文档介绍：该【珠宝销售的成功案例 】是由【guoxiachuanyue008】上传分享，文档一共【11】页，该文档可以免费在线阅读，需要了解更多关于【珠宝销售的成功案例 】的内容，可以使用淘豆网的站内搜索功能，选择自己适合的文档，以下文字是截取该文章内的部分文字，如需要获得完整电子版，请下载此文档到您的设备，方便您编辑和打印。篇一:珠宝销售的成功案例】
最成功的销售案例——钻石散文吧>>最成功的销售案例——钻石钻石,学名金刚石。它是在地下深处高温高压条件下天然结晶而成的一种矿物质,是地球上目前发现的最坚硬的物质。因其坚硬的属性它可被用来制成各种钻头和切割工具,也因其具有荧光属性,还可被用做装饰品和观赏品。
1953年6月2日在伦敦威斯敏斯特教堂加冕后的伊丽莎白二世,她
手持的权杖和头戴的王冠上,都镶有价值不菲的钻石,代表着最古老王室的尊贵和传统及无与伦比的光彩。
“非洲之心第I”也就是“库利南1号”,重530・2克拉,为水滴形,琢磨了74个面,它曾是世界上最大的钻石,镶在英国国王的权杖上。
“非洲之心第II”,,外观方形,磨有64个面。它曾是世界上第二大的钻石,现镶在英帝国王冠下方的正中。
在希腊,有这样一种传说,钻石遍布在山谷中,由巨蟒守护,凡人
的眼睛只需看着巨蟒便会死在它的目光里,只有机智坚忍的人,才敢摆脱它们的守护取得钻石。在古罗马,有一篇有关钻石谷的文章中写到,亚历山大在公元前350年征战印度时,曾在钻石谷获取到钻石。他机智地命令兵士用镜子把蛇的眼光反射给蛇本身,将蛇杀死。然后又将羊肉块丢向山谷的钻石,令钻石粘在羊肉上,之后跟
踪抓食羊肉的秃鹰,将其杀死而取得钻石。
在中世纪末期,在一些有关宗教的书籍中,描写大祭师亚伦的胸牌和新耶路撒冷的基石因镶有钻石而具有神力。传说,在这神力的维护下,可使人竞技成功,取得力气、勇气、权利、财富、永生,拥有幸福和友谊,青春永驻,美梦成真等等。以至说钻石还可使人隐形,使死者复生。
另一个更具浪漫色彩的传说是,埃及人以为,无名指的血脉是直接引进心房的爱情之脉,意味爱情永恒不变。在无名指上佩戴钻石,即可获得永恒忠贞的爱情。
钻石,本质上就是一块石头,却被人们附加了太多的价值,赋予了太多的意义。它成了财富的象征,权力的象征,爱情的象征,永恒的象征,艺术的象征,品质的象征,能力的象征,兴旺的象征。种种象征交错着宗教神话、古老的科学臆测、淘钻者的传说及商人的杜撰等等,给钻石本就光彩夺目的魅力之外,又凭添了一份扑朔迷
离。从暗无天日的地下深处,到璀璨炫丽的殿堂,从王室的权杖和王冠上,到普通女人的无名指上,有钱的没钱的,有爱的没爱的,不计其数的人们对钻石心迷神往,趋之若鹜。钻石,裹挟着爱情的忠贞与资本的杀戮,承载了人们太多的厚爱与贪婪,昭示出太多人性的美好和丑陋。人们为之痴迷,为之争斗,甚至不惜为之死亡。可它的背后又有哪些鲜为人知的真相呢?钻石按功用分有工业钻和饰品钻,按来源分有天然钻和人造钻。据业内人士讲,1955年ge通过高温高压获得人造金刚石的技术后,天然钻石作为玻璃刀,拉丝模等金刚石制品的工业价值几乎失去了。
现在除非是一些高规格高精度工艺需要,天然钻石没有特别大的用处。因为人造的成本越来越低。我国在人造金刚石原材料方面占了
全球的90%左右。可是另一方面,天然钻石作为饰品价值却昂贵得
令人咋舌。非洲之心(thecullinan)曾被标价4亿美金,更有仙希钻石(thesancy)和光之山(koh-noor)被标为无价。
“钻石恒久远,一颗永流传”。debeers珠宝公司的这句广告语深入人心。它究竟是客观写实地为你描述了钻石的价值,还是主观强行地给你灌输了钻石的价值呢?一块石头能成就你的人生吗?一块石头能见证你的爱情吗?有人说,“钻石是迄今为止世界上最成功的销售案例”。业内人士透露,天然钻石在其行业的供应端就已经被绝对地控制了。
