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向信念致敬!
GZK--高端客户组织营销开发运作系统
1:.
晨操故事
•中国保险“皇后”--?
•聚成培训--贩卖晨操:.
信念
•“事情应该是怎样的”
•“事情就是这样的”
•主观判断:.
•我是积极的人!
•我是快乐的人!
•我是能够帮助别人的人!:.
顶尖高手的心智训练
自我修炼的重要性
•Beyourownboss做自己的老板
•Workharderthanothers比别人更认真,更
努力
•Haveabigdream胸怀大志:.
顶尖高手的心智训练
潜意识的力量
•卖对产品
•保持正面期望
•潜意识的力量
•暗示的威力:.
顶尖高手的心智训练
•每次拜访客户之后,问自己:
?
,我哪里会做得不一样?
目的:把注意力集中在表现好的地方。
让你的潜意识牢记住正面,积极的有效行为
•切记,勿问自己:
?
?:.
成交心理学
•克服恐惧
•购买的压力
•克服负面预期
•成交的细节:.
成交心理学
•即兴发挥
•即刻适应
•即时克服:.
困惑
•我没有(优质)客户
•我有客户,但邀约不到,或没来
•客户是来了,但没有签单
•客户现场签单,之后收不回来:.
困惑一:我没有客户
(1)年龄:40-50岁为最佳年龄;
(2)家庭:有孩子,21岁以下,年纪越小越符合条件;
(3)经济:有房有车,年收入30万以上;
(4)职业:生意人、公务员、自由职业者
(5)保险意识:团体险、意外险、银行保险;
(6)性情:尊重人、随和、爽快、感性、开朗:.
困惑二:邀不到或者没到场
(1)认识不足:送请柬就是初次面谈!
(2)缺乏耐心:没有花时间和客户沟通;
时间、地点、路线、会议形式、内容
(3)不能激发客户的兴趣:
客户永远在想:我能得到什么?
(4)不敢要求:是否能出席?
是否要求携带家人出席?
需要定一个回馈确认时间吗?
是否能准时出席?
(5)只懂钓鱼、不懂养鱼:如果没来、如何跟踪?:.
困惑三:客户现场没签单
(1)少关心—缺温暖;
(2)少介绍---缺重视;
(3)少沟通---缺了解;
(4)少微笑---缺氛围;
(5)少准备---缺工具;
(6)少练****缺技能;
(7)少信心---缺促成;
(8)少互动---缺协作;:.
任何问题都有三个以上的解决方案!:.
掘井营销
•香港铜锣湾
某品牌服装店:.
借势营销
•将销售的目的隐藏于营销活动之中,将产品
•将销售的目的隐藏于营销活动之中,将产品
的推广融入到消费者喜闻乐见的环境里,使
的推广融入到消费者喜闻乐见的环境里,使
消费者在这个环境中了解产品并接受产品的
消费者在这个环境中了解产品并接受产品的
营销手段。让消费者在愉悦的生活中“自己
营销手段。让消费者在愉悦的生活中“自己
说服自己”,以求提高企业或产品的知名度
说服自己”,以求提高企业或产品的知名度
、美誉度,树立良好的品牌形象。
、美誉度,树立良好的品牌形象。:.
组织营销
就是利用现有的所有资源,寻找新的资
源,把营销过程中的每一个环节(寻找客
户、电话约洽、接触面谈、理念沟通、发掘
需求、产品介绍、产品促成、服务回访、获
得介绍、发出邀请等),
在一个特定的环境或平台上借助组织力量
得以完成!:.
组织营销经营宝典:.
会议主题
民营企业资产及家庭财富管理
“智胜”论坛
基本要求:.
过程要求:
严格限制参加人数
严格筛选客户质量(结婚、有小孩、有决策权、
家庭每年可支出保费10万元或年收入100万元以
上)
严格控制活动品质:礼仪、纪律、细节
着装要求:
西装/职业套装,要求:专业、魅力、品质
基本要求
女性化淡妆,盘头:.
两个工具
1、《客户40》填写
2、每日4个邀约拜访,
填写《候选客户资料表》
基本要求:.
