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大项目销售与跟进
大项目销售与跟进
大项目销售与跟进
早来的坏信息就是好信息。假如你成不了第一,你必定要争取成为倒数第一,早早走开。
你在客户那边究竟算老几?
“好”信息很可能不过个坏信息
周一清晨一上班,电话铃就响个不断。赶快抓起电话,是山西的代理商老孔。
“崔总,有好信息。”老孔很喜悦,“昨天认识到我们这里一家煤矿正在做信息化选型,我已经和他们选型小组的副组长见过面了,并且他们老大亲身挂帅兼任组长,项目绝对有戏。”
这类电话,我每日都能接到好几个。对待这类“好”信息,我往常没有那么喜悦。由于
事实证明:一多数“好”信息,要么是假信息,拿着客户给的针当棒槌看了,根本不是真实
的项目;要么是坏信息,项目固然是真的,却早被敌手搞了个七七八八了,一点时机都没了。
既然老孔说大老板都出马挂帅了,明显不是假信息,可是不是坏信息呢?
于是,我赶快问道:“昨天你去见客户,客户是不是问了你好多问题?”
“客户问题不是好多,就是简单问了一下我们企业的状况。”
我的心凉了1/4,接着问道:“从你们的讲话中,你感觉客户对此次项目建设有清楚的认识吗?”
“应当是有,他们有很清楚的规划,对我们的行业也算是知根知底,还和我谈起此次项目建设可能存在的风险。”
我的心凉了1/2,持续问道:“你要求接触他们高层了吗?比方副总以上的人物。”
“要求了,可是听起来困难很大,他们领导都比较忙。”老孔仿佛也感觉有点不对劲。
我的心已经凉了3/4,硬着头皮道:“你们一共议论了多长时间?议论时期是谁在控制议论的议题?”
“不到半个小时吧,主假如他们在控制,问的问题都很详细,比方我们产品如何计算车间产能等。”
我的心已经哇凉哇凉的了,“老孔啊,节哀顺变吧。项目必定有人介入得比较深了。客户之因此愿意招待你,是想把你作为一个候选,以备不测。自然了,不是没有希望。但必定是难度特别大。”
客户依靠感越强,希望就越大
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刚才放下电话,老销售小邱就火急火燎地闯入了我的办公室:
我剖析一下思迈得那个项目。”
“老大,有没有时间,帮
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“好啊。这个项目愈来愈复杂了,敌手在拼死反攻,我们是该坐下来仔细剖析一下了。”
“固然敌手盯得也很紧,但我感觉我们仍是希望最大。可是感觉是感觉,内心仍是不扎实。因此想请你帮我剖析一下。”
“客户近来和你接触时,问得最多的东西是什么?”
“产品细节。客户一个点一个点地在抠。”小邱绝不狐疑地说道。
“这是个好信息,客户下一步的工作计划,你清楚吗?”
“客户和我商议过,我们商议着,想做一次数据模拟。”
“你确信是你们一同商议的,而不是客户主动要求的?”我追问。
“必定是一同商议的,当时客户也不知道下边该怎么进行了。”小邱的回答也很必定。
“是你在卖东西给他,仍是他们在贩卖东西给你?”我接着问。
“什么意思?我是销售啊。”小邱明显没听懂。
“我的意思是,他们是不是常常会有些新想法、新看法流传给你?仍是你常常把一些新东西告诉他们?”
“这段时间他们极少谈什么新看法,我倒是没少教育他们。他们对我们的数据发掘技术很感兴趣。”小邱想了想。
“你近来向客户演示产品时,他们是全面地看,仍是只注意几个要点点的功能?”
“方才不是说了吗,看得比较全面,特别对流程认识得很细。”小邱道。
“庆祝你,小邱同学!这个项目你能够踏扎实实地向下操作了,假如客户在项目推动过
程中,向来对你依靠性比较强,说明你是他的首选,不然,你就不过替补。看来,先期我们占了很大优势。自然啦,后边也不要不以为然。”我总结道。
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连备选的资格其实都没有
一波刚平,一波又起。中正午分,才做销售没多久的小周又一脸惊恐地走进了我的办公室。看着愁云满面的小周,我赶快问道:“是不是安徽那个项目出岔子了?”
“岔子倒没出,可是客户下周二开董事会做最后决议,我内心没底,想和你议论一下。”我内心咯噔一下,一个大项目到此刻这个阶段,假如你感觉是你的,未必是你的,但假如你感觉不是你的,必定不是你的。
“近来客户中有没有人忽然给你提出你解决不了的问题?”