debeers在早些年间是钻石出货的绝对控制者,其占有量甚至超过90%。那时debeers的销售战略主要在供应端,只要稍微收缩一下钻石的出货量,价格就会升高。后来不断地有新的钻石矿藏被发现,debeers能收购的就收购,但是也开始将销售策略转移到消费端。在天然钻石的工业价值已经被取代之后,仍然有从业者通过广告等各种方式,不停地给人们灌输钻石稀有,钻石拥有不可限量的价值的观念。
为了凸显饰品钻的价值,从业者还制定出一套鉴别标准。
很多等级,比如净度里面vs和vvs之间的差距,根本就没有很明显的界限,即使是专业级别的鉴别师配合特殊工具也不能很好地分清,因为主观因素也是一部分,但是价格的差别确被这不确定的因素左右了十万八千里。
再说颜色,最早彩钻是没有透明钻石的价值高的,甚至很多人不要彩钻,后来从业者又编出各种理由,证明彩钻更稀有,导致现在对彩钻趋附者众,愿为之支付更高的价格。再说切工,原钻是没有固定形状的,但是从业者发现,有些形状可以让钻石更漂亮,荧光更璀璨。这就是
57面体(也有58面,多一个端面)。他们称之为“完美切工”。钻石还是那个钻石,只不过形状的原因,灯光下更绚丽。切工不仅仅起到增加荧光的作用,还起到避开裂痕和杂质的作用。好的切工技术,要巧妙地避开缺陷,同时还尽可能地保留钻石的重量。1克拉和99分的钻石在重量上只差
了1分,但是价格上就是克拉钻和非克拉钻的区别。从业者会宁可保留缺陷,也不会让重量降到1克拉以下的区间,除非是很明显的缺陷。净度和颜色方面因此受到的影响,可以通过主观因素来调整不会对价格产生很大波动。所以切工不仅仅是为了消费者买到更美观的饰品,更是为了从业者把产品的利益最大化。
为了使这些标准听起来令人信服,供应商又制造出了鉴定机构。你
购买了什么等级的钻石,净度颜色切工方方面面,到底好在哪里差在哪里,别说这些差异没那么精准,就算十分精准的话,等级的差异和价差相比,应该等同于哑巴吃黄连的感受,只是旁边有人拿着鉴定证书为你代言,黄连的味道应该是甜甜的。
你在市面上经常会看到很多回收黄金白银的商家,可是你见过多少回收钻石的商家?你用昂贵的代价购买的钻石,有多少供应商会以
合理的估值从你的手中再买回去?黄金白银在特殊情况下可作为流通货币,可是你见过拿钻石当流通货币的吗?黄金尚且有价,钻石竟然可以无价!
天然钻石这个行业,供应端被巨头垄断控制,消费端建立在虚浮的功用上,产品的好坏标准模糊不清,价格却漫无边际。而滋养这样一个行业,只需要一颗颗浮躁的心就够了。
2017qq:
【篇二:珠宝销售的成功案例】
这种方式是,企业一方面选择目标市场内信誉好、实力强的经销商
作为独家营销总代理,一方面派驻得力可靠的业务代表与之使用,在厂家的指导下共同开发市场,形成利益共享、风险同担的合作伙伴关系,这样即可靠掌握市场行情和竞争动态,又可利用经销...主题珠宝企业区域市场营销
用户:3笑
内容:
珠宝企业区域市场营销
珠宝企业区域市场营销
论文题目——《珠宝企业区域市场营销》
大纲:
一:什么是区域市场开发
二:中国珠宝首饰行业的基本现状分析三:珠宝企业区域市场开发和规划六步走四:区域市场如何经营
五:案例赏析
潮宏基珠宝成功启示录
六:论文总结及致感谢辞
,共存共荣--营销伙伴制
这种方式是,企业一方面选择目标市场内信誉好、实力强的经销商作为独家营销总代理,一方面派驻得力可靠的业务代表与之使用,在厂家的指导下共同开发市场,形成利益共享、风险同担的合作伙伴关系,这样即可靠掌握市场行情和竞争动态,又可利用经销商的分销网络,即减少了风险度,又增加了营销的透明度。此方此较适用于外地市场的进入。
上述方式孰弃孰用,需结合企业与市场实际择优而定。其次,区域市场的进入还应选择恰当的时机,恰当的时机有:
;
。
3.
