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第一讲
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考察汽车销售流程图
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跟踪服务
签约成交
异议处理
客户开发
销售准备
了解客户并提供需求咨询
试乘试驾
车辆展示
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考察汽车销售流程
汽车销售流程指的不仅仅是把汽车卖给客户、双方付款交车的简单过程,而是包括客户开发、形象准备和销售准备、了解客户并提供需求咨询、车辆展示、试乘试驾、异议处理、与客户签约成交、跟踪服务等多项程序。
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很多情况下,销售人员必须能鉴别潜在的顾客,这些潜在顾客必须具备两个基本条件:一是愿意购买;二是有支付能力。如果只有一个条件满足,就不是潜在的顾客。
寻找潜在顾客的主要途径有:朋友、熟人、客户朋友、广告、邮寄信件和电话等。在这个阶段,销售人员应努力收集尽量多的信息。
1、客户开发
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⑴展厅接待客户
适度的微笑——缓解紧张气氛,使客户放松心情,加快客户对你的信任。
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目光接触——与客户交谈时,自然友好地看着对方的眼睛,遇到相同的观点或意见时积极表示赞同,客户容易产生信赖和亲近的感觉。
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握手寒暄——通过肢体语言让客户感觉到你的坦诚和自信,握手之后自然地寒暄几句,营造一个愉快的开场氛围。
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