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汽车销售个人总结报告汽车销售个人总结篇一
实****地点:中国山东胶南
实****单位:雪弗兰4s店
实****时间:
实****目的:更快的适应社会,积存必需的社会生活、工作阅历,为将来走上社会工作岗位打下良好的根底。增加自身的各项综合素养素养,了解自身的缺点和缺乏,学****更多的实战工作技巧,学会与顾客接触、沟通。了解公司治理模式,进一步加深对理论学问的理解,进一步熟识理论和技能在实践中的应用。熟悉供求平衡、竞争等宏观经济现象,
在本科专业教育中,实****是一个重要的实践性教学环节。透过实****能够使我们熟识外贸实务的详细操作流程,增加感性熟悉,并可从中进一步了解、稳固与深化已经学过的理论和方法,提高发觉问题、分析问题以及解决问题的潜力。随着我国经济的飞速进展和人民生活水平的不段提高,人们的消费观念和消费需求也在不断发生变化。汽车作为高档消费品越来越受到年轻一代和事业有成的人群的青睐。近年来由于经济的快速进展,汽车贸易企业在宿州如同雨后春笋快速的进展。构成了必需的销售市场。汽车贸易的形式一般是从外国引进的“4s”,这种以店销为主的方式占了销售量的90﹪以上,只有少量车型如:微型客车、小型客车、重卡、厢货等销售商在人员推销方面下了很大功夫,而轿车走的都是店销形式。
,从他们那里学****更多的阅历
,对各种车型进展比拟
“汽车市场”的含义
汽车销售流程::接待环节最重要的是主动与礼貌。销售人员在看到有客户来访时,应立即面带微笑主动上前问好。假如还有其他客户随行时,应用目光
与随行客户沟通。目光沟通的同时,销售人员应作简洁的自我介绍,并礼节性的与客户分别握手,之后再询问客户需要带给什么帮助。语气尽量热忱恳切。该环节主要由电话访问、商品介绍和客户接待等方面组成。其中尤其重要的是,当顾客进入大厅后,接待人员对其进展商品介绍,这是最直接反映4s店形象的环节。因此,我们公司共性重视对接待人员的效劳礼仪和专业性学问的的培训。在接待人员办公室的墙壁上还写着营销效劳十点:行动快一点;微笑露一点;效率高一点;脑筋活一点;做事多一点;理由少一点;嘴巴甜一点;度量大一点;动作轻一点;脾气小一点。这样通俗而又贴切的要求表达了该店在经营治理上既严格又富有人情味的特点,足见该公司在治理上的独到之处,也表达了“对员工严格要求就是对顾客负责”的根本效劳理念。
:询问的目的是为了收集客户需求的信息。销售人员需要尽可能多的收集来自客户的全部信息,以便充分挖掘和理解客户购车的精确需求。销售人员的询问务必急躁并友好,这一阶段很重要的一点是适度与信任。销售人员在答复客户的询问时效劳的适度性要有很好的把握,既不要效劳缺乏,更不要效劳过度。这一阶段应让客户随便发表意见,并仔细倾听,以了解客户的需求和愿望,从而在后续阶段做到更有效地销售。并且销售人员应在接待开头便拿上相应的宣传资料,供客户查阅。
:在车辆介绍阶段最重要的是有针对性和专业性。销售人员应具备所销售产品的专业学问,同时亦需要充分了解竞争车型的状况,以便在对自己产品进展介绍的过程中,不断进展比拟,以突出自己产品的卖点和优势,从而提高客户对自己产品的认同度。要点是针对客户的共性化需求进展产品介绍,以获得客户的信任感。销售人员务必向客户传达与其需求有关的相关产品特性,帮助客户了解公司的产品是如何满意其需求的,只有这样客户才会熟悉产品的价值。直至销售人员获得客户认可,选择到了合意的车,这一步骤才算完成。