市场总需求量增大时;
区域市场的进入也应注重策略的动用,如:
a■淡季营销,旺季销售
多数产品都有销售淡旺季之分。旺季往往是同质产品广告大战、促销大战如火如荼之时,而淡季许多企业则显得无所事事,生意清冷。如何在淡季有所为,使淡中有旺,这是企业值得探索的问题。企业可以利用淡季深入市场,调查研究,或选择新客户巩固老关系,强
化分销通路建设,以利下一个旺季开门红。也可以在淡季策动市场
(以扣人心弦的主题、新颖独到的方式、诱人心动的卖点启动消费),使淡中生旺。也可以在淡季提前迸行具有鲜明主题的广告、宣传活动,为旺季销售铺垫。
b■浑水摸鱼,乘虚而入
任何区域市场环境都有企业营销不可控因素,强势品牌或竟争对手,也不免会遇到或出现这样或那样的困厄和失误,甚至出现乱市,此时,企业如趁机进入,以攻其薄弱,伤其锐气,夺其份额,必能后来者居上。
6全面巩固与维护区域市场为什么有些企业辛辛苦苦建立的区域市场为后来者据之?这是因为企业没有全面巩固与维护之。
俗话说;打江山容易,守江山难。区城市场的建立也同理。企业攻下某个区域市场后其市场追随者会步其后尘对其侵进。企业欲守住市场,须采用强力有效的手段。
巩固市场最有效的手段之一是渗透市场,即对现有市场进行全面渗透。
I■网络渗透。通过向广大中间商让利,加大广告促销力度,提高中间商销量。
■巳
产品渗透。扩大产品使用范围(如康师傅方便面,由外食型到家食型)增加产品品种(增加了红烧牛肉面、满汉大餐)扩大产品效用(可干食的干脆面),改进产品质量。
顾客渗透。根据不同顾客的不同需求,开发新的产品(如方便米饭、方便粥、微波食品等)满足不同层次的需要。
巩固市场最有效的手段之二是维护市场,即对现有市场进行全面维护。
以上,笔者阐述了区城市场规划的基本思路和方法,但这些还属于框架性,尚需同具体市场条件相结合进行企划,方可具有较强的操作性。愿本文所思所想能对企业,尤其是中小企业的区城市场建立有所裨益。
,重要性如今我国市场正处于从未有过的激烈的“战国时代”。众多品牌的不断涌现,特别是产品间的差异性越来越小,同质性越来越高,令得市场争夺日益困难。与此同时,消费者在商品的“汪洋大海”之中选择愈来愈不容易,在越来越多的品牌面前显得无所适从,从而使不少公司更因无法博得“上帝”的欢心而焦头烂额。到底怎样才能在竞争中如何才能脱颖而出,获得成功?
这个问题的答案要从消费者出发去探究。面对这些千人一面品,消费者没工夫去一一识别,而往往只会选择那些在他们心占据一定位置的品牌。从战略上看,高明的竟争战略是“攻心为上,攻城为下”。要脱颖而出,就要击中消费者的心,在其心中占据阵地。问题是—
如何才能击中消费者的心?
