文档介绍：商务谈判
第三章
商务谈判
过程(二)
如何报价?
怎么还价?
如何让步?
如何打破僵局?
如何达成协议?
磋商是谈判的核心环节,策略与技巧的应用很
大程度决定了生意能否成交,另一方面,还将在很
大程度上决定是赢利还是亏损。
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商务谈判磋商的准则:
把握气氛准则
延续开局阶段营造的良好气氛
次序逻辑准则
按照议题的逻辑顺序进行讨论
掌握节奏准则
节奏应稳健,不可过于急促
沟通说服准则
相互沟通,相互说服,自我说服
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报价,又叫“发盘”,就是谈判双方各自提出自己的交易条件。这里的报价不仅是指在价格方面的要求,而是包括价格在内的关于整个交易的各项条件,如商品的数量、质量、包装、装运、保险等交易条件。
报价标志着谈判磋商阶段的正式开始,也标志着谈判者的利益要求的正式亮相.
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报价一方在报价时,不仅要以己方可能获得的利益为出发点,更必须考虑对方可能的反映和能否被对方接受,因此,报价的一般原则是:
通过反复分析和权衡,力求把握己方可能获得的利益与被对手接受的概率之间的最佳结合点
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影响价格的因素:
市场行情
利益需求
交货期要求
产品的复杂程度
货物的新旧程度
附带条件和服务
货物的新旧程度
附带条件和服务
产品和企业的声誉
交易性质
销售时机
支付方式
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报价的原则:
报价时机策略
谁先报价?
报价高低策略
报价必须合情合理
报价应该坚定,明确,
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CASE
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按照传统的国际铁矿石谈判机制,每年年底开始就第二年的铁矿价格进行谈判。谈判的双方分别是钢厂和矿商.
中国在2005年全面参与铁矿石供应合同谈判,实际上已取代日本成为亚洲的主要谈判方.
自此以後,中国就在与三大铁矿石巨头的长期激烈谈判中奋力作战,但最终由于供应紧俏和现货价格飙升,中国钢厂不得不接受一次又一次的大幅提价.
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中国是全球铁矿石的最大买家,2008年占全球海运铁矿石总量的52%。
在经济高速增长的推动下中国2010年对铁矿石的需求量将会增加10%。2010年对铁矿石的需求量将从2009年的10亿吨增加到11亿吨,其中7亿吨需要进口。
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