邀约话术--
1、电话预约:
X老板,有一件重要的事情我需要当
面给您讲。我今天(明天)去您公司
(家里)拜访您。
操作要点:
1、电话中坚决不讲拜访的事情内容;
2、坚持要求见面;
基本要求
3、提前一天预约好每天的四个见面客户;:.
邀约话术--
2、寒暄:
家庭:孩子(学业、健康、工作)
老人:(健康、生活)
女人:(生活、购物、美容、旅游)
男人:(生意、发展)
操作要点:
1、20-30分钟;
基本要求2、收集资料,不要敷衍;
3、如有需要,带上一份小礼物;(案例:祖传秘
方):.
邀约话术--
3、询问:
4月28号(周日)您没有安排
吧?
操作要点:
1、只问不说内容;
2、得到三种答复:
A、什么事?
基本要求
B、我已经有XX事情
C、没有安排(还不知道、没有确定):.
邀约话术--
4、制造神秘:
“太好了!”
操作要点:
1、微笑;
2、用手指向对方;
3、突然拍大腿(或桌子);
基本要求:.
邀约话术--
5、统一思想:
1、X老板,您一定象很多成
功的老板一样,希望生意越做
越大、事业越来越成功。对
吧?
(微笑看着对方,等待对方的答复。)
2、X老板,所有的成功生意人都承担着外人无
基本要求
法理解的压力和风险。您一定和很多成功的老板一
样,在发展的同时都希望保护好财富资产,照顾好
家人。对吧?
(微笑看着对方,等待对方的答复。):.
邀约话术--
3、X老板,现在各行各业的竞争都很大。
您一定和很多成功的老板一样认为,只有不断学<br****接受新的观念、掌握全新的资讯,才会在竞争
中立于不败之地。对吧?
操作要点:
1、微笑着坚持;
2、每句话前半部分都是陈述句,是一个事
基本要求实;
3、“对吧?”作为每句问话最后的结尾;
4、得到答案后点头暗示;:.
邀约话术--
6、塑造价值:
有这样一场会议/近期将在
我们三门峡市举办/现在很多
象您一样的老板都在踊跃报名
参加
1、他们想了解,。。。
操作要点:
2、他们想了解,。。。
1、塑造价值时语速要适中、语义要清晰;
基本要求3、他们想了解,。。。
2、观察客户的反应(表情、肢体);:.
邀约话术--
7、制造稀缺:
“您说那天有时间我真为
您高兴/但现在很多象您一样
的老板都在踊跃报名参加/我
不确定一定能为您申请到这么
操作要点:宝贵的一个参会名额/但我今
1、不要递送邀请函;
天回去会马上去帮您申请/我
基本要求
2、不要用手写字体;
会尽全力的/一有好消息我立
3、不容易得到的人们才会珍惜;
即通知您”:.
邀约话术--
8、获得承诺:
1、没有反对就是同意
2、客户微笑热情就是信号
操作要点:
1、赶紧告辞;
基本要求2、赶紧拜访下一个;
3、经过筛选后,产说会前一天才送请柬;:.
会前要求
第一天:客户邀约话术演练、通关
产品建议书说明话术演练、通
关
第二天:现场促成话术演练、通关
拒绝处理话术演练、通关
第三天:ABC法则演练
前一天下午15:00~17:00期间,公司客服
中心致电客户确认,重点:感谢客户,确认
会议时间地点,提醒客户准时参加。
前一天晚上,业务伙伴再次致电客户确认,
重点:第二天出门时间?预计到达时间?再
次提示会议召开时间。
注意:务必上门接客户送到会场,提高到会率
及参会准时。务必!务必!!!
31:.
会中要求
礼仪要求:
点头的魅力——
让客户与你一起认同讲师的观点
微笑的魅力——
让客户感受你的友善
问好的魅力——
让客户感受你的真诚
鼓掌的魅力——
让客户被现场的热情感动
记笔记的魅力——
让客户与你一起用心聆听讲师的精彩分享
积极回应的魅力——
会中良好的氛围营造是会后促成成功的基石
主动介绍的魅力——
让客户快速的融入环境,享受认识新朋友的快乐
忌:公开谈论邀约客户情况或私自评论客户
(尤其小心在过道、洗手间里)
32:.
会中要求
纪律要求:
手机调到静音状态,会中严禁在会场内接听电话
会场内请轻声交谈,正式专题时间请保持安静
委婉但坚决的提醒违纪客户遵重会场纪律
33:.
