原则则
1为推销的产品或服服务选择有利的定定位
强调自己产品的优优点;尽量定位于于高附加值;
2定下较高的目标
问的问题越多,得得到信息越多;不不仅仅是价格因素素;低估自己的能能量
3技巧地运用资料
职业的谈判专家总总是比一般人提的的问题多两倍半
4清楚了解你的强势势及界限
关于强势的定义;;人们通常具有比比自己想象还多的的强势;
强势是相对于对手手而言的;强势来来自于各种资源
5满足需要为先,要要求为次
为什么对方要买车车;需求的发掘需需要耐心;良好的的提问技能
6依照原定计划作出出让步
第一部分课程介绍绍(课程回顾)
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第二部分
上午
洽谈练****2:让步
客户实况应用表
学员评估推销行为为
利己洽谈行为
客户实况应用表
推销洽谈手法及对对策
推销与洽谈
洽谈练****3:健康汉堡洽谈
客户实况应用表
下午
协作的范畴及维护护关系的行为
洽谈练****4:维护关关系行为为
创意工作作间:了了解客户户需要及及向其提提出大方方得体的的洽谈条条件
洽谈练********5:土地买买卖洽谈谈
需要,要要求及洽洽谈条件件
客户实况况应用表表
训练课程程总结及及评估
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关于让步步的要要点
A除非必须须否则不不作让步步
B除非对方方作出让让步否则则不作让让步
C确保每次次让步必必有回报报
D相对方传传递您想想传递的的信息
E首先让步步于对方方自己成成本最低低,对方方价值较较高的条条件
F放弃那些些对自己己成本过过高,对对对方有有很小价价值的条条件
G过早让步步,全面面让步,,太过热热衷让步步会让对对方漠视视
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谈判的三三个层面面
突破
创意性
个人利益益
竞争性
维护关系系
合作
定出交换换条件
作附带条条件的建建议
测试及总总结
作广泛的的提问
压力
提出要求求
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谈判的五五种行为为
提出要求求
定出交换换条件
作广泛的的提问
测试及总总结
作附加条条件的建建议
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提出要求求
明确的
不作判断断的
强有力的的
简明的
必要时作作重复
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忍耐的的范畴畴
舒适区区
可忍耐耐的范范畴
不可忍忍耐的的范畴畴
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定出交换条条件
双向式的
明确的
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