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旅游管理四班
目录
旅游销售渠道概述
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旅游分销渠道策略
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第一页,共17页。
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一、旅游销售渠道的概念
旅游销售渠道,是指旅游产品从生产企业向旅游消费者转移的过程中所经过的路线和环节,这个路线和环节是由一系列取得使用权或协助使用权转移的市场中介机构或个人所组成。所以,又可以说,一切与旅游商品转移相关的中介机构或个人共同组成了旅游产品的分销渠道。
第一节旅游分销渠道策略
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理解旅游产品的分销渠道应把握以下要点:
(一)旅游销售渠道通常:包括直接销售渠道和间接销售渠道
(二)间接销售渠道一般都有旅游中介参与。
旅游中介存在的必要性:提高销售效率
增加经济效益
获取市场信息
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二、旅游销售渠道的功能
(一)提供方便的销售网络
(二)发布相关旅游产品的信息
(三)进行咨询和协助购买
(四)其他辅助活动
第一节旅游分销渠道策略
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旅游销售渠道类型
(一)根据旅游产品在销售过程中是否涉及中间环节,一般认为旅游销售渠道存在着直接销售渠道和间接销售渠道两种基本模式。
一直接销售渠道

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二间接销售渠道
间接销售渠道就是指旅游企业通过两级或以上的旅游中介来销售旅游产品的销售渠道。
-旅游零售商-旅游者→一层
-旅游批发商-旅游零售商-旅游者→二层
-本国旅游批发商-外国旅游批发商-旅游零售商-旅游者(在国际旅游中)→三层
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评价
如果不考虑其他因素,单就直接销售渠道与间接销售渠道本身而言,前者显然优于后者。直接销售最明显的优点在于,不仅可以节省付给中间商的佣金,而且是旅游企业有可能以较低的价格向公众出售其旅游产品;从旅游产品供给者角度来看,中间商介入越多,就意味着其对产品的控制越复杂,控制越弱;另外,旅游企业通过直接销售,有利于了解和及时掌握旅游者对其有关产品的购买态度,其他需求信息等。
二然而,在旅游实践中,很多旅游目的地或旅游企业的产品营销都不得不以间接渠道为主。
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一、旅游分销渠道决策的影响因素
(一)旅游产品因素
对于季节性较强的旅游产品,一般由中间商销售而非供给商。
对于易损性和易逝性旅游产品,应尽量采用短的渠道或直接销售。
对于专门性旅游产品,一般情况下也可直接或短渠道销售。
第二节旅游分销渠道策略
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(二)旅游市场因素
市场的性质决定着销售策略。
在市场容量较大的情况下,适宜使用短渠道。
如果市场分布太广,中间商在销售方面将发挥重要作用。
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(三)旅游企业因素
如果企业自身实力强,信誉高,产品质量可靠,往往采用短渠道销售。
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