:在试车过程中,让客户集中精神获得对车辆的第一体验和感受。这是客户获得有关车的第一手材料的最好时机。在试车过程中,销售人员应让客户集中精神对车进展体检,避开过多讲话。销售人员应针对客户的需求和购置动机进展解释说明,以建立客户的信任感。
:通常就是价格协商,销售人员应留意在价格协商开头之前保证客户对于价格、产品、优待、效劳等各方面的信息已充分了解。为了避开在协商阶段引起客户的质疑,对销售人员来说,重要的是要使客户把握一些必要的信息,此外,销售人员务必在整个过程中占主导地位。假如销售人员已明确客户在价格和其他条件上的需求,然后再提出销售议案,站在客户的角度上来思索问题,会使客户觉得是在和一位诚恳而值得信任的朋友打交道,那么就极大的提高的成交的时机
:在成交阶段不应有任何督促的倾向,重要的是要让客户有更充分的时间思索和做出打算,同时加强客户的信念,但销售人员应奇妙地加强客户对于所购产品的信念。在办理相关文件时,销售人员应努力营造简洁的签约气氛。销售人员应对客户的购置信号有较强的敏感度。一个双方均感到满足的协议将为交车铺平道路。
:要确保车辆毫发无损,在交车前销售员要对车进展清洗,车身要持续洁净。交车步骤是客户感到兴奋的时刻,假如客户有开心的交车体验,那么就为建立长期稳定的客户关系奠定了专心的根底。在这一步骤中,按商定的日期和时间交付干净、无缺陷的车是我们的宗旨和目标,也能加强客户对经销商的信任感。此时需要留意的事,交车时间有限,销售人员应抓紧时间答复客户询问的任何问题。
:一旦汽车出售以后,要常常回访一下顾客,准时了解顾客对我们汽车的评价及其使用状况,要提示顾客做保养。最重要的是熟悉到,对于一位购置了新车的客户来说,第一次修理效劳是他初次亲身体验经销商的效劳。跟踪步骤的要点是,在客户购置新车与第一次修理效劳之间连续促进双方的关系,以保证客户会回到经销商处进展第一次修理保养。新车出售后对客户的跟踪效劳是联系客户与效劳部门的桥梁,是效劳部门的主要职责。
虽然我所学的专业是国际经济与贸易,销售汽车和我的专业没有什么关系,对我来说很生疏,但是这是熬炼我的一个好时机。实践,就是要我们在学校所学的理论学问,运用到客观实际中去,使自己所学的理论学问有用武之地,理论就应与实践相结合。要想把工作做好,就务必了解这方面的学问,对其各方面都有深入的了解,才能更好地应用于工作中。另一方面,实践可为以后找工作打根底。
透过这段时间的实****学到一些在学校里学不到的东西。由于环境的不同,接触的人与事不同,从中所学的东西自然就不一样了。要学会从实践中学****从学****中实践。而且在中国的经济飞速进展,又参加了世贸,国内外经济日趋变化,每一天都不断有新的东西涌现,在拥有了越来越多的时机的同时,也有了的挑战,前天才刚学到的学问可能在这天就已经被淘汰掉了,中国的经济越和外面接轨,对于人才的要求就会越来越高,我们不只要学好学校里所学到的学问,还要不断从生活中,实践中学其他学问,不断地从各方面武装自已,才能在竞争中突出自已,表现自已。所以我们学的虽然是国际经济与贸易,但在以后毕业工作中我们不必需是去做有关我们这一专业的工作。然而不同的职业间却有着一些一样的地方,走进任何企业,都要接触各种各样的客户、同事、上司等等,关系简单。不管什么工作都是有竞争的。在竞争中就要不断学****别人先进的地方,也要不断学****别人怎样做人,以提高自已的潜力!
