文档介绍：商务谈判
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西南大学:袁野
Business Negotiation
谈判者心理素质测试
测试目的:
通过测试使谈判人员了解自己的谈判心理素质,并不断培养和提高。
测试要求:
课程开始时进行一次测试,全书学****结束之后再做一次测试。也可不定期自测。
测试题
测试成绩
第一级:+376至+724分
优秀的谈判心理素质
第二级:+28至+375分
良好的谈判心理素质
第三级:-320至+27分
一般的谈判心理素质
第四级:-668至-321分
较差的谈判心理素质
本门学科的主要参考资料
(1)李品媛,《现代商务谈判》,东北财经大学出版社,2005年
(2)杨晶,《商务谈判》,清华大学出版社,2005年
(3)姚立,《新编商务谈判》,中央编译出版社,2006年
(4)樊建廷,《商务谈判》,东北财经大学出版社,2004年
(5)甘华鸣、许立东,《谈判》,中国国际广播出版社,2004年
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第一章商务谈判导论
学****目的与要求:
了解商务谈判的概念、构成要素及分类。
重点与难点:
商务谈判的构成要素及分类。
不光用嘴,更要用心和脑袋
在比利时某画廊曾发生过这样一件事:一位美国商人看中了印度画商带来的三幅画,标价均为2500美元。美国商人不愿出此价钱,双方各执己见,谈判陷入僵局。
终于,那位印度画商被惹火了,怒气冲冲的跑出去,当着美国人的面把其中的一幅字画烧掉了。美国商人看到这么好的画被烧掉,十分心痛,赶忙问印度画商剩下的两幅画愿意卖多少价,回答还是2500美元,美国商人思来想去,拒绝了这个报价,这位印度画商心一横,又烧掉了其中一幅画。美国人只好乞求他千万别再烧掉最后那幅画。
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先导案例
当美国人再次询问这位印度商人愿以多少价钱出售时,卖主说:“最后这幅画只能是三幅画的总价钱。”最终,这位印度商手中的最后一幅画以7500美元的价格拍板成交。
在这个故事里,印度画商之所以烧掉两幅画,目的是刺激那位美国商人的购买欲望,因为他知道那三幅画都出自名家之手,烧掉了两幅,那么,物以稀为贵,不怕他不买剩下的最后一幅。聪明的印度画商施展这一招果然灵验,一笔生意得以成功。而那位美国商人是真心喜欢藏古董字画的,所以,宁肯出高价也要买下这幅珍宝。
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不光用嘴,更要用心和脑袋
先导案例
谈判的含义
正确认识谈判
谈判的概念
正确理解谈判的概念
正确认识谈判
1)人人都可能成为谈判者
每一天早上,你从梦中醒来,你就置身于谈判的大舞台。人生就是谈判。现实世界就是无与伦比的谈判桌。不管你是东飘西荡的旅行家,还是隐身人,你都是参与者。就算你独处于荒岛,你也会跟心灵谈判。做为一个独立的个体,你可能跟其他人之间存在着冲突和不协调。这些人并不个个都是敌人,相反,更多的是亲人和朋友。做老板,你要和手下的员工谈判;做父母,你要和自己的孩子谈判;做丈夫,你要和自己的妻子谈判;做生意,你要和你的对手谈判;谈恋爱,你要和自己的情人谈判。总之,你还要和同学、同事……谈判。有时你还会跟那些威名赫赫、权力无边的组织机构发生各种各样的冲突,你怎样化解这些冲突,将决定你是否成功,是否会享受完满的幸福生活……
谈判其实是很简单的,它属于知识和运用智力的范围。谈判的着眼点,就在于赢得人的好感和尊重,并获取我们所需要的,从而完善自我,改变生活。
2)谈判学是诸多学科交叉的产物
谈判学
经济科学
技术科学
社会科学
法学
管理学
经济学
信息论
博弈论
控制论
传媒学
心理学
社会学
经济法
公司法