文档介绍：人员职能与责任
区域分销代表的职责和衡量标准
 
职责衡量标准
 
1. 达到覆盖目标 1. 客户拜访目标完成
完成指定区域内周期性客户拜访目标
2. 达到分销目标 2. 客户拜访目标成功率
完成指定区域内的客户的品牌呈现目标
 
3. 指定区域月销量目标
保证指定区域每个客户达到最低单店目标产出单客户平均销量/拜访
 
4,达成收款目标 4. 无超期货款
保证客户对壳牌公司产品的投资回款周期=拜访周期*N
拜访周期<安全库存天数
 
5,达到产品宽度目标 5. 分渠道零售标准
现有客户实现横向/高档产品卖进
6,达到协销目标 6. 5P完全达标
保证指定区域内每个客户达到领先于竞争对手的店内形象 A) PRODUCT 产品 B) POSITION位置
  C) POS 助销工具 D) PRIORITY 优越性 E) PRICE标价
 
7,提供信息 7. 正确及准时的记录与报告
保证指定区域内客户/市场/竞争对手的信息收集与反馈 1) 每日提交订单,访问报告,
客户信息维护表
2) 周例会汇报竞争对手信息
人员职能与责任
参考数据:
 
区域分销代表
客户拜访目标 140家/人/1周
拜访成功率目标> 80%
指定区域月销量目标>10万元
单客户平均销量目标/拜访>500元/店/拜访
建议回款周期 0天,14天,28天,
所覆盖非重点客户安全库存天数 15-30天
 
关键客户拓展代表
客户拜访目标 20家/人/周
新客户开发目标 5家/人/月
拜访成功率目标> 80%
月销量目标>10万元
单客户平均销量目标/拜访>5000元/店/拜访
建议回款周期批结,月结
所覆盖重点客户安全库存天数 15-30天
人员职能与责任
客户服务小组:客户来电,来访内容登记和处理;订单处理,合理安排送货线路及时间;客户投诉和异议详细登记并及时跟踪处理结果; 业务管理系统数据输入和信息整理.
送货司机:保证热情,及时,准确的将货物送达客户;回收货款; 接受客户的现场投诉并反馈公司,妥善处理; 车辆维护, 保证送货工具的清洁安全
仓库管理员: 仓库安全及物品完整;出入库登记, 帮助装卸货物;集体意识
财务: 送货单,退换货单打印,及时开据发票或收据; 各类销售数据的录入,统计及核对; 及时向上级经理和业务部门通报客户信用状况
以上所述岗位和员工,向上级经理和行政经理负责
欠款管理流程
1、每周财务人员提供逾期欠款报告给业务人员。
2、业务人员与财务核实后,确定下一步收款计划,填写逾期欠款收款跟踪表,
并按实际情况更新结果。
3、当客户的欠款超过一个月时,报告给业务经理,再次制定行动计划。
4、当欠款时间超过一个半月时,报告给总经理,再次制定行动计划。
5、当欠款报告超过两个月时,进入财务坏帐准备记录。
6、进入坏帐准备的同时,负责该客户的业务员每月将被扣除欠款总金额的20%
作为充抵。
7、当全部金额被冲抵后,将没有额外的罚款。
8、如果该笔欠款收回后,公司将全部退还业务人员的罚款。
9、如果发现业务人员在此期间有挪用其它货款冒补该款的现象发生,一经发现
将被处以总金额的10%的额外罚款,该笔罚款将在任何情况下都不会退还。
拜访路线的制定
1、先将全市的网络渠道信息通过扫街的方式进行登记整理。
客户名称,详细地址,类型等
2、将网络渠道信息标注在本地的地图上。
3、按照分布的密集程度情况将城市划分成若干区域。
标准为每个区域内的所有客户可在一个工作日内被一名业务员全部拜访到。
4、业务人员划分区域。
即该区域内的每个客户每月至少将被拜访两次,每年将被拜访24次。
(每月留出两天作为机动时间用来进行培训,促销推广或疑难收款等。)
5、通过第一个月的实际拜访,根据交通的便利情况,对划分不合理的地方进行调整。
6、将最佳拜访路线在地图上详细标明。
(乘几路车;走那几条街道等)
拜访手册的编制
拜访手册应包括以下内容:
1、拜访目的计划
2、每个区域地图(上面应包括每个客户的位置及到达该位置的乘车路线)
3、该区域范围的文字说明及主要街道名称。
4、该区域内的客户名单(客户名称,地址,编码等)
5、销售拜访表(客户编码,业务员,是否拜访及销量)
7、重点客户信息登记表(类型,规模,月机油销量,主要机油品牌,付款方式等)
8、拜访日记(31点检查)
拜访路线的管理
1、业务经理每周与业务员回顾销售拜访手册。
2、业务经理亲自拜访重点客户
3、业务经理不定期抽查拜访路线
4、电话销售员及时电话回访,问讯客户
5、日销售拜访表将录入公司系统
6、业务人员的拜访质量将与考核奖金挂钩
7、业务人员的拜访区域一定时间内(6个月)进行轮换7天