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高级管理人员培训班
寿险公司经营管理的基本要求
——产品部分摘要
北京保监局
1
2007年9月:.
新型产品的信息披露和经营规则
1新型产品的信息披露新型产品的信息披露
2分红保险分红保险
目录
3投连保险投连保险
4万能保险
2:.
1、新型产品的信息披露
定义:通过产品说明书、保险利益测算书、公告、客
户报告,以及建议书、招贴画、宣传单等形式提供新
型产品有关信息的行为。
基本原则:应当采用非专业语言,通俗易懂,并对其
客观性、真实性负责,无重大遗漏,不得对客户进行
欺骗、误导和故意隐瞒。
3:.
(1)监管规定
Ø《关于人身保险产品宣传有关问题的通知》(保监发[1999]57
号)
Ø《关于规范人身保险经营行为有关问题的通知》(保监发
[2000]133号)
Ø《人身保险新型产品信息披露管理暂行办法》(保监会令
[2001]6号)
Ø《关于贯彻执行〈人身保险新型产品信息披露管理暂行办法〉
有关事项的通知》(保监办发[2002]16号)
Ø《关于人身保险新型产品信息披露有关问题的通知》(保监发
[2002]77号)
Ø《保险法》
Ø《保险公司管理规定》(保监会令[2004]3号)
4:.
(2)重点内容
Ø不得欺骗投保人、被保险人或者受益人
Ø不得对投保人隐瞒与保险合同有关的重要情况
Ø不得夸大或变相夸大保险合同的利益,预测公司的盈利以及保单分红、
利差返还等不确定的保单利益。
Ø不得将保险条款、费率与其他公司的类似条款、费率或者金融机构的存
款利率等进行片面比较
Ø对保险合同中的除外责任或者责任免除、退保及其他费用扣除、现金价
值、犹豫期等事项应当采取明确的方式特别提示
Ø宣传资料客观、完整、真实,并应当载有保险机构的名称、地址以及咨
询投诉电话
Ø分支机构及营销人员所使用的宣传资料应当与保险条款和产品说明书保
持一致
5:.
(3)常见违规问题
Ø销售人员私自印刷、使用、散发宣传资料
Ø不明确提示的分红的不确定性
Ø不按要求测算产品收益
Ø夸大公司实力,并与同业作不当比较
Ø隐瞒费用扣除
Ø将新型产品与银行储蓄、基金、国债作不当比较,或混淆
概念
Ø分公司对分支机构的督导、管理、检查不力,不能及时发
现问题,防范化解风险
6:.
案例:
某保险公司召开产品说明会,讲师由该公司营销员担任。
在产品说明会上,该营销员夸大公司分红水平,没有按照
规定按照高、中、低三个档次测算红利水平,没有说明分
红是不固定,不承诺的。讲师介绍后,到场的客户纷纷填
写了投保单
7:.
Ø处理结果
l保险公司违反《保险法》第106条
l依据《保险法》第139条,罚款20万元
l保险营销员违反《保险法》第131条
l依据《保险法》第140条,罚款5万元,责令改正
8:.
案例:
9:.
案例:
10:.
案例:
11:.
新型产品信息披露和经营规则
1新型产品的信息披露新型产品的信息披露
2分红保险分红保险
目录
3投连保险投连保险
4万能保险
12:.
2、分红保险
(1)监管规定
l《分红保险管理暂行办法》(保监发[2000]26号)
l《人身保险新型产品信息披露管理暂行办法》(保监会
令[2001]6号)
13:.
(2)重点内容
l产品说明书应当说明产品性质、特征、红利及红利分配方式、保单持有人承担
的风险等事项
l应根据过去的经验保守的确定人身保险新型产品演示利率。高、中、低三个演
示利率不得高于6%、5%、4%,现金红利累积年利率不得高于3%
l说明该演示利率纯粹时描述性的,不能理解为对未来的预期,分红是非保证的
l不得通过公共媒体公布或宣传分红保险的经营成果或者分红水平
l采用现金分红方式的,不得使用分红率、投资回报率等比例性指标描述分红保
险的分红情况
l在销售时不得以任何方式将分红保险的经营成果与其他保险公司的分红保险、
投资连结保险、万能保险进行比较
l保险公司每一会计年度应当至少向保单持有人寄送一次分红业绩报告,并规定
了报告的具体内容
14:.
(一)新型产品信息披露和经营规则
1新型产品的信息披露新型产品的信息披露
2分红保险分红保险
目录
3投连保险投连保险
4万能保险
15:.
3、投连保险
(1)监管规定
l《投资连结保险管理暂行办法》(保监发[2000]26号)
l《人身保险新型产品信息披露管理暂行办法》(保监会
令[2001]6号)
l《关于加强投资连结保险销售管理有关事项的通知》(
保监发[2007]76号)
l关于转发中国保监会《关于加强投资连结保险销售管理
有关事项的通知》的通知
16:.
