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项目七分销渠道策略
市场营销原理与实训
一、分分销渠渠道的的含义义和类类型
二、影影响选选择的的因素素
1、分分销渠渠道的的含议议
2、分分销渠渠道的的类型型
归纳小小结
1、产产品因因素
2、市市场因因素
4、其其它因因素
1、选选择渠渠道成成员
复****思思考题题
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结构图图
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3、企企业本本身因因素
2、激激励渠渠道成成员
分销渠渠道理理论目目录
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三、分分销渠渠道的的管理理
3、协协调与与渠道道成员员的关关系
4、评评估渠渠道成成员
归纳小小结
理论目目录
分析二二:枸枸杞的的销路路
情景四四:啤啤酒厂厂的防防御战战
情景五:实行总代代理还是维持现状状
实训四、案例分析析
分析四:销售渠道道设计分析
情景一:商场会议议发言
情景二:产品是否否包销
情景三:直接进货货还是代理商
实训一、分销渠道道调查分析
实训二、资料分析析
实训三、情景模拟拟
案例一:“富迪””成功进入成都市市场
分销渠道实训目录录
案例二:柯达与富富士较劲中国市场场
分析三:营销渠道道的结构
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分析一:借总统的的话一用
l  了解分销销渠道的功能和类类型;
l 弄清影响响分销渠道选择的的因素和分销策略略;
l  掌握设计计和管理分销渠道道的方法。
知识目标
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学****目标
能力目标
l能正确分析分分销渠道选择的因因素;
l能根据实际情情况正确设计和管管理分销渠道;
l能正确选择一一条时间短、速度度快、费用省、效效
率高的分销渠道。。
1996年3月,,武汉丝宝集团的的全新护理洗发露露——“舒蕾”上上市,按既定营销销方案展开全国战战役,一炮打响,,很快拿下全国各各地多数大型零售售商场的阵地。
舒蕾能在激烈的竞竞争环境中脱颖而而出,其正确的分分销渠道策略是重重要原因之一。展展开全国战役之前前,舒蕾在各地设设立分公司,对主主要零售点直接供供货并管理;建立立由厂商直接控制制的垂直营销体系系,有效控制渠道道终端资源;保证证经营一处、成功功一处,确保了资资金迅速回笼;在在各大卖场,舒蕾蕾积极争夺客源,,争取更多的展位位与陈列空间;发发挥终端人员促销销宣传优势,促进进消费者品牌偏好好向舒蕾转换。
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走进营销
一、分销渠道的含含义和类型
所谓分销渠道,就就是指某种产品和和服务在从生产者者向消费者转移过过程中,取得这种种产品和服务的所所有权或帮助所有有权转移的所有企企业和个人。因此此,分销渠道包括括了商人中间商和和代理中间商,此此外还包括处于渠渠道起点和终点的的生产者和最终消消费者或用户。但但是不包括供应商商、辅助商。
(一)分销渠道的的含义
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一、分销渠道的含含义和类型
1、分销渠道的层层次
分销渠道可根据渠渠道层次的多少数数目来分类。在产产品从生产者转移移到消费者的过程程中,任何一个对对产品拥有所有权权或负有推销责任任的机构,就叫做做一个渠道层次。。
零渠道通常叫做直直接分销渠道。所所谓直接分销渠道道,就是指产品在在从生产者流向最最终消费者的过程程中不经过任何中中间商转手的分销销渠道。(例如制制造商——消费者者)。
(二)分销渠道的的类型
消费品市场的分销销渠道
产业市场的分销渠渠道
两种基本模式:
一、分销渠道的含含义和类型
消费品市场的分销销渠道
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零层渠道
制造商
消费者
一层渠道
零售商
制造商
消费者
二层渠道
制造商
批发商
零售商
消费者
制造商
代理商
零售商
消费者
三层渠道
制造商
代理商
批发商
零售商
消费者
制造商
批发商
专业批发商
零售商
消费者
一、分销渠道的含含义和类型
产业市场的分销渠渠道
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零层渠道
制造商
产业用户
一层渠道
批发商
制造商
二层渠道
制造商
代理商
批发商
制造商
产业用户
代理商
制造商
产业用户
制造商的销售机构
制造商
产业用户
产业用户
制造商的销售机构
批发商
产业用户
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一、分销渠道的含含义和类型
分销渠道的宽度
所谓分销渠道宽度度,就是指渠道的的每个层次使用同同种类型中间商数数目的多少。这主主要取决于企业希希望产品在目标市市场上扩散范围的的大小。对此,有有三种可供选择的的策略。
(二)分销渠道的的类型
普遍性分销策略
选择性分销策略
专营性分销策略
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