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第一节商务策划中的思维陷阱
第二节创造力、创意与创新
第三节商务策划的思考方法
第四节水平思考方法
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第一节商务策划的思考陷阱
制定决策是每一位策划人员的重要工作,也是最艰难和风险最大的工作。糟糕的决策会给企业或个人的职业发展造成危害,有时甚至是无法挽回的危害。
那么,错误的决策究竟是怎么产生的呢?在很多情况下,错误决策的根源都可以追溯到做出决策的方式上——
没有清楚地界定备选方案;
没有收集到适当的信息;
没有准确地权衡成本和收益。
但有些时候,毛病并不是出在决策过程上,而是出在决策者的思维方式上。人类大脑的运作方式可能会妨害我们的决策。
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第一节商务策划的思考陷阱
研究人员已经发现了一系列人们在决策时大脑思维方式中存在的缺陷。其中一些缺陷,就像对清晰度的经验推断一样。属于感官错觉,有些表现为偏见,还有一些干脆就是非理性的反常思维。这些陷阱之所以危险,是因为它们无影无形,不易察觉。这些陷阱深深地隐藏在我们的思维过程中,以致我们无法识别,有时甚至已掉进了陷阱还不自知。
策划人的成功依赖于他们所制定的策划方案,所以各种心理陷阱对于他们来说特别危险。这些心理陷阱可能会对企业带来彻头彻尾的危害;从新产品开发到收购和撤退战略等等。尽管谁也不能够在大脑中彻底根除这些根深蒂固的缺陷,但是我们都可以效仿飞行员,尝试了解这些陷阱并相应地进行补救。
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第一节商务策划的思考陷阱
一、策划人常见的思维陷阱
(一)、参照点陷阱
参照点就像船锚之于船一样影响策划者思考路径的起点或参考点,以致最后的抉择会围绕参照点打转。
参照点的产生可能是过去发生的事件,或是问题被陈述时刻意的设定。
发生参照点陷阱是因为当我们考虑一项决定时,我们的大脑会对最先接收到的信息赋予过高的权重。最初的印象、估计或数据“锚定”了随后的思考和判断。
参照点有多种外部表现形式。它们可能非常简单,看似没有大碍,比如某位同事的一句评论或者晨报上公布的某个统计数据。它们也可能颇具隐蔽性,对于某人肤色、口音或衣着的成见。
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第一节商务策划的思考陷阱
一、策划人常见的思维陷阱
(一)、参照点陷阱
在企业里,最常见的参照点就是过往事件或趋势。
营销人员在预测下一年度的产品销售情况时通常会先参考前几年的销量。这时,过往数据就成了参照点,预测者在这个参照点基础之上再根据其他因素作出适当调整。
这种方法虽然可能让决策者作出相当准确的估计,但弊病是对过去的事件赋予了太多权重,而对其他因素的重视不够。在瞬息万变的市场环境下,以历史数据、历史事件为参照可能会导致预测结果与实际情况相差万里,进而误导我们的决策。
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第一节商务策划的思考陷阱
一、策划人常见的思维陷阱
(一)、参照点陷阱
由于“参照点”可构成决策所依据的基础条件,因此它常被精明的谈判者当做讨价还价的手段。
案例:一家正在旧金山寻找新办公场所的大型咨询公司的经历。这家公司的合伙人与一位商业地产经纪人共同圈定了一幢完全符合他们标准的商务楼,于是他们安排与业主会谈。
业主非常精明,在谈判一开始就亮出了他们提议的合同条款:租期10年;,每年按通货膨胀率调高租金;所有的内部改装由承租人自己负担;承租人可按照同样的条款续租10年。
业主提出的这些条件成为了制约咨询公司做出决策的“参照点”。所以,尽管业主要价按当时的市场价格来看属于比较高的,咨询顾问们却并没有大幅度地还价。
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第一节商务策划的思考陷阱
一、策划人常见的思维陷阱
(一)、参照点陷阱
他们提出了一个处于市场中等水平的起始价格,并且要求出租方分担装修费用,但是他们接受了其他全部条款。其实,咨询顾问们在还价时可以更大胆、更有创造性一些,例如把起始租金压到市场低端的水平、要求每两年调整一次房租而非每年一次、给租金增幅设定一个上限、要求续约时签订不同的条款等等。但是,他们的思维被业主最初的提议左右了。
这些咨询顾问们陷入了“参照点”陷阱,结果他们的租金费用比实际必须支付的多了很多。决策中的“参照点”效应已经得到了数千次实验的证明。“参照点”不仅会影响策划人的决策,也会影响会计师和工程师、银行家和律师、咨询顾问和股票分析师的决策。事实上,没有人能够不受它的影响,因为它实在太普遍了。
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第一节商务策划的思考陷阱
一、策划人常见的思维陷阱
(一)、参照点陷阱
只要意识到“参照点”陷阱危害性,管理者可以采用以下方法来减轻其影响:
经常从不同角度思考同一个问题。尝试采取不同的出发点和方法,而不要死抱着最初想法不放。
先进行独立思考,然后再向其他人咨询,以免被别人的想法左右。
保持开放的思维。向不同的人了解信息和意见,以拓宽你的参照系,将你的思路推向新的方向。
注意不要给你要寻求信息和忠告的其他人设“参照点”——尽可能少对他们讲述你自己的想法、估计和初步决定。如果你告诉他们太多,他们反馈给你的意见可能正是你自己事先的构想。
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第一节商务策划的思考陷阱
一、策划人常见的思维陷阱
(二)、维持现状陷阱
我们都愿意相信自己会做出理性、客观的决定。但事实上,我们都有偏见,而这些偏见会影响我们的选择。例如,决策者们会对维持现状的备选方案表现出强烈的偏爱。凡是一种具有革新意义的产品出现时,我们都可以看到这一倾向。第一辆汽车——据说被叫做“没有马的马车”——的外型看起来非常像它们所取代的轻型马车;而因特网上出现的第一份“电子报纸”,看起来则和纸质的报纸非常相似。
维持现状陷阱的根源存在于我们的灵魂深处——我们极力想避免“自我”受到伤害。与现状决裂意味着要采取行动,而当我们采取行动时,我们就要承担责任,因此会使自己面临受批评和后悔的风险。所以不足为奇,我们会去寻找什么也不做的借口。在大多数情况下,维持现状象征着一条更加安全的道路,因为这样我们面临的心理风险更小。
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第一节商务策划的思考陷阱
一、策划人常见的思维陷阱
(二)、维持现状陷阱
在企业里,“积极的罪”(做了些什么)一般比“消极的罪”(什么也没做)受到的惩罚要严厉得多,因此维持现状的吸引力也就尤其强烈。
例如,许多企业合并之所以失败,就是因为收购者不愿立即采取行动在被收购公司里建设一种新的、更合适的管理结构。典型的推理过程是这样的:“我们现在先不要去‘捣乱’,等局面稳定下来再说吧。”但是随着时间推移,现有的结构会变得更加根深蒂固,改变它变得更困难而不是更容易。在员工普遍预期会有变革出现的时候,管理层没有抓住机会。最终,管理层发现自己被困在现状之中动弹不得。
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