家访技巧.ppt

文档介绍：家访顾客的技巧
家访的目的是什么?
收集资料
寻找购买点
与顾客成为朋友。
了解顾客是否符合“三高”。
找到共鸣点,让顾客喜欢你。
提高保健意识。
充分的了解顾客
建立信任感
如何进行家访
1、要得到的信息:身体情况、收入情况、保健意识、用药情况等
2、家访中的注意点:不要主动制造和顾客间的距离;目的性不能太强;站在顾客的角度讲话;亲情服务和知识服务相结合;风趣、幽默、赞美贯穿始终
3、拜访的方法
1、开门见山法
2、讨教法
3、看望法(送礼法)
4、介绍法
5、推广新产品法
6、主动帮助法
7、休闲活动拜访法
8、调查问卷法
拜访的流程(1)
打电话,无论什么顾客,电话预约肯定是必备的。
准备物品携带销售工具,武装起来(资料要全但不一定都给顾客、企业文化、名片、问清楚路线看看有无随时拜访的顾客、知道是什么宿舍,住在何地、带上你的微笑、愉悦的心情)
拜访的流程(2)
进门前的准备(恐慌感,希望顾客不在家)深呼吸,让紧张的心情放松,停一下让砰砰的心跳平复。
进门话语礼貌,寒暄,问是否换鞋(干净)。
赞美。
谈家常,拉近距离。
拜访的流程(3)
了解是否为“三高”,谈健康,渗透如何保健(提高保健意识)。
再谈家常谈自己,留下次去顾客家的话头(理由留的具体一些,或把东西落在顾客家)。(适时谈工作当中的苦,心中的不愉快。拉近与顾客间的距离)
家访
家访前的准备
知识准备
产品知识
产品相关知识
竞争品牌知识
行业及相关知识
企业知识
知识准备
工具准备
名片
产品及企业的宣传资料
检测仪器
礼物
邀请函
笔记本,
1家访前的准备
家访前的准备
知识准备
工具准备
心理准备
充满自信
克服消极心态
想象拜访的过程