(2)重点内容
l产品说明书应当包含风险提示、产品基本特征、投资账户情况说明、犹豫期及退
保
l要向客户正确说明投资连结保险的费用扣除情况,包括初始费用、保单管理费、
资产管理费、部分领取手续费、退保费用。要在签订保险合同前,得到投保人的签
字确认。
l根据过去的经验保守的确定演示利率。暂定高、中、低三个演示利率分别不得高
于7%、5%、3%
l说明该演示利率纯粹是描述性的,不能理解为对未来的预期,分红是非保证的
l自2007年10月1日起,保险公司应自行组织对销售人员的产品和法律知识等进行书
面考试,没有通过考试的,不得授权其销售投资连结保险
l同一销售人员被查实存在两次以上销售误导的,不得再授权其销售投资连结保险
;同一代理网点被查实存在两次以上销售误导的,不得再与其续签投资连结保险代
理合同
17:.
新型产品信息披露和经营规则
1新型产品的信息披露新型产品的信息披露
2分红保险分红保险
目录
3投连保险投连保险
4万能保险
18:.
4、万能保险
(1)监管规定
l《人身保险新型产品信息披露管理暂行办法》(保监会
令[2001]6号)
l《关于加强万能保险销售管理有关事项的通知》(保监
发[2005]94号)
19:.
(2)重点内容
l产品说明书应当包含保证利率和演示利率下的保费、死亡保险金和保单价值,
以及犹豫期及退保
l根据过去的经验和目前的市场状况,保守地确定低、中、高三档演示利率。其
中,低档演示利率为该产品目前的最低保证利率
l说明该演示纯粹是描述性的,最低保证利率之上的投资收益是不确定的,不能
理解为对未来的预期
l在产品说明书、宣传折页的显著位置中,应采用正文内容的最大号字体重点提
示:(1)该万能保险产品的保险责任和责任免除。(2)该万能保险产品的初
始费用、保单管理费、部分领取手续费以及退保费用等费用扣除的详细情况,
包括具体的费用扣除比例(或金额)、扣除时间等,并以示例的方式详细说明
风险保险费的收取标准。(3)该万能保险产品保单账户价值的详细计算方法。
(4)该万能保险产品的最低保证利率。(5)犹豫期的起止时间以及犹豫期内
投保人的权利。(6)犹豫期后,投保人在保险期间任一时刻退保可得到退保金
的计算方法
20:.
三个规范性文件的解读
《《关于加强人身保险产品说明会管理有关问题的通知《《关于加强人身保险产品说明会管理有关问题的通知关于加强人身保险产品说明会管理有关问题的通知》关于加强人身保险产品说明会管理有关问题的通知》》》
1
(京保监发(京保监发(京保监发(京保监发[2007]200[2007]200[2007]200[2007]200号)
《《关于规范营销员通过互联网宣传销售人身保险产品有《《关于规范营销员通过互联网宣传销售人身保险产品有关于规范营销员通过互联网宣传销售人身保险产品有关于规范营销员通过互联网宣传销售人身保险产品有
2
关问题的通知关问题的通知》关问题的通知关问题的通知》》(京保监发(京保监发[2007]201[2007]201[2007]201[2007]201号)号)
目录
《《关于规范个人人身保险业务新单回访有关要求的通知《《关于规范个人人身保险业务新单回访有关要求的通知关于规范个人人身保险业务新单回访有关要求的通知》》》
3
(京保监发(京保监发(京保监发(京保监发[2007]202[2007]202[2007]202[2007]202号)
21:.
(二)三个规范性文件的解读
1、产品说明会
(1)产品说明会界定
指各寿险公司(含健康保险公司、养老保险公司)及其
分支机构组织的,以宣传或销售保险产品为目的,以会
议讲座等形式开展的业务销售活动
22:.
(2)举办产品说明会的要求
Ø各公司应加强对产品说明会讲解人员的管理,统一
培训,建立资格认证与考核制度
Ø产品说明会主持人、讲解人员及其他参会工作人员
应对其在产品说明会上的宣讲内容承担相应责任
23:.
(3)备案要求
产品说明会举办单位应当在会后7日内将以下资料向分公司指定部门
进行备案,备案资料至少包括:
Ø产品说明会召开时间、地点、举办方
Ø产品说明会主持人、讲解人及其他参会工作人员、分公司或总公
司参会领导名单
Ø产品说明会议程流程、讲解人员演示的课件讲义内容(如PPT)
以及其他在会场演示和散发的其他宣传资料
Ø参加产品说明会的客户人数,营销员名单,现场签单情况统计
Ø产品说明会全程录像的声像资料
Ø各公司认为应当保存的其他资料
24:.
u(4)资料保存要求
声像资料:全程、正面摄录,不得剪接编辑
保存时间:5年
u(5)其他要求
定期总结,每年3月31日前报送
25:.
