文档介绍：第八章房地产营销策略――营销渠道策略
教学内容:第一节房地产营销渠道概述
第二节房地产营销渠道的选择
第三节房地产营销渠道的管理
目的要求:了解房地产营销渠道的概念、作用及类型;熟悉影响房地产营销渠道选择的因素及房地产营销渠道选择的方法;熟悉房地产营销渠道的管理。
教学重点:熟悉影响房地产营销渠道选择的因素及房地产营销渠道选择的方法。教学难点:熟悉房地产营销渠道的管理。
教学课时:4课时
第八章房地产营销策略――营销渠道策略
第一节房地产营销渠道概述
一、房地产营销渠道的概念
房地产营销渠道指房地产商品从生产者向消费者转移的过程中所经过的通道。
一般地,中间商包括经销商和代理商两种。房地产经销商也称商人中间商,它在销售过程中拥有商品所有权,要承担经营风险。房地产代理商指接受房地产生产者或者经销商委托,同客户进行谈判,从事房地产租售业务,并收取一定佣金,但不拥有商品所有权的中间商。
第八章房地产营销策略――营销渠道策略
随着企业从“以产品为中心”到“以消费者为中心”的转变,销售渠道作为企业了解消费者、沟通消费者和掌握消费者的核心手段,已成为企业的重要资源。
构建高效、稳定的销售网络,对增强企业竞争能力也愈发重要。
新时代谁掌握了销售渠道谁就赢得了市场。
很多商品的销售渠道有其共性,一个渠道可得营销多种产品。列举商业地产主要渠道。
注意:是先客户定位后再找渠道定位。
第八章房地产营销策略――营销渠道策略
二、房地产营销渠道的类型
(并非客户端渠道)
从传统意义上看,房地产的营销渠道主要分为直接营销渠道(开发商自行租售)和间接销售渠道(委托代理租售)两种。
(1)直接销售渠道:指房地产开发商直接把商品销售给购房者,而不通过任何中间环节的销售渠道,简称直销。房地产商品直接从房地产所有者租售给消费者,这是最短的营销渠道,又称为零级渠道。主要形式有订购销售、自设售楼部销售、推销员通过电话或访问等方式推销等。
第八章房地产营销策略――营销渠道策略
(2)间接销售渠道
间接销售渠道指房地产生产者通过中间商销售房地产的渠道。企业为了发挥专业开发优势,经常将销售工作委托给更具专业优势的销售代理商来完成。常用的间接销售渠道有以下几种表现形式:
房地产开发商→经销商→消费者
房地产开发商→代理商→消费者
房地产开发商→经销商→经销商→消费者
第八章房地产营销策略――营销渠道策略
间接销售的优点是:
中间商具有庞大的销售网络,能扩大产品的覆盖面,扩大产品销售;
中间商长期做楼盘的租售,与自销相比专业性更强,它们能很快找到市场需求切入点,摸索时间短;
利用中间商的营销职能,能减少房地产生产者的资金占用和精力耗费,有助于提高生产和经营效率;
有助于房地产企业分散经营风险。
第八章房地产营销策略――营销渠道策略
间接销售的缺点是:
流通环节多,流通时间长,中间商会分走开发企业的一部分利润,会抬高房地产销售价格导致项目对消费者的吸引力减弱。一般地,中间商会获得相当于售价1%-3%的佣金(出售时)或收取出租物业年租金的10%(或相当于一个月的租金),所以有时开发商愿意自行租售;
生产者获取的市场信息不直接、不及时;
中间商提供的服务不如企业及时周到,容易引起消费者不满。
第八章房地产营销策略――营销渠道策略
网络营销渠道:
网络营销渠道是随着网络信息技术的发展而产生的一种新型营销渠道。
它是互联网络和传统营销相结合的产物,是传统的营销理论在互联网络环境中的应用和发展。
网络营销实质是营造网上经营环境,包括网站本身、顾客、网络服务商、合作伙伴、供应商、销售商相关行业的网络环境。
第八章房地产营销策略――营销渠道策略
相对于传统的营销渠道,网络营销有着明显的优点和缺点。
优点主要体现在网络营销使开发商和顾客之间的信息传递更直接、互动,并且省去了传统销售模式下的代理环节,降低了销售费用;尤其在企业进行新产品推广的时候,产品信息传播更快,有助于企业产品的销售。可见,作为传统的营销方式的补充和发展,网络营销能更有效地促成消费者与企业或企业与企业之间交易活动的实现。
第八章房地产营销策略――营销渠道策略
三、房地产中间商
:有5种,房地产包销商、房地产代理商、房地产中介商、房地产经纪人、房地产策划公司。
(1) 房地产包销商
房地产包销商一般是一次性或分期付款买断整栋、整片发展商开发的商品房,随后再分单元出售给顾客。房地产包销商以赚取买入价和卖出价的差额为利润(扣减经营成本),经营风险大,销售利润回报高。