“你怎么知道?”小周很吃惊,“近来他们技术中心的一个副主任,提出来想用Oracle
的数据库,你知道我们的产品只支持微软的数据库。可是我们已经解说过了,他也没再提出其余的异议。”
我知道有麻烦了,客户这时提出这样的问题,常常其实不是要一个解说,而是要找一个剔除你的原由。“客户频频和你确认过价钱吗?”我连忙问道。
“没有,我们报完价后,只和我们确认过一次,问问我们还可以不可以降。我说能够。客户就没再纠葛。”小周仿佛不理解我为何这样问。
这个信号更危险,这说明客户根本没把你的价钱当回事,由于他们压根就没打算选你。
“你多长时间没见他们高层了?”
“他们高层都很忙,两个月前见过他们一位副总,副总让我多和他们的信息部门交流,
以后就再也没有见过。报价的时候,我试图和那个副总联系一下,可是他太忙了,实在没时间见我。”
“客户中有没有人明确地表达过必定选你?”我追问到。
“没有吧,他们不过说,我们很不错,他们会要点考虑。”小周答道。
“从此刻状况来看,你必定没戏了!他们不过把你当作参照,而不是一个备选供给商,你独一的作用就是来证明你的竞争敌手做得多么好。”我叹了口气。
在竞争强烈的大项目销售中,一个很大的难点,就是如何判断某一时刻自己在客户心目中是第几位候选人。
大多数状况下,销售人员老是搞不清自己是老几。原由也很简单,由于人都会选择性地聆听,面对客户时,老是能记着对自己有益的地方,而忽视那些潜伏的风险。
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偏听不只简单使我们过分乐观,小看敌手。更重要的是,它会误导我们拟订竞争策略,
用希望去取代策略,客户让干啥就干啥,以为事情只需依据客户的嘱咐,自然而然地发展下去,订单自然就会是自己的。而这常常会造成致命的结果。
销售早期
个问题判断你要不要介入这个项目?
这个阶段主假如判断你有没有敌手,你的敌手做的工作有多深入了。假如人家把事都已
经做绝了,或许最好的选择就是走开。
?
假如你见客户时,客户有好多的疑问,做一头雾水状,恭贺你,你的敌手没做太深的工作,你的时机大大的。
相反,假如客户的疑问极少,甚至只提差别性的东西,那就提升警惕吧,客户很可能被
洗过一次甚至几次脑了。事例1就是这样。
?
客户愿意花好多时间和你进行漫长的议论和剖析,很有戏,由于客户也不是一天到晚什
么事没有只陪你唠闲磕。他很有可能是有目的性的。也就是说,他想搞理解一些事,以便项目更好地推动。
相反,假如客户对全部的问题几乎都有答案,那不是由于客户理解事,更不是很行家,
而是由于他已经被你的敌手培育得很成熟了,早就门儿清了。敌手会如何培育客户?我不说你也清楚。因此你希望不大了。
?
客户假如愿意带你去接触要点角色,比方那些C字头的家伙,什么CEO、CIO、CTO什么
的,那说明你还有希望。谁愿意带个不希望选择的供给商去到老板那边添乱呢?
但假如客户说“这事我说了就算,不用找他人”,你要当心了,即便真的是他说了算,也需要他人的支持啊。况且这句话十有八九是骗人的。
?
假如客户愿意和你议论和产品相关的各个方面,这是个好信息,说明客户在仔细地考虑
购置问题了。
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相反,假如客户只愿意和你议论个其余东西,比方某个单调的功能,某个服务的问题或许干脆是价钱问题,这说明,你可是是个工具,客户只可是想拿你印证一下敌手的对错而已。
项目中期
种行为决定你要不要接着玩下去?
这个阶段主假如判断你先期的工作和敌手对比有没有成效,客户更认同你仍是你的对
手。假如这个阶段选择走开的话,也不算太亏,总比一条道跑到黑撞个头破血流强。
?
假如你感觉是你在卖东西给客户,比方客户对你提的各样建议、方案都很感兴趣,老是
兴致勃勃地和你议论,这绝对是个好事。
相反,假如你总感觉客户把东西贩卖给你,比方客户常常问你“这事这样做行不可以”、“那
样做有什么风险”,你可得千万注意了,大事不好,由于这些东西很可能是你的敌手贩卖的,客户内心其实已经接受了,只可是有个别问题不放心,在找人确认而已,你不过个陪练而已。
而销售是一个只有第一没有第二的竞赛,第一自然是好运儿,可是倒运蛋其实不是最后那个家伙,而是向来傻傻跟究竟的第二候选人,全部的事都做了,却什么也没获得。
?