(二)三个规范性文件的解读
《《关于加强人身保险产品说明会管理有关问题的通知《《关于加强人身保险产品说明会管理有关问题的通知关于加强人身保险产品说明会管理有关问题的通知》关于加强人身保险产品说明会管理有关问题的通知》》》
1
(京保监发(京保监发(京保监发(京保监发[2007]200[2007]200[2007]200[2007]200号)
《《关于规范营销员通过互联网宣传销售人身保险产品有《《关于规范营销员通过互联网宣传销售人身保险产品有关于规范营销员通过互联网宣传销售人身保险产品有关于规范营销员通过互联网宣传销售人身保险产品有
2
关问题的通知关问题的通知》关问题的通知关问题的通知》》(京保监发》(京保监发(京保监发(京保监发[2007]201[2007]201[2007]201[2007]201号)
目录
《《关于规范个人人身保险业务新单回访有关要求的通知《《关于规范个人人身保险业务新单回访有关要求的通知关于规范个人人身保险业务新单回访有关要求的通知》》》
3
(京保监发(京保监发(京保监发(京保监发[2007]202[2007]202[2007]202[2007]202号)
26:.
2、互联网销售
u(1)规范范围
营销员通过自建网站或网页,或通过电子商务交易平台
、网络论坛、博客、网上刊物、网络广告等方式宣传、销
售保险产品的行为,均适用该通知。应该说,通知适用的
范围是比较广泛的,基本涵盖了目前通过网络宣传销售保
险产品的主要途径
27:.
(2)重点内容
Ø监督管理,并对其宣传、销售保险产品行为的合法性、
合规性负责
Ø明确规范标准
Ø确保不得出现虚假陈述和误导宣传,不得夸大或变相夸
大保险合同利益,不得进行同业诋毁或与同业作不实比
较,不得存在其他违反相关法律法规的内容
Ø承担其他管理责任
28:.
(二)三个规范性文件的解读
《《关于加强人身保险产品说明会管理有关问题的通知《《关于加强人身保险产品说明会管理有关问题的通知关于加强人身保险产品说明会管理有关问题的通知》关于加强人身保险产品说明会管理有关问题的通知》》》
1
(京保监发(京保监发(京保监发(京保监发[2007]200[2007]200[2007]200[2007]200号)
《《关于规范营销员通过互联网宣传销售人身保险产品有《《关于规范营销员通过互联网宣传销售人身保险产品有关于规范营销员通过互联网宣传销售人身保险产品有关于规范营销员通过互联网宣传销售人身保险产品有
2
关问题的通知关问题的通知》关问题的通知关问题的通知》》(京保监发》(京保监发(京保监发(京保监发[2007]201[2007]201[2007]201[2007]201号)
目录
《《关于规范个人人身保险业务新单回访有关要求的通知《《关于规范个人人身保险业务新单回访有关要求的通知关于规范个人人身保险业务新单回访有关要求的通知》》》
3
(京保监发(京保监发(京保监发(京保监发[2007]202[2007]202[2007]202[2007]202号)
29:.
3、新单回访
u(1)回访范围
Ø一年以上(不含一年)、投保人为个人
Ø销售过程全程录音的保单,抽取不低于20%的比例
Ø农村人身保险业务、万能保险业务、投连保险业务应按
照相关规定100%回访
30:.
投资连结保险产品特殊规定
Ø投保人完全承担该产品的投资风险,实际投资可能
赢利或亏损
Ø投保人所缴纳的保费需在扣除一定费用后进入投资
账户
Ø是否了解初始费用、保单管理费、资产管理费、部
分领取手续费、退保费用等扣除情况
31:.
万能保险产品特殊规定
Ø投保人所缴纳的保费需在扣除一定费用后进入投资账户
Ø产品说明书或保险利益测算书中关于未来收益的演示纯
粹是描述性的,最低保证利率之上的投资收益是不确定
的,不能理解为对未来的预期
Ø是否了解初始费用、保单管理费、资产管理费、部分领
取手续费、退保费用等扣除情况
32:.
银行保险、分红险特殊规定
Ø对于通过银行或邮政储蓄等机构销售的保单,各公
司应提示该产品经营主体是保险公司
Ø对于分红保险产品,保险公司还应重点提示分红水
平是不确定的,主要取决于保险公司的实际经营成
果
33:.
u《关于在北京地区实行投保提示制度有关问题的通知》(保监
京发[2004]75号)
Ø范围:一年期以上(不含)个人人身保险产品、银行代理保险
产品
Ø在本公司的网站、营业网点、所属代理网点公示、张贴《投保
提示》,并组织公司销售人员及代理人在销售产品时向投保人
告知《投保提示》中所规定的内容
Ø书面提示
Ø投保人向我局提出保险公司未做出相应投保提示的投诉,保险
公司应当提出确实的证据,证明已经将相关信息告知投保人。
34:.
