文档介绍：《怎样成交每一单》:自己掌握胜算(3)
作者: 乔·吉拉德、罗伯特 L·舒克出处: 《怎样成交每一单》
客户的最佳优惠
有少数销售员也许会认为,客户会很厌烦施加压力的销售方式,对于这点,我则有不同的观点,基本上,我以为这种亲切的压力是对客户的最佳优惠,在讨价还价时,怂恿客户购买的压力,是远比听任他们自由选购来得令人感觉舒服亲切。
当然,我知道没有人喜欢在购物时还倍感压力,不过,人们却也常在购物过程中,为了难以下定决心买或不买而感到苦恼。他们在潜意识中期盼有人能给予意见,以增加购买信心,解决这犹豫不决的死角,设想,此时销售员若不提供任何怂恿购买的压力,客户将很难做出购买的决定。在我销售汽车的经验里,常遇到难以做决定的买主,我会极力扮演服务周到的销售员角色,以协助三心二意犹豫不决的买主,我会极力避免伊索寓言中“驴子的故事”的结局,它描述一头驴子饿死在两堆干草间,因为它无法决定该吃哪一边的草。我不希望这种令人沮丧的故事发生在我的客户身上,依我之见,协助客户避免这类困扰,就是销售员应有的专业服务。
例如,某个房地产经纪人为一对年轻夫妇介绍了一栋房子,而他们却陷入难以抉择的困境。那位太太说,我们已经花了好多年的时间寻找心仪的房子,这几天晚上睡觉时,我们都反复想着你这栋房子,这是我们期待中的理想房子,所以我们决定回来找你。
这位经纪人在这个案例中抓住了客户的2个重点:第一,他知道这对夫妇现有的房子因家庭成员长大已不便使用,且为了不让孩子因搬家而中途转学,他们希望尽快搬家;第二,他了解他们已经看过不少其他中介的房屋,不过对这栋房屋的满意度最高。凭借这两点资讯,他决定以较坚决的方式建议买方:“虽然我不想影响你们的决定,但我愿意就我销售房屋的经验以及对你们状况的了解提出建议,建议你们在今天跟我先签订合约,因为你们可能很难以这样的价格,在这个地区附近,再找到这样一间适合全家状况的理想房子。希望你们不要错过良机,因为现在还有许多买者也看中了这间房子。如果你们真的喜欢,就要赶快行动。”
虽然有些人总是责备销售员老爱给买方压力,但我却不认为事实如此。我认为这是销售员以服务客户为基本立场,深思熟虑地考量后才提出的“坚决的建议”。设想一下,如果客户在决定性的关键时刻没有坚持到底,以至于丧失拥有这栋心仪房屋的机会,那将多么令人懊悔啊!身为销售员,你得将此铭记在心——“客户需求第一”——什么是对客户有利的,就是你可以运用你那亲切、积极的说服力的地方。
最后,我想强调的是,技巧性的强力销售和适时向客户施展决定购买的压力看似相同,却存有些微差异。如同我先前提及的,在销售物品前,你得先向自己销售成功,客户才会信任你,认同你的建议,而不会一味地觉得对你有防卫,觉得你无礼。如果你能秉持以客为尊的理念,你的态度及建议都将更为有力且具说服力,而此时如有需要提出的促销压力也将不会遭受驳回。当你对于产品本身及所属公司有绝对信心时,通常客户受到感动后也会跟进,我相信他们对于你此时提出的促销购买压力将会感到舒缓。我的看法是,这才是专业销售员应有的表现。
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“推销的要点是,你不是在推销商品,而是在推销你自己。”这句被销售人员广为传诵的名言,就是被《吉尼斯世界纪录大全》誉为“世界最伟大的销售员”的乔·吉拉德提出的观点。
《新闻周刊》是这样评价