虽然实****期只有几个月,但是我在雪弗兰4s店的这几个月感受颇深,受益良多,让我学到了一些书本中学不到的东西。工作中不停地认真仔细的看、听,教会了我怎样去与顾客接处,让我熟悉到,生活中的许多事情不是那么轻易就能做好的,要靠自己的不断努力和坚韧的毅力才能做好。短短的几个月,感受甚多,使自己更近一步了解了这个社会,更近一步了解了自己。社会实践加深了我与社会的感情,拉近了我与社会的距离,也让自己在社会实践中开拓了视野,增长了才能,进一步明确了我们青年学生的成材之路与肩负的历史使命。社会才是学****和受教育的大课堂,在那片宽阔的天地里,我们的人生价值得到了表达,为将来更加剧烈的竞争打下了更为坚实的根底。期望以后还有这样的时机,让我从实践中得到熬炼。透过一个多月的实践使我增长了见识,也懂得了很多做人的道理,也使我更清晰地熟悉到自己的缺乏和缺点,所以我要在今后的学****和生活中严格要求自己,提高自己的素养,努力学好自己的专业技能。短期的社会实践,一晃而过,却让我从中领悟到了许多的东西,而这些东西将让我终生受用。社会实践促进了大学生的全面进展。透过社会实践活动,我们从与人民群众的广泛接触、了解、沟通中受到真实的感染和体验,从很多活生生的
典型事例中受到深刻的启发和教育,使思想得到升华,社会职责感增加。在实践中,我们的人生观、价值观得到进一步的强化,提高了熟悉潜力、适应潜力和创新潜力。这不仅仅是一次实践,还是一次人生经受,是一生珍贵的财宝。在今后我要参与的社会实践,磨练自己的同时让自己熟悉的,使自己未踏入社会就已体会社会方面。让自己在毕业就业的时候能够有的选取时机。
刚去的时候,我满怀信念,我信任:既然有新的开头就会有新的收获。因此报到的当天我去的很早,并且很快就见到了张经理,之后就上了岗,于是我就开头了以后的工作。早上七点半到晚上七点多下班,将近十二小时的漫长工作时间,由于在学校优越宽松的条件中构成了自己养尊处优的****惯,在刚去上班的一星期几乎是每天很累总觉得不能坚持了,但是想到教师教育我们的要有毅力有急躁,我认仔细真的工作,仔认真细学****理解住了时间对我的考验。
店里的那些同事领导每个人都共性友好,我作为新职员放低姿势仔细学****得到了领导同事的认可与赞扬。在开头工作时我的主要任务就是学****跟着内部培训师学****公司制度,学****了解公司产品,学****根本的专业用语;跟着销售员学****一些销售技巧,并且能够与顾客沟通。他们常常对我说:要想卖好车,就务必先学会沟通。有时候总感觉自己像一只脱了缰的骏马,驰骋在无际的草原上,不明白何处是我的归路,有时候我就像一只雄鹰,飞翔在宽阔的天空中,不明白我的目标在何处,还有时候我就好比一个盲人,不明白眼前的光明在那里,而此刻的我就像是一只无头苍蝇,处处的乱撞,对于销售来说,不明白从那里入手,看来自己还是欠缺一些社会阅历呀,从今以后我要好好的干,为了实现自己的抱负,苦点,累点那没什么,只要能学到东西,那也就忍了。
令我印象特别深刻的一课应当是在讲申蓉logo的含义的时候。飞行的翅膀,前进的车轮,满足的ok手势,发动中的引擎,英文名的首字母s,通往幻想曲折的s型道路。这些解释何止是一个企业的精神,应当说是每一个员工都在时刻预备着的标志,也是每个员工的人生之路必经受的。跟岗实****阶段理论培训考试完后就开头了正式的跟岗实****就是开头跟着之前的师傅开头在一旁观看如何开展各项工作,过于繁忙的时候也帮助打下手。刚开头跟着师傅还不****惯,究竟作为一个与沟通无关的人站在旁边是显得多余了些,渐渐地我也就学会了不做个无关的人,有时候给师傅帮腔,有时给客户端杯水,慢慢地也就明白了,要销售出你手中的产品给你眼前的人,那么拉近你与客户的距离便是首要任务。就这样渐渐地学****到了