会中要求
促成的工具准备:
签字笔、费率手册、产品建议书、计算器、投保书
促成心态的准备:全力促成、平常对待
促成的步骤及技巧:
步骤一:询问对方的感受(正面的)
步骤二:给予对方认购选择的机会(三选一为最佳)
步骤三:拒绝处理(不要逃避、借力、互动)
步骤四:如遇阻力,请重复步骤一、二(三次为抵抗防线)
步骤五:协助客户填写投保单或意向认购书(资料的全面收
集、善用高科技工具,营造祝贺氛围)
步骤六:约定见面或办手续的时间、地点、客户便利的方式
(给予选择)
34:.
产说会促成神奇三板斧话术:
A、王总,我们的理财专家讲的很有道理
吧!
B、今天理财专家所讲的内容相信对您的企
业资产和家族财富一定有帮助吧!
C、您是认购30万、20万还是10万,哪个额
度更符合您的需求、彰显您的身份呢!
说明:
1、三个问题简单明了。轻松掌握。
2、三个问题全是正面的、封闭的问题。导
向明确。
3、三个问题逻辑性强。层层递进,目的明
确。
4、第三个问题尝试成交但又给予了客户思
考的余地,让客户不会产生抗拒的逆反心
理,让客户认为是由他在主导着成交。:.
产说会促成神奇三板斧话术:
A、王总,我们的理财专家讲
的很有道理吧!
促成中的博弈理论:2与3的难关
B、今天理财专家所讲的内容
相信对您的企业资产和家族财富一定有
帮助吧!
业务员的承受力:二次
C、您是认购6份、8份还是12
份,哪个额度更符合您的需求、彰显您
的身份呢!
客户的感知力:三次说明:1、三个问题简单
明了。轻松掌握。
2、三个问题全是
95%以上的业务员不做三次以上的促正面的、封闭的问题。导向明确。
3、三个问题逻辑
成动作。
性强。层层递进,目的明确。
4、第三个问题尝
试成交但又给予了客户思考的余地,让
促成博弈制胜秘诀:客户不会产生坚持
抗拒的逆反心
理,让客户认为是由他在主导着成交。
36:.
会后跟踪
会后“48小时追踪系统”:
1、产说会当晚:客户经理层
面短信答谢客户。
2、产说会第二天上午:公司
层面寄发感谢函和感谢短信。
3、产说会第二天下午:客户
经理层面电话追踪,重点:完成投
保手续、感谢、约访客户、回访客
户、递送相片、继续促成。
37:.
制胜营销13招
38:.
1、客户筛选;100000元起售,现场缴纳诚意金,现场送礼品。
2、入场拍照,(财神爷、签到板)、签单恭贺、会后送相片
3、提醒客户最好不要带小孩,影响效果;特别是自己不要带小孩。(少儿活
动室)
4、发现客户走神时、提醒其认真听课。
5、掌声附和声要持续不断,烘托喜庆气氛,特别是签单时。
6、为保持你的专注,桌上水果不要吃,
7、陪同到会:送至签到台前:签到、介绍领导同事、一起合影
8、送至座位及坐下后介绍领导、讲师、经理、同事,隆重包装,需找共同
点。
9、赞美不断:进门时、留影时、相互认识时、签单时、
10、填写认购单:一定要求客户亲笔填写,业务代表只签自己的名字。
11、奖品领取:先交主持人唱单合影留念,转到奖品发放台登记,签字领奖然
后去收银台缴纳保费或诚意金30%,然后由礼仪随业务代表送到客户座位。
12、送宾礼仪:送至大门,热情轻松。
13、领导、主管都佩戴胸花在产说会现场门外签到台整齐排列,以接待我们的
客户经理所带来的客户。:.
产说会入场注意事项:
1、主管着职业装、佩戴胸花站于会场门口或电梯口恭迎。
2、业务员主动介绍客户与主管认识,包装主管、留下第一印
象。
3、会场分业务室和桌牌入坐。
4、每位伙伴都是促成者,反复促成5次以上,方可请主管帮
忙。
5、无论客户签单否,送客户到一楼,道别!:.
不管在哪里“什么天气”都要带上自己的“阳光”。