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营销战略咨询: -营销诊断
孔府家集团
1
初期诊断
-内部访谈谈
-甄别问题题
关键会议
市场概览,,营销管理理,营销策策略
营销方案设设计
5月12日日
周五
中期汇报
终期汇报
项目进程
项目启动会会
高层中期会会议
4月20日日
周四
竞争对手研研究
6月2日
周五
6月17
周二
假期(5月1日-5月7)
2
研究目的和和方法
研究目的::
分析白酒行行业状况,白酒市场场态势,合合适的销销售渠道,目标消费费群体,研研究孔府家家应如何扭扭转销售滑滑坡,树立立品牌。
研究方法::
本项目采用用深度面访访、电话访访问、抽样样调查、问问卷调查、、二手资料料收集等方方法。
3
本项目至今今实际访谈谈人员情况况
高层
管理人员
中层
管理人员
销售人员
经销商
零售终端
合计
曲阜
4
4
20
3
31
济宁
5
10
济南
4
0
4
青岛
3
0
3
北京
2
14
上海
3
8
11
广州
2
10
12
合计
4
4
20
2
2
35
85
12
5
4
报告目录
白酒行业发展状况况
行业状况
市场结构
孔府家的市场现状状和问题分析
孔府家市场现状
孔府家营销问题分分析
白酒销售渠道研究究
白酒消费群体研究究
5
白酒市场目前趋于于饱和
资料来源:中国白白酒协会
1996-1999年产量前30家白酒生产企业业数据统计
销售额
产量(万吨)
销售量(万吨)
(亿元)
6
除茅台、五粮液等等领先品牌有一定定的市场份额外,,剩余的白酒市场场被其他几十种品品牌瓜分,大量中中低档白酒只占据据了地方市场。
资料来源:内贸部部商业信息中心
五粮液
茅台
剑南春
二锅头
古井贡
泸州老窖
酒鬼酒
汾酒
市场占有率
市场覆盖面
国内著名高档品牌牌拥有全国市场并并有相对较高的市市场占有率
大量的中低档白酒酒占据了地方市场场
著名厂家推出的低低价品牌如京酒令令竞争更加激烈
1999年7月全全国地区白酒市场场
(%)
(%)
7
行业政策对白酒行行业的影响
鼓励发展低度、低低粮耗、优质白酒酒,市场上低度、、名优酒占优势
积极推广固液结合合新型白酒的生产产和销售,白酒行行业的新技术对传传统
的酿造方法产生冲冲击
鼓励酒糟综合利用用,开发适合不同同需求的多品种饲饲料、特别是精饲饲料,
白酒企业多元化发发展趋势明显
国家对白酒行业的的限制发展政策,,白酒总量呈下降降态势
资料来源:中国酒酒类信息网
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供应者力量
目前白酒行业态势势分析
酒业的粮食消耗问问题受到重视
潜在进入者
受到白酒业高利润润的吸引,有一部部分准备进入的未未来竞争者
替代品
洋酒,软饮料,啤啤酒,果酒,假冒冒伪劣产品都在侵侵蚀白酒市场
购买力
近几年消费者人均均收入、可支配收收入并没有明显上上升
业内竞争者
各厂家在地方市场场,全国市场展开开激烈竞争
造酒受到一定限制制
潜在竞争加剧
原本属于白酒的一一部分
市场被分割
白酒的消费在减少少
市场竞争激烈
状况
后果
资料来源:***信访谈与分析
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白酒行业的发展展趋势
原材料
生产
营销
分销
低度
营养
多品种
多品牌以适应不不同区域
高价格时段的电电视广告在减小小
零售终端的各种种促销活动在增增加
给经销商的返利利优惠在增多
品牌意识在强化化
原材料价格稳中中趋降
传统的糖酒公司司分销渠道在萎萎缩
经营机制灵活的的个体经销商发发展较快
向零售终端直销销的形式进一步步增加
专卖店正在形成成
资料来源:新华华信访谈与分析析
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