文档介绍：家具导购实用销售技巧-精华版

如何接待顾客是一门很深奥、很微妙的学问,营业服务有它自身的规程,违背了这些规程就很难达到营销的目的。终端店员在营业中,如何吸引顾客?这就要求履行以下职责,方可不断拓展业绩并招徕返客。

服务总则:热情、耐心、一视同仁的对待所有顾客,千万不要让任何顾客感觉导购员有不耐烦的心理。导购员不要以自己的职业经验来判断顾客是否真的买家具,而起分别之心。切记!!!

1、打招呼:要注意语气的“二轻”,即轻柔而不造作,轻声而不低沉。

2、定睛注视:不是目不转睛地盯,而是保持一种真诚的热望的目光,给顾客以尊重、稳健的感觉。

3、接近顾客:顾客莅临,要主动接近顾客,不要让顾客有冷落的感觉,反之也不要过于热情让顾客有恐惧感。

4、询问顾客的要求(例如希望、喜欢等等):要耐心、细致,谆谆善诱,友善引导,不要让顾客感觉被蒙骗。(要点是真诚)

5、演示商品给顾客看:宜稳重、轻缓,以示诚恳,不要让顾客感觉到你毛手毛脚。

6、商品讲解说明:针对商品特性,进行简要说明讲解,必要时,在进一步全面解说。(注意要专业)

7、让顾客选取商品(成交):要耐心、细心,不要显出不耐烦的迹象。
8、收款:面带微笑并说声:谢谢!

9、行礼:目送顾客离开,道声“欢迎再来!”,顾客走远,要招手示意。

终端店员服务法则

一、等待时机:耐心等待,保持良好的精神状态。(状态不好不如不做)
二、初步接触:顾客进店后,边和顾客寒喧,边接近顾客,称之为“初步接触”。初步接触成功是销售工作成功的一半。但难度就在如何选择恰当时机,不让顾客觉得过于突兀感。

第一、与顾客初步接触的最佳时机
,或者若有所思时;
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第二、把握好时机后,以三种方式实现与顾客的初步接触
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第三、揣摩顾客需求的五种方法
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三、商品提示:就是让顾客了解商品。商品提示要对应于顾客购买心理过程中的联想阶段与欲望阶段,商品提示不断要让顾客把商品看清楚,还要让他产生相关的联想力。

四、善于辨析:不同购买动机、不同目的的顾客,其需求是不同的。要明确顾客喜欢什么样的商品,才能向顾客推荐最合适的商品,帮助顾客作出明知的选择。(不要盲目推荐)

五、友善说明:顾客产生欲望后,并不能决定购买,还需要比较、权衡,直到他们对商品产生充分信赖后才会购买。在此过程中,店员必须作好商品的说明工作。

六、耐心劝说:顾客听完店员的相关讲解后,就会开始作出决策,此时店员要劝说顾客购买商品,正确、有效的劝说的五个特点。

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