3月2日,这天开头重新做了安排,我从电话组调到了网络组。电话组是主要学****了电话接待,还有电话预约客户接待,那么自然网络组就是要好好地处理网络订单。参与完上海群众的内部培训以后,最终接到了一个通知,根据工程进度,我们回到达州区之后的品牌确定为:广汽本田,主要的车系为:fit飞度city锋范,雅阁,歌诗图,奥德赛。承受了一个月的德系车相关培训后我们自己的品牌却是与之几乎没有共同卖点的日系车。但哲学告知我们一切事物都是有两面性的,因此,在这个月的跟岗以后我们也就大致了解了德系车的卖点,同时也就能依据我们所了解到的学问来给客户讲得面面俱到,也正因如此而获得更高的满足度。
没事的时候我就站在那些销售员的旁边跟他们说说话聊谈天,仔细听他们的观点看法与阅历,看他们如何与顾客沟通。自己想象假如我与顾客沟通就应怎样与顾客沟通呢,我看在眼里,记在心里。
在我看来,中国的汽车行业还有长足的进展态势,汽车销售还有宽阔进展的空间。在过去的规划经济体制下,我国汽车流通渠道较为单一,一般都由国有单位掌握、经销,品牌意识极为冷淡。随着市场经济的快速进展,传统的营销模式已经不能适应市场的需求。目前,汽车消费已由*购车转为私人购车,为适应市场的需求以及汽车工业的高速进展,汽车的营销方式也随之变化,集贸式、超市、百货商场、连锁店、专卖店应运而生,4s店也是汽车市场剧烈竞争下的产物。中国汽车市场渐渐成熟,用户的消费心理也渐渐成熟,用户需求多样化,对产品、效劳的要求越来越高,越来越严格,原有的代理销售体制已不能适应市场与用户的需求。4s店的消失,恰好能满意用户的各种需求,它能够带给装备精良、干净洁净的修理区,现代化的设备和效劳治理,高度职业化的气氛,保养良好的效劳设施,充分的零配件供给,快速准时的跟踪效劳体系。透过4s店的效劳,能够使用户对品牌产生信任感,从而扩大汽车的销售量。4s专卖店正以其独特的经营方式扩大其在汽车销售市场的所占分额。4s店的经营模式使客户从购车到用车的全过程都能得到良好的效劳,真正实现了以消费者为本的经营理念,表达了汽车品牌的文化气氛,也树立了专卖店的形象。
另一方面,在整个销售效劳的过程中,我们发觉了该销售模式所存在的缺乏之处。首先,对于4s的四大要素而言,重要的无疑是售后效劳这一点,完善的效劳体系能给客户带来信任感和安全感,同时也加强了专卖店和客户的联系,这对于专卖店来说是至关重要的。虽然从目前来看,4s店最大的功能是卖车,但从长远来看,其更大的功能则就应是售后效劳。在整个汽车获利过程中,整车销售、配件、修理的比例构造为2:1:4。修理效劳获利是汽车获利的主要局部,这对专卖店的重要性也是显而易见的。国外兴旺国家之所以以五十公里为半径设置专卖店,主要是为了充分做好售后效劳。而目前国内正好反过来,单单看重了卖车,效劳却相对落后。这对于火暴的国内汽车销售市场来说,总有一天修理和保养的业务会多于卖车的业务,没有区域规划的4s店同样会面临窘境。以北京市为例,由于城市规划,4s店由于修理部门会产生污染、噪音,不行能在市区进展,越来越多的4s店不得不建在城市边缘,给汽车的修理和保养带来了极大的不便,这种冲突目前已经暴露在经销商面前。有人猜测,销售效劳今后就应向社区进展,构成连锁的售后效劳体系,快修店将会成为今后的进展趋势。
目前,有些汽车厂商已经充分思索到了该进展趋势,推出了“限区域*特许连锁经营模式”,其核心资料也是兴建大型的4s专营店,但是和别的品牌有所不同的是,将来的4s店在规划中还将建立若干附属店,他们之间被称为“旗舰店”和“社区店”的关系。还有的汽车厂商表示,作为消费者,并非全部时候都要去4s店,比方换个玻璃、补个胎什么的,而并非必需要到4s店不行。消费者需要更便捷、优质和廉价的效劳,而此刻许多4s店不仅仅路程远而且收费较高。规划要在一个城市必需的区域内进展一家经销商,首先要兴建一个具有4s功能的“旗舰店”,与次同时,在这一区域的其他地方,由旗舰店投资兴建若干具有汽车展销和快修功能的社区店。而当社区店四周的消费潜力到达必需需求时也可升格为旗舰店。社区店主要是本着“贴近购置力,贴近保有量”的原则,只要有需要就能够兴建,象汽车交易市场、汽车大道、大型住宅区都可能是社区店扎根的地方。