文档介绍：第一章
商务谈判的含义与要素
谈判,是各类组织和公众为了解决彼此
之间的矛盾和争议而采取的沟通活动与协调
手段,是人类生活中不可或缺的社会行为和
交往活动。正是从这个意义上说:“世界就
是一张偌大的谈判桌”。
古往今来,谈判活动形形色色,数不胜
数。谈判桌上,风云变幻,扑朔迷离,人们
在此间斗智斗勇,各取所需。谈判各方,通
过协商洽谈以解决分歧,化解矛盾,说服对
方,维护己方的原则立场和利益要求,争取
达到自己预期的谈判目标。
谈判,既是一门艺术,也是一门科学。作为军事后勤
采办人员,应该认识现代谈判活动的基本原理,把握现代
谈判活动的一般规律,洞察成功谈判的技巧与奥秘,为后
勤采办工作服务。
第一节谈判和商务谈判的基本含义
一、谈判和商务谈判的概念
谈判,是具有利害关系的双方或多方为谋求一致而进
行协商洽谈的沟通、协调活动。
商务谈判,是围绕着经济问题而进行协商洽谈的沟通
活动。
军事商务谈判,是军队与供货厂商为了解决在军事生
产与流通等经济问题上的矛盾和争议,而采取的沟通活动
与协调手段。围绕军事后勤采办问题而进行的谈判,是军
事商务谈判的重要组成部分。
在现代社会经济生活中,矛盾和争议无时不有,无所
不在。随着交往的发展和文明的进步,两个或更多的当事
人认识到彼此在利益目标和价值观上的分歧,应当越来越
多地运用谈判手段来促进沟通,达成交易和解决争议。
古今中外,人们所经历的商务谈判,不论是何种形
式、何种具体目的,它作为一种协调沟通活动,都具有以
下基本特征:
谈判必须有两个或两个以上的参加者。世界上任
何一种谈判,至少需要两个人参与,否则,就无所谓谈
判。而最大的谈判,要算是联合国在围绕着某方面的世界
经济问题而展开的大会辩论,它有多个国家或地区的
代表参加,代表或反映世界上几十亿人的利益和意愿。
谈判总是以某种利益需求的满足为预期目标。商
务谈判的中心任务在于企图说服另一方接受或理解自己的
观点以及维护己方的基本利益。当然,谈判双方都有各自
的需求,都有追求的目标。所以,双方都应相互理解,为
建立持久的利益关系和沟通交往而努力。
谈判是一种协商洽谈、平等对话的交往活动。也
就是说,只有在物质力量、人格、地位等方面都呈现相对
独立或对等的双方,才有可能构成谈判关系。
谈判是一种协调双方行为方式的交际活动。因为
商务谈判通常是在双方的观点、利益等方面,既有一致性
又有差异性的时候才开始的,所以,谈判总是围绕着促进
双方改善原有关系,建立新的良好关系,从而谋求更多的
一致性、协调性、和谐性这一议题而进行的。
谈判是借助思维一语言链传递信息、交换信息的
过程。根据有关科学家的研究,传递信息的过程可以用图
表示:
通常,人们把这一传递和信息交换过程的各环节称
之为思维一语言链。商务谈判活动其实也是一种信息传播
活动。显然,这一链条中任何一个环节出现障碍,都会使
言语交往受阻,从而影响谈判的正常进行。由此可见,在
图
生理条件和物质条件都具备的前提下,提高谈判者的思维
能力和语言表达能力是十分重要的。
二、成功谈判的内涵
现代谈判学认为,谈判是交往双方为最终取得互惠协
议而作的努力。因此,一场成功的谈判每一方都应是胜
者。也就是说,谈判的最终协议必须对每一方都有利。
一位谈判高手在回答什么是成功的谈判这个问题时,
讲了一个颇有意味的故事。
他说:“最近,我的两个儿子为了分一个苹果而争吵
不休,两个都坚持要得到最大的一块,无论怎么劝说两人
都不同意。最后,我建议他们,由其中一个人切开苹果,
然后由另一个人挑选切开的半块苹果。兄弟俩都觉得这一
办法挺合理,同意这是公平合理的分法。”这就是一个很
好的案例。商务谈判的双方就像两个人分一个苹果一样,
谁都想得到最大的一块,占对方一点便宜。若让第三者来
切苹果,这个人也难以切得均匀;若采用“抓阄”的方
法,抓到大的一块高兴,抓到小的一块就会扫兴。
那么,如何使两人分吃的苹果尽量均匀,而又感到满
意呢?这位父亲建议由其中的一个人切,首先他获得了主
动权,但他仅仅只获得了一半的权力。而挑选切开两半的
苹果则在另一方,另一方分享了主动权。切苹果的一方决
不会马虎,他力求切得大小一样均匀,生怕自己吃亏;而
挑选苹果的一方,当然要选他认为大的一块,如果真的切
开的苹果有大有小,便宜让对方占去了,他也心甘情愿,
因为他已经尽自己最大本领来切苹果了。
由此看来,这位父亲分吃苹果的建议,使他们兄弟俩
做到了利益均沾,各有所取,皆大欢喜,可以说是最公平
合理的分法了。
一切谈判的共