假如你能够和客户磋商下一步的项目进展,客户也愿意和你议论,比方,你和客户约定了一次两方高层的会面,这是好信息。说明事情在你的控制之中,客户对你很信任,并且愿意和你一同推动项目进展。由于站在客户的角度,他只会选择和心目中的第一候选人步伐一致地向前推动。
相反,假如客户老是跟你安排事,今日让你干点这,明日让你干点那,那你麻烦就大了,这类行为背后很可能有推手,这个推手只可能是你的敌手。而敌手只好把你推到沟里面去,而不是阳关大道。
。
这个阶段,客户对要购置的东西有了必定的认识,疑惑点也开始慢慢聚焦,开始考虑你的产品究竟是如何帮助自己的业务了,关注点由产品走向认识决问题的方法。这时候,假如客户对每个需求都愿意和你深入地议论,这必定是好事,说明客户开始考虑应用后的结果了,客户对你很忠诚,他希望最后“娶”你。
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相反,假如这个阶段客户和你议论的问题仍是很广泛,注意力仍是在产品、价钱这些要素身上,这说明客户根本没仔细考虑你的东西,他不过想拉你垫底,这样做的目的可能是制度需要(如企业规定采买一定有三个供给商参加),也可能就是留着你震慑第一候选,别让第一候选人狮子大张口。
。
假如在销售过程中,有产品演示的环节,这个问题判断就会更为明显。在演示中,假如客户的问题都很系统,对解决问题的兴趣也很大,并且不限时间地和你议论,最重要的是讨
论的时候有领导(要点角色)参加。OK,好事!
相反,客户假如只问和敌手的差别性,暂时抓人听你讲,并且常常对你的看法持保存建议,那你惨了——嫌货的不必定是买货的,他可能是砸场子的!
项目后期
个问题决定你要孤注一掷仍是静观其变?
这个阶段,假如你能够正确判断出自己据有优势,要做的事情就是把自己的价钱和客户的风险成立密切的链接,防备敌手背水一战。反之,假如你判断自己处于劣势,则要尽量拖慢决议的步伐甚至要想法想法让项目停下来,手段自然就是经过项目风险扩大客户的担忧。
?
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这里的异议,是指在项目后期忽然出现的、
你的产品解决不了的问题,
或许干脆就是对
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价钱的不满。
客户假如想清除一个供给商,最简单的方法就是经过价钱或许产品,他们往常会说:“感谢你们参加,你们做得不错,但我们选择了此外一个供给商。假如你能够价钱更低或许某些
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功能知足的话,结果可能会不同。你是第二位的选择。我们将在任何将来的需求中考虑你们。
再次感谢你们付出的努力。”
假如真的相信了这类托辞,下次失败的必定仍是你。因此,当忽然的异议出现时,你必定要当心了,那十有八九是客户准备干掉你了。
?
客户往常在两个阶段关怀价钱:一个是初始阶段,这时候主要判断要不要让你进来,假如你价钱很离谱,客户就不会再费神陪你玩了;第二个自然是最后阶段了,假如客户以为你
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是第一候选,询价的方式会和第一次有很大差别,价钱:精准的需乞降可能的风险。
他们会把此外两个问题绑在一同和你议论
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之因此这样,一方面是由于这时的客户已经对自己的需乞降你的产品都比较清楚了,很简单确立哪些东西要,哪些东西不要。另一方面,客户已经开始做实行的心理准备了,他们自然想价钱低一些,可是又担忧价钱低会带来更多的实行风险。因此,他们会偏向于不带来额外风险的前提下,和你谈价钱。
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额外许诺常常是指诸如希望与你企业战略合作、种额外的要求常常其实不是鉴于一种占廉价的心理,加重视他。这类心理很有点像女人临出嫁前的感觉。?
委派客户指定的技术实行人员等等,这说白了仍是对将来风险的担忧,希望你更
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这里的“老大”泛指客户高层,其实不必定就是老板。和价钱同样,客户的老大也往常会在第一和最后一个阶段出现,初次出现是表示这个项目的重要性,象征意义大于实质意义。
假如在最后这个阶段出现,一般只会接见最有希望的供给商(领导都忙,常常没有时间一家家地谈)。之因此这样,是由于有些事只有他能做决议,想不出来也不可以了。因此,假如你在这个阶段能够见到高层,说明希望很大了,不然就危如累卵了。
你不过备选吗?
。
出于对自己的利益考虑,客户一般会比较偏向于让你感觉你是首选。这时候,他会把购
买阶段向前拉,也就是说,某个阶段已经过去了,可是客户假装还在那个阶段,目的就是让
你相信,你还有希望。比方,项目早就到了中期,可是客户仍旧会和你慢慢地议论需求,仿
佛这个项目刚开始同样,目的很可能是拿你充数,由于他们企业规定一次采买一定有三家公
司参加,不然废标。
。
不同的要点采买角色,比方老板、使用者、技术把关人员对某家供给商是不是首选或许
备份厂商认识可能不同样。他们中某些人以为你是,某些人以为你不是,他们都没有骗你,
因此,你一定全面认识各个角色的反响,而不是此中一个人的认知。
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早来的坏信息就是好信息。假如你成不了第一,你必定要争取成为倒数第一,早早走开。
不然,客户就只会“吃你的、喝你的,但就是不买你的”。
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