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消费者类型
、从消费品的角度考察消费者
对于某一消费品,
在同一时空范围内消费者可以做出不同的反应,即即时消
费、
未来消费和永不消费。
按照这三种不同反应,
可以把消费者分为现实消费者
(即通过现实的市场交换行为,获取某种消费品并从中受益的人)
、潜在消费者
(即在目前对某种消费品尚无需要或购买动机,但在将来某一时刻有可能转变为
现实消费者)
、永不消费者(是指当时或未来都不会对某种消费品产生需要和购
买愿望的人)
2
、从消费单位的角度考察消费者
可以把消费者划分为个体消费者、
家庭消费者和集团消费者。
个体或家庭消
费者是指满足个体或家庭对某种消费品的需要而进行的购买或使用,
集团消费者
是指满足社会团体对某种消费品的需要而进行的购买或使用。
前者与消费者个人
的需求、
愿望和货币支付能力密切相关;后者作为团体行为,
不一定反映消费者
个人即团体某成员的愿望或需要,也与个人支付能力没有直接关系。
3
、按消费者购买目标的选定程度划分
确定型消费者,
这类消费者再进入商店发生购买行为之前,已经有非常明确
的购买目标,对所有购买的商品种类、品牌、价格、性能、规格、数量等均有具
体要求,一旦商品合意,便会毫不犹豫地购买。这类消费者不需要别人的介绍,
帮助和提示,但在实际营销活动中为数较少。
半确定型消费者,
这类消费者在进入商店购买前,已有大致的购买意向和目
标,
但是这一目标不很具体、
明确。
他们在消费者中为数众多,
应是服务的对象。
不确定型消费者,
这类消费者在进入商店发生购买行为之前,
没有任何明确
的购买目标。
对这类消费者,
营销人员应主动热情地服务,
尽量引起他们的购买
兴趣。
4
、按消费者的购买态度与要求划分
A<br****惯型消费者,这类消费者一般依靠过去的购买经验和消费****惯采取购买行
为,
环境变化、
年龄增减等都不会改变这类消费者的购买****惯。他们在够阿米商
品时果断成交,不受时尚流行的影响,购买行为表现出很强的目的性。
B
、经济型消费者,这类消费者对商品的价格非常敏感。
C
、冲动型消费者,这类消费者对外界刺激敏感,心理反应活跃,在外界商品广
告、推销员、他人影响的刺激下,不去进行分析比较,以直观感觉为依据从速购
买,新产品、时尚对他们的吸引力最大。
D
、理智型消费者,这类消费者善于观察、分析、比较。他们在购买之前已经广
泛收集所需要商品的信息,
了解市场行情,
并经过慎重权衡利弊之后做出购买决
定:
购买时又表现得理智慎重,
不受他人及广告宣传的影响,
挑选商品仔细认真、
很有耐心。在整个购买过程中,这来消费者,他们保持高度的自主,并始终由理
智来支配行动。
E
、感情型消费者,这类消费者的心理活动丰富,易兴奋,爱想象,富于感情,
想象力和联想力也比较丰富,
因此,
在购买时易受感情支配,
也容易受外界环境
的感情诱导,往往以商品是否符合自己的情感需要来确定购买决策。
F
、疑惑型消费者,这类消费者性格内向,言行谨慎、多疑。他们在购买前三思
而后行,购买后还会疑心是否上当受骗。
G
、随意型消费者,这类消费者或缺乏经验,或缺乏主见,或奉命购买,
在选购
时大多表现得优柔寡断、缺乏主见,一般都希望销售人员的提示和帮助。
5
、按消费者在购买现场的情感反应划分
A
、沉着型消费者,这类消费者神经过于平静,反应缓慢沉着,购买动机一旦确
定,就不易改变。
B
、温顺型消费者,神经过程比较薄弱,生理上尽量避免任何过大过小的神经刺
激,表面上不受外界环境的影响,但内心却又体验深刻。在购买行为上,愿意遵
从售货员的介绍和意见,很快就能做出决定,对商品本身的情况并不过多考虑,
但对服务人员的态度很敏感。
C
、活泼型消费者(健谈型)
,神经过程平衡而灵活度高,善于适应各种环境,有广泛的兴趣爱好,但易于变化,购买行为是,显得健谈,活泼,主动与售货员交
换意见。
D
、
反抗型消费者
(反感型)
,
个性心理高度敏感,
时时警觉外界环境细小的变化,
多愁善感,性情孤僻。在实现购买行为时,主观性强,不喜欢听取别人的意见,
对售货员有不信赖感。
E
、激动型消费者(傲慢型)
,言行举止时有暴躁、狂热的表现,自制力差,对商
品和营销人员的要求有时不近情理,因此营销人员要给予更多关注。