健康保险的销售管理
Ø不得在医疗机构场所内销售健康保险产品,不得委托医
疗机构或者医护人员销售健康保险产品,不得夸大保险
保障范围,不得隐瞒责任免除,不得误导投保人和被保
险人
Ø应当向投保人说明保险合同的内容,书面告知相关内容
Ø补偿型医疗保险,询问被保险人是否拥有公费医疗、社
会医疗保险和其他费用补偿型医疗保险的情况,不得诱
导被保险人重复购买
Ø团体健康保险,通知书等形式,书面告知每个被保险人
35:.
个险行销辅助品管理办法(2006年版)
——重点内容摘要
¢个险行销辅助品(以下简称辅助品)是指为促进个险
营销业务发展而开发的,营销人员展业使用的各类印刷
品、电子文档、音像制品、软件等。
主要分类:
(一)品牌宣传类:为促进公司形象宣传和业务发展而制作的各类公司
形象宣传画册、媒体广告、海报、手册、音像制品、礼品、赠品等;
(二)产品类:目前在销售的所有个险(不包括银行代理)产品的说明
书、含有描述产品利益、责任、费率、卖点、产品特色内容的产品组
合、彩页、三折页、产品海报、产品吊旗、电子建议书、寿险业务手
册、条款汇编、产品(组合)费率速查表、产品说明会邀请函、客户
认购意向书等;
(三)营销管理类:为推动个险营销基础管理而开发的各类业务员管理36
手册、工作日志、平安日记、计划100等;:.
(四)营销激励类:为推动个险营销业务发展而开发的各类竞赛海报、
竞赛吊旗、荣誉证书、奖品以及与竞赛方案相关的各类竞赛彩页等;
(五)销售支持类:为推动个险营销业务的发展,为营销人员创造主顾
接触机会而开发的各类主顾开拓手册、调查问卷、致客户的信件、彩
页,展业夹,各类行销手册等;
(六)增员类:为推动个险市场的发展状大,吸引更多的营销人才加入
寿险行业而开发设计的各类增员彩页、增员手册、增员夹、创业说明
会邀请函等。
37:.
违规处理:总公司寿险营销部负责个险行销辅助品的日常管理和监督,寿险稽核监察部作为检
查和监督部门,有权对管理过程中部门和个人的违规行为进行处理。
(一)未按辅助品管理规定进行审批,未将辅助品进行编码管理,或未将编码标注在印刷品
上的行销辅助品一律认定为违规辅助品,一经发现将对机构处以系统内通报批评;由此引
起重大不良后果的,将对机构负责人严肃处理;
(二)总公司已经明确停止使用的辅助品,机构仍在大面积继续使用的,一经发现将限期整
改;取消该机构和机构负责人年终评优资格,并视整改效果相应扣发机构负责人年终奖;
(三)对于因使用违规辅助品误导客户而被客户投诉的营销员,机构予以除名;
(四)没有制定和宣导明确的辅助品管理规定,辅助品管理混乱的,将对相关责任人处以系
统内通报批评,并取消其年终评优资格;
(五)辅助品档案管理不善,致使辅助品大量遗失或被盗,或私自将公司或机构开发的辅助
品卖给公司外人员以牟取利益者,一经发现,对当事人视情节轻重处以通报批评、罚款、
留职查看处分;
(六)擅自抬高辅助品销售价格,并从中牟利者,视情节轻重对当事人及其负责人处以通报
批评、罚款、留职查看处分,触犯法律的将移交司法机关处理;
(七)对于私自推销其他公司宣导品或印制与保险无关的产品信息的业务员,一经查出,给
予记过一次,对于屡犯者,公司将与其解除代理人合同,并报当地保监办备案。38:.
产品说明会整体操作流程
会前准备会议实施会后工作
•确定营业区参会人员•会场的布置•汇总购买意向表
并电话沟通;•参会人员签到;•将意向表汇总至企划
工作内容:•落实会议各项工作责•播放平安宣传DVD;处,做好后续追踪,
任人;•会议开始,授权主持人并填写产说会情况汇
•落实产说会的主讲人开场;总表
和主持人•老总致欢迎词并介绍公•营业区企划将产说会
•会议场地、材料的准司情况汇总表上报至营
备以及设备的调试;销企划部
•授权主讲人介绍产品
•准备工作的检查改进;•营销企划部将各区汇
•业务员客户自由交流
总表存档保存
•会议结束
•产品说明会•产品说明会操•产品说明会情
会前准备工作作细则及分工况汇总表
使用工具:
检查表表
39