有一张获奖照片能给予我们启示:在整张照片上布满了挤得密密的牛,这上百只牛形体极其相似,唯有一只却异常引入注目,在其他的牛都低头觅食的时候,它却抬头回眸,瞪着大眼好奇地望着摄影镜头,神情趣怪可爱。每个看到这照片的人无不一下于被那头牛吸引住目光,并对其留下难以磨灭的印象,而对其他牛则难以留下记忆。这说明了一个道理:有差异的,与众不同的事物才容易吸引人
的注意力。同样,要令你的品牌能吸引消费者,而不被浩如烟海的商品所淹灭,就要尽力造成差异,追求与众不同,以使消费者易于将其与其他品牌区分开来,并进而在心目中占有一定的位置。这项工作在营销理论中被称为定位。
区域定位
在进行营销策划时,我们应当为产品确立前景市场区域,是进入国
际市场、全国市场,还是在某市场、某地等。找准了自己的市场,会使你的营销计划在轻松中获取成功。否则,你便有可能失败。
职业定位
职业定位是考虑将产品或劳务销售给什么职业的人。饲料售给农民及养殖户,文具售给学生,这是非常明显的,而真正能产生营销效益的往往是那些不明显的,不易被察觉的定位。因此,你在进行市场定位时要有一双明察秋毫的眼睛,及时发现竞争者的视觉盲点,这样你便可以在定位领域内获得巨大的收获。
住宾馆免不了床,但对于商务旅游者——大大小小的经理们来说,除了床,他还需要一个像样的办公室,而满足这些要求的宾馆房间就会成为这些人的首要选择。上海南京西路有家不大的宾馆就以职业定位方式,巧妙占领了这块市场。白天你走进这些外地经理们的“办公室”看不出有什么两样:电话、沙发、写字台……而到了夜晚,轻轻按一下机关,暗墙里就会缓缓伸出两张席梦思床,办公室于是变成了标准客房。对于经理们来说,既不需要多付房租,又不掉身份,花了标准间的钱,享受了套房的便利,真可谓一举两得。该宾馆的入住率又怎么能不提高呢?
阶层定位
每个社会都有许多社会阶层,不同的阶层有不同的消费特点和消费需求,你所推销的产品究竟面向什么阶层,这是你在制定营销计划时应当认真考虑的事。
按照不同的标准,可以对社会上的人进行不同的阶层划分,如按知
识划分,就有高知阶层、中知阶层和低知阶层;按收入不同划分,
就有高薪阶层、中薪阶层和低薪阶层;按职位不同划分,又可分为领导阶层和职员阶层。进行阶层定位,就是要牢牢把握住某一阶层的需求特点,从营销的各个层面上满足他们的需求。
个性定位
个性定位是考虑把自己的产品如何销售给那些具有特殊个性的人。每个人都有自己的个性,一种产品不可能满足所有的人的要求,尤其是某些个人消费品。这时,选择一部分具有相同个性的人作为自己的定位目标,针对他们的爱好实施营销策略,可以取得最佳的营销效果。例如,北京皮件四厂是一个专门制作皮衣的企业,在皮衣的生产过程中,总是免不了留下许多残料。能不能将这些废料充分利用,并生产出一种富有个性的产品呢?经过市场分析,他们发现目前社会上有一些年轻人,有一种寻求刺激,不满足传统,爱追新潮的性格,如果把这些残料制成“乞丐包”出售,肯定会受这些人的欢迎。很快“乞丐包”面市了,果然不出所料,销量很大,一时间还供不应求。
【篇三:珠宝销售的成功案例】
精英国际引言情景销售案例的学****有助于导购快速学****一些基本的
销售话术,本次与大家分享二十九个常见的销售情景案例及应对话术。精英国际温馨提示:话术需要活学活用,切忌生搬硬套。
一、价格问题
[1、太贵了!
是的,我能理解您的感受,咱们都希望花更少的钱卖到更好的东西。
但是,有些事情则是不能用价格来衡量的,比如气质与魅力。您看
您,戴上我们这款钻戒多有气质,多有魅力啊。为您的气质与魅力投资,我觉得也是值得的![2、你们的首饰和其他品牌看起来差不多啊,为什么你们的要贵这么多?是的,现在看起来一样的钻戒太多了,而这正是因为我们品牌的钻戒设计好,时尚,所以很多小品牌都在模仿。表面上看起来一样,其实很多细节还是不一样的,来,您先体验一下。
[3、顾客试戴很满意,但一看到价格就不买了。美女,请您稍等一下,我发现您戴这个款式的耳钉很有品味,其实我们这里还有几件类似的款式,是我们的推广款,性价比更高,我拿给您看看,反正您都来了,我也帮您介绍一下吧。
[4、我们来你们店好几次了,我是诚心诚意的,你要是再便宜点我就买了。
美女,我知道您来很多次了,如果可以的话,早就销售给您了。其实价格只是我们决定买不买的因素之一啦,您看,我们的款式、设计、服务都是非常好的,这是其他店里所没有的。您要再去重新挑
选的话,很难找到这么合适的商品了,而且又得花费大量的时间和精力,对吧?
