文档介绍：成都小灵通市场营销策划书
一. 成都小灵通市场营销的意义及制定本企划的目的
1. 成都小灵通(PAS)市场营销的意义:
之所以将这一条列于篇首专门论述,是想突出明确这样一个观点:成都小灵通的市场营销绝不仅仅是成都电信的一个普通项目的市场营销。
因为,较之公司的其它项目,其市场营销对于公司具有特殊的意义和影响。主要表现在:
(1) 小灵通是成都电信与移动、联通争夺成都地区市场份额的有效竞争手段。
成都是全国四大通信市场之一,竞争环境极为激烈,目前全国的所有电信运营商均在成都开办业务,电信市场已经全面放开。在小灵通开通之前,成都电信一直处于被动防守的局面,有了小灵通之后,成都电信不但有了与移动、联通争夺成都地区市场份额的有效竞争手段,而且还可以为有线能力暂时不能达到地区的用户提供中国电信的贴心服务。
(2)小灵通市场的推广符合成都电信“抓住中端用户、带动低端用户、争夺高端用户”的营销策略。
这个营销策略首先符合了成电对目标客户群的定位;其次中端用户多为小灵通、GSM手机的双机用户,有GSM作为小灵通手机的辅助和补充,对小灵通网络运行质量要求相对较低;另外,也是最关键的一点,中端用户为移动通信带来的收入占总收入的一半以上,移动运营商不容易推出较低的资费打价格战。

成都市小灵通市场营销的上述重要意义,要求我们必须对此有较为清醒的认识,把它作为重点项目来抓。应该看到这是一个涉及到产、供、销各部门各环节相互配合的综合性工作,有赖于正确的调度协调,有赖于各方面的积极协作。制订本计划就是想求得公司各级领导的重视和支持以及各部门各环节的共识,明确面对这项工作,我们所应该采取的策略和具体措施,以便于统一思想,协调行动,共同完成好这项具有重要意义的工作。
二. 当前营销状况分析
分析当前的营销状况,有助于我们对当前的市场状况、产品状况、竞争状况及宏观环境,有一个清醒的认识,为制订相应的营销策略,采取正确的营销手段提供依据和参考。
1. 竞争状况分析:
(1)竞争产品分析
小灵通以其低廉的价格优势迅速提高了电信市场占有率,对成都移动和联通的市场占有构成强烈冲击,使移动与连通近期系列动作:11 月 17 日,四川移动大众卡新版强势登陆,次日(即 18 日),联通推出“风行卡超越版”跟进,均为月租 23 元包接听所有来电,主叫网内元/ 分钟,主叫网外元/ 分钟。这两种卡将“准单向收费”又向前推进了一步,对小灵通发展构成强势威胁。现将大众卡、风行卡、小灵通的资费及功能等比较如下:

比较上表后可发现,新版大众卡和风行卡均为月租 23 元,直逼小灵通的月租 20 元。风行卡还可全国漫游,大众卡虽然和小灵通一样,只能在大成都(即 20 个区县市)范围内用,但大众卡的号段是 138 ,其网络质量勿庸质疑,这比起小灵通的信号不好的口碑来,可是一大优势。还有比较重要的短信功能,.小灵通只能在电信网内发,即只能发给小灵通或电信座机,还必须受到终端支持的限制。
(2)竞争对手的传播进攻手段:
预计竞争产品在其将小灵通做为真正的对手后,还会采取更进一步的传播进攻手段。
A. 利用GSM GPRS,CDMA 1X技术来攻击PHS技术的落后,例如使用范围的对比,享受的增值服务对比,接通率对比等。
B. 利用GSM GPRS,CDMA 1X产品目前是市场热点的优势,通过对"大"和"超"的炒作,让公众冷落"小灵通"。
C. 把两种产品资费降到一定程度,来混淆"小灵通"的资费优势。
(3)竞争对手的营销进攻手段
A. 利用传统渠道封杀小灵通,移动是销售商最大利益的提供者,而联通拥有CDMA,都可以以此要挟销售商。
B. 做话务量的争夺战。当对手真正认识到小灵通的本质,它永远不可能取代"移动电话",不会对GSM的用户数产生威胁时,就会停止对"大"和"超"的推广。专心致至的来做增加客户使用GSM量的工作,其工作核心只有两点:"让使用GSM的客户只使用GSM,让使用GSM的客户使用更多的GSM产品"。预计对手认识到这一点的速度会很快,因为他们会发现自的"大"或"超"只吸引自己的老客户,本质上不能扼制"小灵通"的用户增长。
C. 其他手段,比如移动目前已经将移动手机转移"小灵通"的呼叫转移费用调至0。20元/分钟。这限制了客户将GSM网络和PHS的搭配使用。
综合对手对"小灵通"的有效竞争策略,为以下三点:
a、告诉公众PHS技术落后性,公开挑明技术缺陷;
b、推出系列鼓励客户使用GSM GPRS,CDMA 1X网络的营销手段,如促销、广告、基本通话和增值服务的捆绑。让客户****惯使用GSM。
c、为小灵通设置障碍,如渠道封杀设置销售障碍