[5、没有必要买这么好的钻戒。
美女,是的,你蛮有眼光的,这款钻戒很多老客户也评价很高。至于您说,不需要这么好的。这我就得劝劝您了。我们买钻戒嘛,一生就那么几次,甚至一次,不为自己挑个好的,都对不起这么多年辛苦的自己不是。买一个实惠的,它的保值空间也有限,您说呢?[6、我可认识你们老板哦,你给我再优惠点,要不我给他电话。、美女,其实我们的折扣优惠已经很大了,而且我的权限也就只能到这了。要是您方便的话,告知下您的名字,我给老板打一个电话申请一下。
[7、太贵了!我就是先试试,我经常逛街,等你们打更低折扣的时候我再买。
美女,感谢您对我们品牌的关注,我们很少有这样的折扣力度的,这次是总公司统一策划安排才推出的,所以有这样优惠机会是非常少的,我建议有喜欢的就先带走,我们的活动随时都有可能会结束哦。
二、质量担忧[1、我没听说过你们的品牌。
是嘛,看来我们品牌的宣传力度还不够,因为很少打大型的户外广告和电视广告。但您也知道,羊毛出在羊身上,最后也是消费者买单。我们珠宝品牌一直致力至提供高品质的产品和服务给顾客,很多都是老顾客回来,再带新朋友的,我也希望您成为我们的品牌形象代言人。
[2、你们的质量怎么样啊?
我理解您对质量的顾虑,毕竟您没有戴过我们品牌的钻戒,对我们您不必担心。我们的每一件产品都是附带权威检测机构证书的,质量上绝对没有问题。
品牌不是很了解,
您的担心是正常的。但是我很负责任地告诉您,
三、犹豫不决
[1、我再去别家看看对比对比。
是的,买钻戒嘛,一定要货比三家。可是,我觉得,有时候第一眼的感觉是很重要的。看多了,反而就不知道怎么欣赏美了。何况您看中的这款钻戒从设计到做工、价格都非常合适。
[2、我随便看看。
是的,美女,买首饰一定要多了解,多比较。适合自己才是最好的。
不过我们都是接待了成百上千的客户的哦,对您挑选到合适自己的款式一定会有帮助,也能节省您的时间不是。请问您一般喜欢什么(类别、款式等)首饰呢?
[3、我回家和老婆商量一下,考虑好了再说吧。
哇,先生,您真是一个有情有意的好男人,这么尊重您妻子的意见,
我相信您的妻子
定很幸福。没有关系,先生,毕竟她是您最信任
的人,但是,如果我是您的话,我会把自己喜欢的东西带回去给我最信任的人参考,如果不合适的话,随时拿回来调换。
四、款式问题
[1、看的这些都是老款。
感谢您对我们品牌的关注,这是我们的经典款,去年,上个季卖得非常好,很多顾客没有买到,又到电话来问,我们店里又订做了一批,是经典基础上的改进款,改进了工艺。您看这里(具体指出
[2、
顾客试戴的时候
,其实松紧或手寸很合适,但顾客还是觉得小。
来)。。
美女,请问一下,您平时是不是喜欢戴宽松一点的戒指呢?但是戴过于宽松的戒指时,就会出现一个问题,容易掉。你想想,万一哪天一不留神,掉了可就损失大了。以我们专业的服务,我们真诚的建议您,可以先戴一段时间,确实不舒服,咱们再进行调换。
[3、我确实喜欢这一款,但我的同事也买了,而且我们又在同一个办公室。
是的,我能理解您的感受,如果我是您,也会有同样的感觉,正是因为这款项链好,所以喜欢的人才多了。但是,每个人的感觉和气质是不一样的,佩戴出来的效果也是不一样的,如果,您戴上以后,更多的人佩戴,正好说明您引领了时尚的潮流啊。
[4、款式不好,我不喜欢。
是的,我能理解您的感觉,可能和您平时佩戴的****惯不太一样。可是你应该相信我们,我们都是经过严格的搭配训练的,我们一定会对您的形象和我们品牌形象负责任的。如果您戴出去不好看,对我们其实也没有什么好处。您就放心吧,如果,您的家人和朋友说不合适,您随时拿回来调换。
五、其他问题
[1、你们卖珠宝的都说自己的首饰好,王婆卖瓜。